« C’est un condensé de 10 ans d’expérience ! », a-t-il dit en évoquant son parcours professionnel qui l’a mené de représentant en épargne collective chez MICA (2013) à associé au cabinet K2 Finance et directeur de SCiO Formation, une boîte de formation pour conseillers indépendants financée par l’agent général IDC Worldsource. Voici les grandes lignes de sa méthode de vente.
« Éduquer » en douceur
« Plus le client comprend ce qu’on lui explique, plus il comprend la pleine valeur des recommandations et des conseils, et plus il est susceptible d’acheter », explique ce planificateur financier et conseiller en sécurité financière.
En présence du client, le terme « éduquer » est toutefois à proscrire. « Il faut éviter le mot “éduquer” et lui préférer le mot “expliquer”. Les gens aiment comprendre… sans avoir à se sentir idiots! », souligne Marc-Étienne Salvail.
Dans cet esprit, ce conseiller et formateur estime que la meilleure façon de jouer le rôle d’éducateur consiste à utiliser des images fortes, sous forme de graphiques, tableaux et diapositives (slides) de type PowerPoint. Marc-Étienne Salvail fait valoir la capacité qu’a une image d’être davantage mémorisée que des paroles ou un texte. « Et ce qu’on a appris, on ne peut pas le désapprendre », dit-il.
Ne pas aller trop loin
Avant l’achat, les clients doivent comprendre la valeur d’un produit. Cependant, « il ne faut pas entrer dans les détails », prévient Marc-Étienne Salvail.
Il est important, dit-il, de poser quelques questions de base aux clients potentiels en début d’entretien afin d’avoir une idée de leur niveau de connaissances. « Ne commençons pas à tout vouloir expliquer avant même de savoir ce que le prospect sait déjà! »
Et puisque les Zoom et Teams de ce monde donnent l’occasion d’insérer des images dans le discours de vente, et que cette communication à distance est là pour rester, Marc-Étienne Salvail a axé la suite de son webinaire sur l’utilisation de diapositives de type PowerPoint en assurance.
Il suggère d’en employer dans les rencontres virtuelles afin d’« éduquer » les clients potentiels et de leur montrer sa proposition de valeur.
Les produits comme « portefeuille »
Les produits d’assurance vus comme un « portefeuille » constituent la toute première diapositive PowerPoint que Marc-Étienne Salvail aime montrer à ses clients potentiels. Ils sont au nombre de quatre (vie, invalidité, maladies graves, santé). « Cela se compare à un portefeuille de placements », dit-il, ces produits devant participer au bien-être du client, à l’image d’un portefeuille de placements équilibré.
Le formateur suggère ensuite de citer des statistiques sur les probabilités d’être touché, un jour, par une invalidité ou une maladie grave.
Coût des primes
Marc-Étienne Salvail propose d’amener la question des primes sur le terrain du pourcentage global des revenus bruts et non sur celui des sommes concrètes à débourser.
Il est important, enchaîne-t-il, que le client comprenne qu’il existe divers paliers de prix, notamment en ce qui touche l’assurance invalidité, correspondant à des offres différentes.
En assurance, poursuit-il, la notion du temps a son importance. Plus on attend avant de souscrire une assurance, plus elle coûtera cher. Et en raison de l’évolution de l’état de santé, la tarification standard peut s’envoler à mesure que l’on avance en âge.
Cycle des besoins
Marc-Étienne Salvail estime que les clients potentiels doivent être informés de la notion du cycle des besoins en assurance vie, étant donné que les besoins ne sont pas les mêmes à 30 ans qu’à 50 ans. « La combinaison de temporaires et de permanente constitue souvent l’idéal », affirme-t-il.