Charles Martel le confesse : le secteur bancaire n’était pas son premier choix. S’il y est allé, c’était dans l’intention d’acquérir de l’expérience afin de chercher autre chose par la suite. Mais 29 ans plus tard, celui qui dirige maintenant l’ensemble des activités québécoises de Gestion privée de patrimoine CIBC, de CIBC Wood Gundy et de Gestion privée de portefeuille CIBC travaille encore auprès de son tout premier employeur et assure qu’il ne regrette rien.
«J’ai fait toute ma carrière à la CIBC. C’est ça la beauté d’une grande organisation», lance-t-il. D’autant plus qu’il est «parti de rien» et que «rien, tant dans mon milieu familial que dans mon entourage, ne me prédestinait à travailler dans le secteur financier, si ce n’est un intérêt pour les mathématiques».
Un intérêt qui l’a incité à commencer des études en actuariat, qu’il a rapidement troquées contre un parcours en administration des affaires, axé sur le marketing.
Natif de Sillery, dans la région de Québec, Charles Martel obtient un baccalauréat de l’Université Laval en 1989 et une maîtrise de l’Université de Sherbrooke quelques mois plus tard. C’était une période particulièrement difficile pour les futurs diplômés. «Nous étions au coeur de la récession et très peu d’entreprises embauchaient. J’avais envoyé au-delà de 100 demandes d’emploi et la seule entrevue que j’avais pu décrocher, c’était avec la CIBC», évoque-t-il.
Charles Martel, qui est alors le seul de sa cohorte à obtenir un emploi dès sa sortie de l’université, s’engage auprès de la banque dans un programme de formation pour devenir directeur de comptes PME. «Au cours des six premiers mois, j’étais ouvert à regarder ailleurs, mais les choses allaient bien et j’ai finalement toujours progressé», dit-il.
Il alterne alors les expériences en s’orientant vers le crédit commercial, les services bancaires pour les particuliers, puis la gestion privée. «J’ai alors été mis en relation avec des gens de Wood Gundy, et c’est là que j’ai vu la lumière !» dit-il en riant.
De conseiller à dirigeant
Charles Martel désirait vivement faire le saut comme conseiller en placement, malgré l’incertitude de la rémunération. Il entre finalement chez CIBC Wood Gundy en 1996, à la succursale alors située rue Sherbrooke, à Montréal, que dirigeait Monique Gravel. «J’aimais le fait de devoir construire quelque chose et d’avoir des relations directes avec des clients. J’ai donc bâti ma clientèle un client à la fois», raconte-t-il.
Évoquant une période très formatrice, il a alors exploré toutes les possibilités s’offrant à lui, aussi bien au sein du réseau bancaire de la CIBC que parmi les collègues d’université et les amis. «Je les ai tous appelés les uns après les autres. J’ai traversé les deux premières années, puis le téléphone s’est mis à sonner et les comptes ont commencé à rentrer régulièrement. C’est comme ça que j’ai réussi à me hisser à un niveau de production intéressant.»
Charles Martel qualifie sa rencontre avec Monique Gravel de moment charnière dans sa vie professionnelle. Il a finalement travaillé avec elle pendant une vingtaine d’années. «Elle m’a beaucoup fait confiance et m’a ouvert les yeux sur les possibilités que recelaient les domaines du courtage et de la gestion de patrimoine.»
En tant que témoin privilégiée de l’évolution de la carrière de Charles Martel, Monique Gravel dit avoir constaté «sa croissance personnelle, passant d’un rôle d’associé à un rôle de dirigeant, en maximisant son apprentissage et son expérience pour développer l’offre de services et rassembler les partenaires d’affaires à l’intérieur de l’entreprise d’une façon admirable».
Celle qui est aujourd’hui chef de la direction chez Claret ajoute : «Charles Martel est une personne facile d’approche, patiente et très ouverte à de nouvelles idées et de nouveaux défis. Le client est toujours sa priorité, car il croit que si le client est bien servi, l’entreprise en bénéficiera et aura un succès en conséquence.»
Charles Martel, qui a accédé au poste de directeur général et chef régional – Gestion privée de patrimoine et Wood Gundy, région du Québec, en 2018, a franchi le pas vers le management environ 10 ans plus tôt. Il est alors devenu directeur des ventes au moment où la succursale de la rue Sherbrooke a été fusionnée avec celle de la Place Ville-Marie. On lui a par la suite confié le mandat de directeur exécutif, région du Québec chez CIBC Wood Gundy, et de directeur de la succursale de la Place Ville-Marie et de ses succursales satellites.
Nombreux défis
Les trois branches d’activité que dirige Charles Martel, soit Gestion privée de patrimoine CIBC, CIBC Wood Gundy et Gestion privée de portefeuille CIBC, avaient un actif sous gestion combiné de 28 G$ en avril 2019, en comparaison de 24 G$ cinq ans plus tôt. Tout en étant satisfait de cette évolution, Charles Martel convient que les défis ne manquent pas.
Il évoque en premier lieu la technologie et l’encadrement réglementaire, qui requièrent constamment une plus grande polyvalence de la part des acteurs de l’industrie. «Si l’on recule de 20 ans, un conseiller en placement était plus un broker, alors que maintenant, c’est un gestionnaire de patrimoine. C’est une personne qui, en plus de devoir être capable de gérer du personnel et de travailler en équipe, parce que la majorité des gens travaillent aujourd’hui en équipe, doit faire du développement des affaires, de la gestion de portefeuille, et doit être à l’aise avec la technologie. Sans compter qu’elle se trouve constamment confrontée à des enjeux réglementaires très lourds.»
Un autre défi concerne la concurrence et la recherche de talents. Charles Martel constate, comme bon nombre, l’actuel jeu des chaises musicales. «Les firmes s’arrachent les compétences. Dans un tel contexte, il arrive que certains conseillers veuillent monétiser la valeur de leur clientèle et soient tentés d’aller chercher une meilleure fortune ailleurs», analyse-t-il.
Il ajoute : «Il y a eu chez nous des départs à la retraite ainsi que quelques départs volontaires, et effectivement, nous avons un peu moins de conseillers en placement depuis quelques années. Mais ils sont en fait regroupés à l’intérieur d’équipes et la structure a un peu évolué.»
Un programme visant à accompagner de nouvelles recrues est en place, ajoute Charles Martel. De même, une veille existe afin de cibler des candidats chez des partenaires bancaires, qui pourraient être accueillis comme conseillers en placement.
Au Québec, l’équipe de Charles Martel est composée de plus de 110 conseillers en placement, en plus d’une dizaine de banquiers privés et de 4 conseillers en investissement, auxquels s’ajoutent des agents de fiducie, des spécialistes en planification successorale, des planificateurs financiers ainsi que plusieurs spécialistes attachés à un centre d’expertise. Ils sont répartis dans plus d’une dizaine de bureaux.
Transformation
Ces différents défis ont d’ailleurs forcé tout le secteur à se remettre en question. Chez CIBC, cette réflexion a mené à la réunion du groupe de gestion de patrimoine et du secteur commercial de la banque, il y a deux ans, sous le leadership de Jon Hountalas, premier vice-président à la direction et chef de groupe, Groupe Entreprises et Gestion des avoirs, région du Canada.
«C’est le modèle qui était en place chez PrivateBancorp, de Chicago, une banque d’affaires acquise par CIBC en 2017, et qui connaissait beaucoup de succès avec une offre de gestion de patrimoine destinée aux entrepreneurs», explique Charles Martel.
Plus récemment, soit en avril 2019, Edward Dodig, frère du président et chef de la direction de la Banque, Victor Dodig, est devenu le nouveau leader en matière de gestion de patrimoine en prenant les rênes de CIBC Wood Gundy. «C’est un homme qui saisit les enjeux de l’industrie et qui brasse l’arbre pour aller chercher le meilleur de l’organisation, explique Charles Martel. C’est un leader très engageant, un homme d’action qui est sur le terrain et qui établit un bon contact avec les gens.»
Pour Charles Martel, l’arrivée d’un nouveau leader suscite toujours un examen de conscience. «Où en est-on comme organisation ?» et «où voulons-nous être dans les prochaines années ?» sont des questionnements qui viennent naturellement. Au Québec, l’objectif demeure toutefois clair. «Notre aspiration, c’est d’être la meilleure firme de conseil pour les conseillers et nos clients. Est-ce que ça veut dire être la plus grosse ? Pas forcément, mais certainement d’avoir les outils nécessaires pour pouvoir offrir la meilleure expérience client et de [réunir] les meilleurs experts autour de la table afin de soutenir nos conseillers et nos clients. C’est notre raison d’être et toutes nos actions sont prises en fonction de cela», affirme Charles Martel.