L’entrée en vigueur des exigences relatives aux informations sur le coût total (ICT), aussi connues sous le nom de troisième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC3), est souvent présentée sous l’angle de la divulgation accrue des frais. Pourtant, du point de vue des manufacturiers de fonds, l’enjeu dépasse largement la conformité réglementaire.
Le MRCC3 ne crée pas une nouvelle réalité, il rend plus visibles des coûts qui existaient déjà, lance Marie Brault, vice-présidente, Services juridiques, à Banque Nationale Investissements (BNI), lors d’un entretien accordé à Finance et Investissement. En présentant les frais en dollars, la réforme ne transforme pas uniquement la façon dont les frais sont présentés aux investisseurs, elle modifie la façon dont les investisseurs les perçoivent, ce qui ouvre la porte à des conversations plus directes sur la valeur du conseil.
Selon elle, les différentes phases du MRCC ont progressivement modifié la nature des conversations entre les conseillers et leurs clients. « L’essentiel se résume à plus de dialogues sur la valeur du conseil. Là où auparavant, la question des frais — ou celle de savoir “au juste, pourquoi est-ce que je vous paie ?” — était peut-être moins abordée de front, je pense que nous sommes maintenant plus ouverts, plus transparents et plus francs sur le fait que les conseils d’un conseiller ont une réelle valeur. »
Si les premières discussions ont parfois été plus délicates, elles ont aussi permis d’instaurer une nouvelle discipline dans la relation avec la clientèle. « Cette valeur-là, elle existe, puis il s’agit de la mettre de l’avant. » Cette évolution constitue donc, selon elle, « une bonne chose », puisqu’elle amène les conseillers à aborder cette discussion de façon plus systématique auprès de leur clientèle.
Elle observe d’ailleurs que deux profils de clients se sont progressivement dégagés depuis les premières réformes. « Il y a ceux qui pensaient que c’était gratuit, qui ont compris que ça avait un coût et qui trouvent normal de payer pour ce service. Et il y ceux qui s’étaient déjà intéressés aux frais et aux coûts, et qui accueillent favorablement une plus grande transparence. »
Selon elle, le caractère personnalisé de l’information facilite également sa compréhension. « Dans la mesure où je reçois un relevé personnalisé qui m’indique les coûts que je paie, moi, plutôt que ceux de l’ensemble de l’industrie ou d’un fonds d’investissement, je crois que l’information est plus facile à comprendre. »
Elle y voit également une contribution positive à la littératie financière, estimant que tout le monde « gagne à s’intéresser à [ses] propres finances. »
Cette transparence n’oblige pas seulement les conseillers à mieux expliquer leurs honoraires ; elle les amène également à revoir la préparation de leurs rencontres et à être en mesure d’expliquer chacune de leurs recommandations, affirme Marie Brault. « Un conseiller, sachant que son client va recevoir un relevé puis qu’il va devoir discuter de ses frais, va y réfléchir un peu plus activement. Je pense que c’est tout simplement une bonne pratique. Cela apporte de la discipline à l’ensemble du processus. »
Du point de vue du manufacturier, dont le rôle consiste à offrir une gamme suffisamment large de solutions pour permettre aux conseillers de construire des portefeuilles adaptés aux besoins de leurs clients, cette préparation ne consiste pas uniquement à aider les conseillers à expliquer les frais. Elle suppose aussi qu’ils soient en mesure de démontrer la logique derrière chacune de leurs recommandations. Bien qu’aucune structure de placement ne réponde, à elle seule, aux besoins de tous les investisseurs, chaque solution retenue dans un portefeuille doit pouvoir être justifiée en fonction des objectifs, du profil de risque ou des besoins particuliers du client.
La valeur du conseil ne se mesure pas uniquement au rendement obtenu, mais aussi à la rigueur du processus d’investissement qui permet d’y parvenir, rappelle Marie Brault. À ses yeux, le rendement constitue avant tout l’aboutissement d’une démarche réfléchie et structurée. « Le rendement, c’est plus le résultat d’une discipline ou d’un processus. »
De la même manière, la valeur du conseil ne repose pas seulement sur la sélection des placements ou la performance à court terme, mais également sur la capacité du conseiller à accompagner les investisseurs dans la poursuite de leurs objectifs à long terme, ajoute-t-elle.
La mise en œuvre du MRCC3 ne devrait pas favoriser un mode de rémunération plutôt qu’un autre, ni un type de cabinet ou un modèle d’affaires particulier, estime Marie Brault. « Dans la mesure où le conseiller demeure centré sur les besoins de son client, s’il en a tenu compte dans ses recommandations et en construisant son portefeuille, le MRCC3 ne changera strictement rien. »
Pour illustrer son propos, elle compare l’industrie financière au système de santé, où différents modèles de services répondent à des besoins différents. « Si j’ai un petit bobo, je vais aller à la pharmacie, mais je n’ai pas besoin de parler à un pharmacien. […] Mais dans certaines circonstances, j’aurai peut-être besoin de lui demander quelques petits conseils. Et dans d’autres circonstances, il vaudra peut-être mieux en parler avec mon médecin de famille. Et si la situation évolue, j’aurai alors besoin d’un spécialiste. »
Cette comparaison montre qu’il n’existe pas de modèle universel de prestation du conseil. L’important demeure que le modèle retenu corresponde aux besoins et aux attentes de chaque investisseur, indique-t-elle. « C’est la même chose du côté financier, avance Marie Brault. Il y a de la place pour tous les modèles, dépendamment du souhait, des besoins et des connaissances de chacun. […] Il y a de la place pour tous, pour autant que l’approche soit bien centrée sur les besoins d’un client. »
Une responsabilité partagée par toute l’industrie
Si le MRCC3 se traduit, pour les investisseurs, par une information plus détaillée sur les frais, cette transparence est aussi le résultat d’un important travail de coordination entre les régulateurs, les manufacturiers, les courtiers et les associations de l’industrie.
En raison de ses fonctions, Marie Brault participe à ce processus à différentes étapes, depuis les consultations menées par les autorités réglementaires jusqu’à la mise en œuvre concrète des nouvelles exigences chez le manufacturier. « Lorsque les autorités publient de nouvelles règles, nous prenons le temps de les digérer et de réfléchir à leur mise en œuvre […] afin de faciliter cette mise en œuvre et de nous assurer que tout soit cohérent dans l’industrie. »
Cette réflexion se traduit ensuite très concrètement chez les manufacturiers, qui ont notamment dû mettre en place les mécanismes permettant de transmettre aux courtiers les données sur les coûts qui alimenteront les nouveaux relevés destinés aux investisseurs. « Les gestionnaires de fonds d’investissement avaient à s’assurer de pouvoir communiquer l’information sur les coûts à chacun des courtiers […] pour que l’information puisse passer de façon fluide des manufacturiers aux courtiers. »
Même si toute réforme réglementaire comporte des défis, Marie Brault retient surtout la qualité de la collaboration entre les différents intervenants. « Il n’y a à peu près aucune réforme réglementaire qui ne s’accompagne pas d’un lot d’imprévus. Cela dit, ce que je trouve assez extraordinaire, c’est la belle collaboration entre l’industrie, les régulateurs et les associations d’industrie. »
Cette coopération est essentielle pour assurer une mise en œuvre cohérente de la réforme et éviter de créer de la confusion chez les investisseurs, dit-elle. « Nous voulons que les épargnants soient bien investis, bien desservis pour que la confiance soit maintenue. »
Après plusieurs vagues de réformes réglementaires, elle croit qu’il serait maintenant souhaitable de laisser ces changements produire leurs effets avant d’envisager de nouvelles exigences. « J’espère que nous pourrons tout simplement laisser vivre ces réformes-là pendant un temps pour voir où les objectifs ont été atteints, et où il y aurait lieu de rajuster le tir un petit peu », lance-t-elle.
En définitive, Marie Brault estime que les investisseurs porteront moins attention aux mécanismes réglementaires qui soutiennent le fonctionnement de l’industrie qu’à la valeur concrète du conseil qu’ils reçoivent. « Toute la mécanique qui se déroule derrière le rideau — que ce soit chez le manufacturier, le courtier, l’organisme d’autoréglementation ou le régulateur — demeure largement invisible pour l’investisseur. Lui, ce qu’il veut, c’est un rendement qui lui permette d’atteindre ses objectifs », affirme-t-elle.
À ses yeux, le véritable succès du MRCC3 se mesurera donc moins à la quantité d’informations divulguées qu’à la confiance que cette transparence contribuera à renforcer entre les investisseurs et leur conseiller. « Un client doit avoir de plus en plus confiance que, lorsqu’il sollicite un conseil financier, la valeur qu’il reçoit en contrepartie des montants qu’il paie en vaut la peine. »
Selon elle, cette évolution offre à l’ensemble de l’industrie une occasion de mieux mettre en évidence la valeur du conseil. Elle invite donc les conseillers à considérer cette réforme comme une occasion de mieux faire valoir leur apport plutôt que comme une simple contrainte réglementaire. « La réforme nous en donne non seulement l’occasion, mais aussi l’obligation. Alors, pourquoi ne pas l’utiliser comme levier pour démontrer la valeur que nous apportons comme industrie et renforcer la confiance des investisseurs envers ce que nous leur offrons ? » questionne-t-elle.
« Je pense que c’est la façon de faire d’un citron une belle limonade à la veille de l’été », conclut Marie Brault.