Après plus de 35 ans dans l’industrie financière, Sylvain De Champlain est animé par la même passion : aider les clients à atteindre leurs objectifs de vie. Le sien est de léguer un cabinet indépendant solide à la relève.
Chef d’entreprise, planificateur financier, coach, mentor, Sylvain De Champlain est tout cela à la fois. Le parcours et l’engagement du fondateur de De Champlain Groupe Financier dans l’industrie financière lui ont valu plusieurs reconnaissances, dont le premier prix d’excellence décerné par la Chambre de la sécurité financière en 2008 et le prix du conseiller le plus respecté par ses pairs au Québec de Finance et Investissement en 2005.
Une trajectoire improbable pour ce natif de la Côte-Nord qui a débuté dans la vie avec un diplôme de mécanique diesel du cégep de Rimouski. « Je venais de commencer à travailler à la mine de Fermont lorsque j’ai perdu mon emploi à la suite de suppressions de postes. »
Il se joint alors à L’entraide assurance-vie en 1986, puis à la Laurentienne-vie en 1990.
Cet accident de parcours a mené le jeune homme plus loin qu’il aurait pu l’imaginer. « À l’époque, l’industrie financière, notamment celle de l’assurance de personnes, était beaucoup moins réglementée. Il était plus facile d’obtenir les permis nécessaires pour exercer », évoque-t-il.
Son passage dans l’industrie de l’assurance lui permet de remplir un carnet d’adresses qui lui sera fort utile pour monter sa clientèle lorsqu’il se lance en affaires et crée De Champlain Services financiers, qui devient De Champlain Groupe financier par la suite.
« J’avais la fibre entrepreneuriale. Je voulais contrôler ma destinée et n’avoir aucune limite, en dehors de celle de la conformité », indique-t-il. Il reconnaît que se lancer à son compte est moins facile aujourd’hui. « Les défis pour bâtir une clientèle sont plus grands. Il y a davantage de concurrence, et la règlementation est plus complexe. »
Familles fortunées
De Champlain Groupe Financier gère aujourd’hui des actifs totalisant 265 millions de dollars et compte sur une équipe de 10 personnes, dont 5 conseillers. Deux associés se sont ajoutés en décembre dernier.
La firme sert des particuliers et des familles fortunées selon une approche de family office. La clientèle en gestion privée compte une cinquantaine de familles de deuxième génération et une quinzaine de familles de troisième génération. Des clients qui possèdent au moins un million d’actifs.
La grosseur du portefeuille n’est toutefois pas un critère pour devenir client de la firme. « Un jeune qui vient nous rencontrer avec mille dollars, on le prend ! » lance le conseiller. Son objectif est d’amener un client disposant d’un actif de 75 000 $ à avoir accès un jour aux services de gestion privée.
Les secrets du succès
En 2007, il crée Virage coaching avec son associée Brigitte St Germain. Ce programme vise à développer le « thinking » d’entrepreneur chez les conseillers, une condition indispensable, à ses yeux, pour réussir. « Je connais du succès en affaires parce que j’ai été coaché à mes débuts. Cela a fait de moi un entrepreneur autant qu’un conseiller », relate-t-il.
Apprendre à déléguer est un autre élément clé, estime-t-il. Il conseille de bien s’entourer, et de ne pas hésiter à recruter ou à impartir certaines tâches. « Embaucher une ressource pour lui déléguer les tâches administratives et dégager plus de temps pour servir les clients, c’est là que le thinking entrepreneur entre en ligne de compte. »
Youtubeur à 56 ans
La crise de la COVID-19 a amené Sylvain De Champlain à accentuer le virage vers la communication. « Lorsque les marchés se sont écroulés, nous avons dû communiquer plus rapidement et de manière plus transparente avec les clients. » En quelques mois, l’entreprise s’est adjoint les services d’une firme de relations publiques, est devenue 100 % sans papier et s’est lancée sur les réseaux sociaux. « À 56 ans, je suis devenu youtubeur ! » s’amuse le président.
Il estime que la communication est essentielle dans le domaine du conseil. « Il faut communiquer de manière humaine, ne pas se limiter aux chiffres et aux rendements, et éviter le pitch de vente. Si le message est bien livré, la vente suivra. »
Où le conseiller se voit-il dans dix ans ? « J’ai deux critères pour continuer, dit-il, la santé et le plaisir. Dans ma tête, pour prendre ma retraite, j’ai le chiffre de 70 ans. D’ici là, je veux travailler mieux et plus efficacement pour me rendre moins indispensable. »
Pour cela, il faut que l’entreprise soit solide. D’ici 7 ans, il prévoit gérer un milliard de dollars d’actifs, ouvrir plusieurs bureaux au Québec et recruter 2 ou 3 autres associés supplémentaires. « Je souhaite que le cabinet que j’ai fondé reste indépendant et me survive au moins 100 ans. Ce sera mon héritage. »
Trois conseils pour réussir
- Soyez prêt à travailler fort ! Vous devez consacrer du temps à mettre vos compétences à jour et à bâtir votre réseau d’experts complémentaires. Au début, vous avez moins de clients, donc plus de temps. Investissez-le dans le relationnel. Nourrissez vos contacts pour devenir LA personne qui informe son réseau.
- Entourez-vous et trouvez un mentor ou un conseiller plus expérimenté pour vous prendre sous son aile. Dès le début, vous devez chercher à vous attacher à un senior pour vous développer.
- Ne laissez personne démolir vos rêves. N’écoutez pas ceux qui vous disent que cela ne marchera pas. Ayez confiance en vous et soyez honnêtes dans votre approche. Vous serez perçus comme des personnes à succès et vous attirerez les références.