Cette situation a non seulement entraîné une volatilité extrême sur les marchés, mais elle a également fait fortement augmenter le nombre de petits investisseurs autonomes, forcés au télétravail, qui tentent de tirer parti de la conjoncture des marchés créée par la pandémie.
Est-ce une « nouvelle normalité »? Comment les conseillers – déjà aux prises avec la popularité croissante des conseillers automatisés, aussi désignés comme conseillers-robots – devraient-ils réagir à l’augmentation soudaine du nombre de petits investisseurs autonomes?
Faits et chiffres : les défis des conseillers
- Au premier trimestre de 2020, 469 000 comptes ont été ouverts auprès de sociétés de courtage en ligne et à escompte au Canada – un record – sur un total de 7,7 millions de comptes de placement. Bien que les données du deuxième trimestre n’aient pas encore été publiées, les analystes s’attendent à ce que la tendance se maintienne.
- L’actif des comptes donnant accès à un conseiller-robot a augmenté de 25,7 % entre septembre 2019 et mars 2020. En comparaison, l’actif des comptes du secteur du courtage de plein exercice a diminué de 4,9 % durant la même période.
- Selon une étude menée en 2019 par le Groupe consultatif des investisseurs de la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario, un fort pourcentage des petits investisseurs ont déclaré que leur conseiller ne communiquait avec eux qu’une ou deux fois par année et que leur conversation durait moins d’une heure. Les répondants se demandaient s’ils recevaient les conseils dont ils avaient besoin.
Les conseillers devraient-ils s’inquiéter?
Il est clair que la COVID-19 n’est pas le seul facteur qui perturbe le marché. Le recours par les petits investisseurs canadiens aux services de conseils automatisés et aux services qui leur permettent de gérer eux-mêmes leurs placements est une tendance qui existait avant le début de la pandémie. Toutefois, la COVID-19 a accéléré cette tendance. Par exemple, les nouvelles technologies, comme celles qui permettent le télétravail, deviennent de plus en plus pertinentes, car elles sont à la fois nécessaires et pratiques.
En plus de l’aspect pratique, le coût perçu a également son importance. Investir sans l’aide d’un conseiller peut être moins coûteux, ce qui est l’une des principales raisons pour lesquelles les nouveaux petits investisseurs décident de faire cavalier seul. Toutefois, comme beaucoup de conseillers le savent et comme certains petits investisseurs l’ont appris à leurs dépens, il peut être coûteux et risqué de ne pas avoir les conseils d’un conseiller compétent pour gérer un portefeuille.
Donc, comment les conseillers peuvent-ils s’assurer que leurs clients ne décident pas de « faire cavalier seul »? Mettez en avant vos forces – vous fournissez aux clients des services qui ne peuvent pas être comparés à ceux des conseillers-robots ou à ceux des sociétés de courtage à escompte, tout en proposant certains des avantages offerts par ces derniers. Voici quelques exemples :
Le contact humain
La relation d’un conseiller avec ses clients en matière de gestion de placements ne repose pas uniquement sur les tendances du marché et la tolérance au risque, mais également sur la dynamique familiale, les objectifs et les changements de vie imprévus.
Les conseillers peuvent fournir des conseils impartiaux en matière de planification fiscale, de planification de la retraite ou de gestion des biens en cas de divorce ou d’héritage. Profitez de cet avantage que vous avez à offrir en amenant vos clients et vos clients potentiels à parler de leur vie, afin de vous ouvrir des occasions de planification, de démontrer ce que vous pouvez leur apporter en tant que gestionnaire et de leur offrir un soutien amical.
Faire place au numérique
L’un des grands avantages des conseillers automatisés et des sociétés de courtage à escompte est la simplicité qu’ils offrent grâce au numérique. Les applications pour téléphones intelligents permettent de gérer un portefeuille avec un téléphone, en appuyant simplement sur un bouton. Les conseillers peuvent-ils rendre les choses à ce point pratique grâce à la technologie?
Même s’il est peu probable que vous créiez une application pour interagir avec vos clients, utiliser la technologie, que ce soit en créant un site Web convivial et moderne pour vous assurer que vos clients puissent vous contacter au moyen des médias sociaux, comme LinkedIn, peut montrer à vos clients que leur conseiller est outillé pour gérer leur argent au XXIe siècle.
Vous pouvez également leur transmettre des documents bien conçus et agréables à consulter, afin qu’ils puissent comprendre visuellement le rendement de leur portefeuille et leurs objectifs, et non uniquement des captures d’écran de Bloomberg.
Intégration des FNB dans le portefeuille des clients
Comme nous l’avons déjà dit, le coût est un important facteur dans la décision d’investir et de gérer ses placements soi-même. Les petits investisseurs autonomes ont parfois l’impression que les services-conseils ne s’adressent qu’aux clients fortunés ou à ceux dont le portefeuille est complexe. Cette impression est peut-être en partie imputable aux conseillers qui ont utilisé des fonds communs de placement à coûts élevés ou à frais d’acquisition reportés.
Dans l’ensemble, les petits investisseurs autonomes ont adopté les FNB pour investir dans différents marchés et secteurs, en raison de leur transparence, de leur facilité d’utilisation et de leur faible coût par rapport aux fonds communs de placement. Les conseillers qui cherchent à attirer de petits investisseurs conscients des coûts peuvent proposer aux clients d’incorporer des FNB dans leur portefeuille, tout en soulignant les avantages en matière de diversification des FNB par rapport aux titres détenus directement.
Conclusion
Les conseillers devraient-ils s’inquiéter? Nous ne le pensons pas – si un conseiller connaît ses clients, travaille en collaboration avec eux et les aide à atteindre leurs objectifs – il ne devrait pas y avoir de problème.