Trois études de l’industrie que vous gagnerez à connaître

Parce que c’est la meilleure façon de comprendre où nous en sommes. C’est ainsi que nous savons si nous avançons ou non, et si nous sommes là où nous devrions être. Nous ne le faisons pas toujours consciemment. En fait, la plupart du temps, nous mesurons nos résultats de manière inconsciente. Mais nous le faisons tous.

Ainsi, savoir où nous nous situons par rapport à l’ensemble de l’industrie est important pour évaluer notre croissance personnelle et professionnelle, et pour prendre les bonnes décisions afin de continuer de progresser.

Ce mois-ci, je partage avec vous trois études que vous avez tout intérêt à connaître !

Investment Executive Brokerage Report Card 2019

Investment Executive, le pendant anglophone de Finance et Investissement, réalise chaque année une étude auprès des firmes de l’industrie. Cette étude nous donne une bonne vision globale des tendances et des pratiques d’affaires chez les conseillers canadiens.

Voici quelques faits marquants de l’étude :

• En moyenne par conseiller : actif sous gestion de 176,7 M$; clientèle composée de 193,1 ménages; production brute de 1,08 M$.
• Comptes à honoraires : ils représentent en moyenne 74 % des revenus du conseiller.
• En moyenne, les 20 % de conseillers figurant au haut du palmarès gèrent un actif de 368,5 M$ et comptent une clientèle de 155 ménages.

Investments & Wealth Institute – High-Net-Worth Investor Research 2019

Pour sa part, l’Investments & Wealth Institute étudie plutôt le comportement des clients à valeur nette élevée, ceux que la plupart des conseillers convoitent.

Voici quelques faits marquants de l’étude :

• Deux tiers (2/3) des investisseurs affirment que le rendement de leurs investissements n’est qu’un des avantages pour lesquels ils paient leur conseiller. En fait, les trois principales raisons pour lesquelles ils font appel à un conseiller sont les suivantes :
  • pour recevoir des conseils qui les aident à atteindre leurs objectifs (90 %);
  • pour éviter des erreurs coûteuses en matière d’investissement (84 %);
  • pour obtenir un suivi en continu vers l’atteinte de leurs objectifs (81%).
• 83 % des clients qui se sentent engagés affirment que leur conseiller gère leur relation de façon proactive.
• Les clients à valeur nette élevée aimeraient que leur conseiller les informe davantage sur les sujets suivants :
• Maintenir des actifs suffisants pour répondre aux besoins de revenus durant toute la vie (40 %).
• Faire face à un ralentissement important du marché (36 %).
• Créer un plan pour gérer le revenu à la retraite (31 %).
• Protection des données personnelles (30 %).
• Faire face aux coûts croissants des soins de santé et des soins de longue durée (28 %).
• Éducation sur les investissements ou les marchés (25 %).
• S’assurer que mon partenaire/conjoint est pris en charge si je décède avant lui (25 %).
• Laisser un héritage financier à mes enfants (22 %).
• Concevoir une vision inspirante de la prochaine étape de ma vie, comme la retraite (19 %).

Canadian High-Net-Worth Investor Research 2019

Dans la même lignée, cette autre étude révèle que :

• Les conseillers exceptionnels sont plus susceptibles d’offrir une approche personnalisée au client.
• 85 % des clients engagés disent que leur conseiller comprend parfaitement leurs objectifs de vie et 83 % indiquent que leur conseiller saisit bien leurs objectifs financiers. Dans le cas des clients qui ne sont pas engagés, ces proportions chutent à 42 % et à 48 % respectivement.
• Les conseillers exceptionnels sont également plus susceptibles d’offrir un service exceptionnel : 75 % des clients engagés affirment que les rencontres de révision avec leur conseiller ont été très utiles, comparativement à 34 % dans le cas des clients qui ne sont pas engagés.

La base du succès

Donc, nous voyons clairement que les équipes de conseillers tendent à devenir de plus en plus grosses, tant en termes de nombre de membres dans l’équipe qu’en termes d’actif sous gestion.

Mais ce qui m’impressionne le plus – ou plutôt, ce qui me réjouit le plus –, c’est de voir combien l’expérience client, la valeur du conseil, la communication et le côté humain des relations que nous bâtissons avec nos clients prennent de l’importance à leurs yeux.

Oui, proposer les bonnes solutions d’investissement et obtenir une solide performance resteront toujours des ingrédients importants du succès en affaires. Mais il est maintenant clair que remettre l’humain au cœur de nos affaires, c’est là qu’est la vraie valeur ajoutée.

Sur ce, je vous suggère quelques articles diffusés précédemment que vous pourriez trouver intéressants de lire ou relire cet été :

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