Certaines personnes évitent les conseillers comme la peste. Vous ne pouvez vous empêcher de vous demander ce qu’un autre conseiller leur a fait. Mais parfois la réponse est : rien… Il est possible de convaincre ces personnes de faire affaire avec vous. Le tout est de trouver le pourquoi de leurs réticences et d’y répondre.
Advisorpedia a ciblé quelques raisons typiques qui pourraient expliquer un tel rejet.
- L’investissement c’est facile
Le dernier marché haussier a duré plus de dix ans, résultat : nombre de personnes estiment qu’il est aisé d’investir et de gagner de l’argent.
Toutefois, c’est faux. Bien que le marché haussier ait duré aussi longtemps, nombre de voix affirmaient qu’il allait se terminer au cours de ces dix années. Et si un professionnel est capable de prendre les bonnes décisions et de rester discipliné, cela est moins souvent facile pour un investisseur autonome.
Rappelez ainsi au client potentiel que les conseillers sont là pour recommander les bonnes actions, et ce dans les marchés haussiers comme dans les baissiers.
- La peur des conseillers malhonnêtes
La presse à scandale aime rapporter les histoires d’escroqueries, celles qui mettent de l’avant de mauvais conseillers qui ont profité de leurs clients. Ce type d’articles peut laisser penser que tous les conseillers sont identiques et tentent de frauder leurs clients.
En réalité, en 2020, on comptait 617 549 représentants enregistrés, selon les chiffres de FINRA. Cette même année, on enregistre 5 472 plaintes d’investisseurs, 246 exclusions et 375 suspensions de permis. Si l’on additionne les nombres de personnes exclues et suspendues, cela représente un dixième de 1 % de tous les représentants enregistrés.
- Les conseillers sont des vendeurs
Plusieurs pensent que les conseillers sont des preneurs d’ordres et n’apportent aucune valeur ajoutée. Ceux-là estiment qu’ils ont ainsi meilleur temps d’effectuer leurs transactions « gratuitement » en ligne et s’éviter ainsi les services d’un intermédiaire inutile et dispendieux.
Toutefois, les plateformes de négociation en ligne ne sont pas gérées par des institutions à but non lucratif qui rendent un service caritatif. Il y a des coûts associés à leur utilisation, comme c’est le cas avec les conseillers. Le fait est que ces derniers, en raison de leur expertise et de leur expérience, peuvent orienter les investisseurs dans la bonne direction, contrairement aux plateformes de négociation.
- Les conseillers se moquent des investisseurs
Certains estiment que les conseillers n’ont pas à cœur les intérêts de leurs clients. Leur amabilité vise seulement à s’assurer que vous reviendrez à la prochaine visite.
Sauf que la plupart des conseillers désirent tisser une relation à long terme et veulent que les clients atteignent leurs objectifs. Ils vont donc tenter de les guider en conséquence.
- La peur du marché
Quelques investisseurs ont déjà connu des chutes de marché et ne s’en sont jamais remis. Ils ont peur. Ils veulent les rendements, mais craignent les risques. Ces derniers se méfient des conseillers, car ils pensent que ceux-ci vont aller trop vite et perdre de l’argent.
Toutefois, les conseillers sont soumis à la conformité qui les oblige à guider leurs clients selon leur profil de risque. Les recommandations d’investissement doivent ensuite être en accord avec ledit profil. Les conseillers vont s’assurer que l’argent sera disponible au moment voulu.
- La peur de perdre le contrôle
Actuellement, le marché boursier est très volatil et les investisseurs craignent de subir de lourdes pertes s’ils s’absentaient ne serait-ce qu’une semaine. Ceux-ci pensent que les conseillers se tiennent justement à l’écart des marchés et ne font que regarder.
Certes, un conseiller évite les mouvements précipités, surtout en période de chute des marchés, d’autant plus qu’ils ne font pas de transactions sans l’accord de leur client. Toutefois, dès qu’une opportunité s’ouvre, ces derniers font tout leur possible pour joindre leur client.
- L’investisseur a besoin de conseils spécialisés
Certains imaginent que les conseillers ne sont spécialisés que dans un type de conseil. Ils ne peuvent pas concevoir que ce dernier soit un « spécialiste » en actions et en obligations.
En réalité, un conseiller est un point de contact pour accéder aux ressources de sa firme. Il peut ainsi amener à la table presque toutes les compétences que le client peut imaginer.
- Les conseillers ne font pas de suivi
Nombre d’investisseurs pensent que les conseillers ne se concentrent que sur la recherche de nouveaux clients au détriment de leurs clients plus anciens.
Mais le secteur financier n’est pas comme nombre de secteurs où l’on est payé que pour les nouveaux contrats. Ce dernier fonctionne sur la tarification basée sur les actifs. Il est donc dans l’intérêt du conseiller de créer une relation durable avec ses clients.
- Les conseillers ne leur ressemblent pas
Quelques investisseurs croient que les conseillers viennent tous de la même culture et du même milieu économique et que pour cette raison, ces derniers ne les représentent pas assez.
Mais cela est faux. Il existe une belle variété de personnalités et de profils parmi les conseillers. Il suffit de chercher un peu.
Ainsi, la plupart des raisons qui expliquent les réticences des clients sont erronées. Il est donc intéressant de les décortiquer avec eux pour leur faire voir la réalité et ce qu’ils gagneraient à travailler avec vous. Qu’est-ce que vous attendez?