L’auteur décortique la démarche classique de vente : prise de rendez-vous (notamment sur la plateforme LinkedIn) ; entretiens avec clients et prospects ; psychologie au service de la vente. Rien de révolutionnaire, mais le livre se révèle fructueux.
L’auteur a réfléchi sur un sujet qu’il connaît à fond. Selon lui, la vente repose sur la préparation, les qualités relationnelles et, ultimement, «la dureté du mental». Ainsi, par rapport à la prospection par téléphone, l’auteur prévient ses lecteurs que c’est «parce que vous échouerez que vous gagnerez», étant donné le taux élevé de refus des personnes contactées «à froid».
Il développe l’idée que les vendeurs d’élite ne vendent pas les caractéristiques des produits, mais la satisfaction qu’en retireront leurs clients («on ne vend pas l’ampoule mais la lumière»). La psychologie et l’art de l’argumentation persuasive sont au coeur de ce livre stimulant et convaincant.
Michaël Aguilar, Vendeur d’élite : Les techniques et secrets dévoilés des meilleurs vendeurs, 6e édition, Paris, Dunod, 2018, 279 p.