Communiquer avec fréquence et régularité est essentiel pour développer une relation de confiance solide et durable avec les clients. Pour les satisfaire, vous devez vous efforcer de systématiser et personnaliser vos communications avec eux à différents niveaux, selon une étude d’Ycharts citée par Advisorpedia.
Parmi la douzaine d’éléments que les clients considèrent comme les plus importants lorsqu’ils choisissent un conseiller, le service à la clientèle et la communication arrivent en deuxième position, devant la performance du portefeuille, selon l’étude d’Ycharts.
Le facteur qui dépasse ces deux éléments dans le cœur des clients est la compréhension approfondie de leur situation et de leurs objectifs. Un élément qui est étroitement lié à la qualité de la communication développée avec eux.
Que ce soit pour attirer de nouveaux prospects, pour susciter des recommandations non sollicitées ou encore pour être en mesure d’influencer les décisions financières de vos clients, vous devez donc mettre en place une stratégie de communication régulière et systématisée, souligne Advisorpedia.
Une question de confiance
Plus de la moitié des clients interrogés dans le cadre de l’enquête d’Ycharts se sont plaints d’être contactés peu ou très peu souvent. Or, une communication peu fréquente contribue à distendre les liens et à éroder la confiance, ce qui peut se traduire par la fin de la relation.
Communiquer régulièrement est certes essentiel, mais encore faut-il que vos messages soient adaptés aux différents clients. Quatre jeunes clients sur cinq affirment qu’ils attendent une expérience personnalisée de la part de leur conseiller, révèle le sondage. Ce critère est même cité comme essentiel pour poursuivre la relation.
Si le temps ou les ressources font défaut pour améliorer cet aspect, vous pourriez éventuellement utiliser un logiciel d’automatisation du contenu ou du marketing intégré à votre système de communication. Ces outils permettent de donner rapidement une touche plus personnelle aux échanges.
Susciter des recommandations
Lorsqu’il s’agit de recommander leur conseiller à un membre de leur famille ou à leurs amis, neuf clients sur dix déclarent que la fréquence et la pertinence des communications influencent fortement leur décision.
En communiquant régulièrement avec les clients, vous avez plus d’occasions de les tenir au courant de la valeur du service qu’ils reçoivent, ce qui les rend plus enclins à recommander vos services.
Bien communiquer n’est donc pas seulement une question de bonne pratique. C’est un facteur essentiel pour vous distinguer et pour développer l’engagement chez vos clients, une condition essentielle pour rendre heureux et les conserver.