Celui qui est le troisième président de l’entreprise en trois ans a comme priorité de régler les problèmes qui persistent depuis que l’assureur iA Groupe financier, établi à Québec, a acheté Patrimoine Hollis à la Banque Scotia en 2017. En janvier dernier, les plateformes autrefois distinctes d’iA Valeurs mobilières (iAVM) et de Hollis se sont finalement unies sous la marque d’iA Gestion privée de patrimoine.
«Je suis arrivé en sachant que je n’entrais pas dans une pièce où il suffit d’allumer la lumière pour que tout fonctionne, mais c’est pour cela que j’ai accepté ce défi. Je veux faire partie de la solution», déclare-t-il.
Par le passé, les conseillers d’iAVM se sont plaints de difficultés technologiques, entre autres sur le plan de l’arrière-guichet (back office), à l’occasion du Pointage des courtiers québécois de 2020. À son arrivée, Stéphan Bourbonnais a revu les priorités en matière de technologies et freiné tous les nouveaux projets technologiques significatifs.
«Nos priorités sont de travailler sur ce qui a un impact direct sur les conseillers et dans l’expérience client, mais on n’ajoutera pas de nouveaux projets cette année, à part pour un outil lié aux obligations de connaissance du produit dans le cadre des réformes axées sur le client», explique-t-il.
Dans une industrie où les économies d’échelle et une masse critique de conseillers sont importantes, iAGPP a 43 G$ d’actif sous gestion (ASG) répartis entre 498 équipes de conseillers, ce qui équivaut à environ 86 M$ par équipe au 31 mars 2021. Ces chiffres sont en hausse par rapport aux 38,6 G$ d’ASG que se partageaient 523 équipes au 30 septembre 2020. L’actif par équipe de conseillers reste toutefois en deçà de la moyenne des autres courtiers de plein exercice.
Au Québec, iAGPP a un ASG de 9,4 G$ qui est géré par 187 CP ayant leur code de représentant, soit une moyenne de 50 M$ par conseiller. L’actif moyen par CP reste inférieur à la moyenne québécoise, qui s’établissait à 156,1 M$ selon le des courtiers québécois de 2020.
Le niveau d’engagement des représentants d’iA semble un atout, selon Stéphan Bourbonnais. Pendant son premier mois en poste, il a rencontré environ 80 équipes de conseillers et a réalisé à quel point ceux-ci étaient fiers du modèle d’indépendant et de leur valeur ajoutée. «C’est rafraîchissant de voir comment ils sont prêts à investir dans la collectivité, dans leur image de marque», note Stéphan Bourbonnais.
Même s’il est trop tôt pour dévoiler son plan d’action pour iAGPP, Stéphan Bourbonnais a fait part de ce qui l’occupe. Il veut offrir aux CP différents services supplémentaires pour les aider à mieux servir leurs clients et augmenter la communication avec eux. «Je veux bien représenter nos conseillers et être leur voix», dit-il.
Il vise à examiner ce que nous devons mettre en place pour [améliorer] la réceptivité» aux commentaires des conseillers. Il ajoute qu’ «il est clair qu’il y avait un manque de communication» sur la stratégie globale.
Pour soutenir les conseillers dans leur croissance, le président souhaite rendre simple et facile le transfert de blocs d’affaires à l’interne.
Afin d’aider les conseillers à garder leurs clients qui émigrent aux États-Unis ou dont des membres de la famille y résident, iAGPP veut conclure un partenariat avec une firme américaine. «On est déjà à la fin du rapport d’analyse à l’interne qu’on a fait pour déterminer le modèle à suivre. Une décision devrait être prise sous peu. C’est un engagement qu’on a pris envers l’équipe.»
Cette éventuelle offre améliorerait la position d’iAGPP par rapport à ses concurrents. «Est-ce que ça va devenir le coeur de notre entreprise ? Non. Est-ce qu’on va acheter un courtier américain ? Non, mais aujourd’hui, avec la concurrence, tout le monde offre une solution. Il faut en trouver une pour garder les relations qu’on a, satisfaire les clients et les accommoder. »
Stéphan Bourbonnais comprend la valeur ajoutée que les conseillers peuvent avoir lorsqu’ils travaillent de pair avec des spécialistes en fiscalité, planification successorale et transfrontalière. Il envisage ainsi de créer un centre d’expertise en ces matières.
«Quand on parle de livrer une approche holistique de la gestion de patrimoine, on a un rôle clé à jouer avec les clients. Ce n’est pas quelque chose qu’on offre de façon directe au niveau du groupe, mais j’aimerais permettre à mes gens d’offrir ça de la bonne façon.»
Afin de changer la culture et susciter la collaboration des gens, Stéphan Bourbonnais entend décentraliser certaines fonctions. Ça passe notamment par donner plus de pouvoir aux directeurs régionaux et favoriser la coopération entre les conseillers et les équipes des communications et de l’amélioration des pratiques d’affaires. «Si on veut être rapides, agiles et pertinents, il faut se rapprocher les uns des autres, et c’est le travail que j’aimerais faire avec l’équipe», dit-il.
–Avec Investment Executive