« Sara, que dois-je faire pour recruter de nouveaux clients dans le contexte actuel ? »
C’est la question que les conseillers me posent le plus souvent en ce moment.
Parfois, j’entends plutôt l’affirmation suivante : « Avec tout ce qui se passe, c’est impossible de recruter de nouveaux clients ». À ces conseillers, je réponds : « Ah oui ? Voilà une croyance intéressante… »
Oui, le confinement crée une réalité différente – c’est un fait.
Cependant, tout est cyclique : nous avons des marchés haussiers (bull market) et des marchés baissiers (bear market), des temps pour semer et des temps pour récolter.
C’est le moment de semer
Au début de toute crise, que ce soit une pandémie, un krach boursier ou autre, le cerveau humain se met en mode survie puis, peu à peu, l’instinct de survie diminue, car nous nous adaptons à la nouvelle normalité.
Avec le temps qui passe, le déconfinement graduel et l’arrivée de l’été, nous retournons à une normalité. Le changement de phase émotionnelle explique également pourquoi vous avez maintenant la tête au développement d’affaires. Votre cerveau se dit : « D’accord, voici la nouvelle normalité. Et maintenant, que fait-on ? »
Pour prospérer, il faut de l’agilité
3M, FedEx, Disney, Microsoft, Johnson & Johnson, Whole Food : ce sont toutes des entreprises qui ont été lancées en temps de récession ou de marché baissier – et on s’entend que ce sont des entreprises à succès !
De quoi ces entreprises ont-elles fait preuve ? D’agilité.
Vos clients n’ont pas changé fondamentalement. Leurs besoins fondamentaux restent leurs besoins fondamentaux, l’humain reste l’humain. Qu’est-ce qui a changé ? Le médium, la manière de faire les choses, tout simplement.
Nous nous sommes habitués à récolter : nous sortons d’une phase où tout était simple, le marché était en hausse, les clients étaient contents, on organisait des événements, on recevait des références.
Et si c’était pareil… mais autrement ?
Avant, vous terminiez une rencontre avec un client et vous ouvriez la conversation pour une référence. Maintenant, vous avez des rencontres par vidéoconférence.
La rencontre est la même : seul le médium a changé. Si vous vous êtes positionné comme un conseiller de confiance qui est « référençable », que la rencontre ait lieu en personne ou non, ça ne change rien.
Adaptez-vous au nouveau médium. Votre positionnement et vos solutions n’ont pas changé (ni les besoins fondamentaux de vos clients, je le répète).
Avant, vous organisiez des événements afin d’attirer de nouveaux clients. Maintenant vous pouvez faire des webinaires sur les mêmes thématiques, en changeant le médium.
Faites-vous valoir
En plus, les barrières à l’entrée ont tellement diminué : aucun déplacement, les clients peuvent partager facilement l’information avec leur entourage, vous pouvez partager votre savoir dans les médias sociaux, les gens peuvent assister à vos présentations dans le confort de leur maison, etc.
Il s’agit d’une excellente opportunité de démontrer qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous le faites. C’est ce qu’on appelle le marketing expérientiel et, selon moi, c’est le marketing le plus efficace dans notre industrie.
Donc, comment faire croître votre pratique d’affaires en temps de confinement ? Soyez agile : fondamentalement, les choses n’ont pas changé, seuls les médiums ont changé.
Et ça aussi, ça fait partie de l’évolution.
C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez communiquer avec moi à l’adresse suivante : Sara.Gilbert@Strategist.cc, nous suivre sur LinkedIn, Twitter, Facebook et YouTube.