Une réforme majeure sur la divulgation des frais de placement entrera en vigueur bientôt. Si la majorité des conseillers se disent confiants et bien préparés, les dirigeants de firmes mesurent l’ampleur des chantiers technologiques et organisationnels qui restent à terminer.
En 2027, les clients recevront pour la première fois un relevé annuel bonifié indiquant, en dollars, le coût total de détention des fonds visés, en plus des frais directs de distribution déjà divulgués. L’entrée en vigueur de la troisième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC3), qui mettra en lumière les coûts totaux de détention des produits visés par la règlementation de l’année 2026, s’accompagne d’un enjeu important. Dire à un client qu’il paie 1 % de frais est une chose. Lui annoncer qu’il a déboursé 10 000 $ sur un portefeuille d’un million de dollars en est une autre. Ceci rendra les discussions concrètes, voire inconfortables.
Dans le Pointage des courtiers québécois 2026, 244 conseillers se sont exprimés sur l’arrivée du MRCC3. Parmi eux, 63 % se disent tout à fait préparés, 31 % plutôt préparés, 4,5 % pas du tout, et 2 % ignorent les détails de la réforme.
Ces résultats ont de quoi surprendre, alors que le format définitif des nouveaux relevés que les firmes enverront à leurs clients n’est pas encore disponible chez tous les courtiers et que des ajustements technologiques restent à achever. Ce décalage apparent peut s’expliquer en partie par le fait que plusieurs conseillers estiment déjà divulguer adéquatement les frais à leurs clients. Pour eux, MRCC3 ressemble moins à une révolution qu’à une mise en forme plus visible d’informations déjà disponibles.
Certains conseillers se montrent optimistes. « Nous avons un modèle à honoraires, transparent, avec des actions et des obligations à la pièce seulement, donc nous sommes peu touchés par MRCC3. C’est même une occasion de rapatriement d’actifs », dit l’un d’eux. Un autre déclare : « Chez nous, tout est déjà divulgué. J’ai hâte qu’on en arrive là parce qu’on pourra marquer des points. »
D’autres adoptent un ton plus nuancé. « On a déjà tenu des réunions pour se préparer. On divulgue automatiquement tous les frais aux clients depuis longtemps. Ils n’auront pas de surprises », explique un conseiller. Un autre reconnaît que la route n’est pas entièrement tracée : « On n’est pas 100 % prêt. On y travaillera encore dans la prochaine année. »
Quelques sondés évoquent des risques. « Les clients sont bien au courant des frais en pourcentage, mais les voir en dollars est totalement différent », illustre un conseiller qui imagine une réaction du genre : « Wow, je paie 50 000 $ pour la gestion de mon portefeuille ».
Un autre exprime une inquiétude : « Ça va modifier le comportement des investisseurs, mais pas nécessairement dans la bonne direction », estime-t-il. Certains acteurs craignent que des clients veuillent réduire les frais à tout prix en migrant vers des produits à faible frais, sans tenir compte de la valeur du conseil et de l’accompagnement qu’il reçoit.
Ces avis reflètent une inquiétude chez plusieurs conseillers : présentés sans contexte, les frais en dollars pourraient nuire à la relation conseiller-client. Plusieurs firmes misent donc sur la pédagogie et la communication proactive avant l’envoi des relevés.
Pour plusieurs dirigeants de firmes, la préparation au MRCC3 s’inscrit dans un tableau complexe. Leur discours converge sur un point : la préparation commerciale est en bonne voie, mais le vrai travail se joue dans les systèmes, les données et les infrastructures technologiques.
Complexité dans les tuyaux
Pour Martin Lavigne, directeur général, conseils en placement, Québec, à Gestion de patrimoine Scotia, l’effet de la réforme sur les conseillers de la firme sera limité, d’autant qu’elle compte proportionnellement moins de fonds communs que d’autres. La vraie complexité, dit-il, se situe « en arrière-scène ».
Si un client détient un fonds négocié en Bourse (FNB) pendant trois jours seulement dans un portefeuille de 100 000 $, les systèmes doivent récupérer son ratio des frais du fonds (RFF), le convertir en dollars pour cette période, puis l’agréger aux autres transactions de l’année pour produire un chiffre global, illustre-t-il. Cette mécanique exige des infrastructures de données importantes.
Le fardeau principal lié aux exigences de coût total des fonds repose, selon lui, sur les émetteurs. Un seul produit peut comporter jusqu’à douze séries, chacune avec son propre RFF et son code produit. Il faut mettre à jour ces données, les structurer et les rendre accessibles via un « entrepôt centralisé » auquel les courtiers se connecteront pour générer les rapports sur le coût total. « C’est un défi d’industrie en général », résume Martin Lavigne, tout en se disant confiant que le secteur le relèvera.
Formation et microsite
Sur le plan opérationnel, Charles Martel, directeur général et chef régional pour la région du Québec chez Gestion privée CIBC et Wood Gundy, a une approche structurée autour de trois axes. D’abord, un programme de formation soutenu, avec des ateliers en succursale animés par des équipes internes et des partenaires externes. Ensuite, un microsite interne présentant une foire aux questions, accompagné d’un exemple du relevé qui sera envoyé aux clients en 2027 et auquel ces derniers ont accès. Enfin, un outil central mis à la disposition des conseillers recense l’ensemble des positions de leurs clients avec leurs RFF respectifs.
Le dirigeant insiste sur le fait que les frais ont déjà été divulgués au moment de l’achat des produits. MRCC3 ne révèle donc rien de nouveau. Il met en lumière des informations existantes sous une forme plus visible, signale Charles Martel. Il anticipe un effet similaire à celui observé lors de la mise en place de MRCC2 : quelques discussions additionnelles, mais sans bouleversement majeur.
Il note toutefois un fait intéressant : lors d’une présentation récente d’une société de fonds, des conseillers ont posé des questions sur les frais associés aux produits, signe de leur sensibilité croissante à cet enjeu.
La formation des conseillers au MRCC3, chez Gestion de patrimoine Scotia, est prévue à l’automne. Une conférence sur le sujet devrait avoir lieu en novembre, une fois les rapports finaux stabilisés. « Il est encore trop tôt, estime Martin Lavigne. Il risque d’y avoir encore des changements. »
Simuler pour éviter les surprises
Chez iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), à partir de juillet, des simulations mensuelles des nouveaux relevés seront transmises aux conseillers, reproduisant le format exact que les clients recevront en 2027. Le but est d’éliminer toute surprise et de donner aux conseillers le temps d’adapter leurs pratiques et, si nécessaire, la composition des portefeuilles, indique Adam Elliott, président et chef de la direction d’iAGPP.
Des lettres explicatives et des guides ont été préparés pour informer la clientèle, même s’ils ne seront déployés que durant l’été. La mission de l’équipe de gestion de pratiques de la firme a évolué en prévision de la mise en place de MRCC3, ajoute Adam Elliott. L’équipe de gestion de pratiques, autrefois centrée sur les portefeuilles modèles, sera désormais davantage consacrée à la préparation des conseillers aux discussions sur les frais. Dans les groupes plus importants, les portefeuilles des clients sont analysés pour cerner les situations où les frais sont plus élevés, dans le but de construire des argumentaires adaptés. « Il ne s’agit pas nécessairement de modifier les portefeuilles, mais de s’assurer que les conseillers peuvent expliquer et justifier les choix d’investissement », précise Adam Elliott.
Chez RBC Dominion Valeurs mobilières (RBC DVM) le travail opérationnel est terminé et le courtier se concentre désormais sur l’éducation des clients. « Il s’agissait surtout de s’assurer que les clients comprenaient bien la situation afin d’éviter les malentendus. Ça a davantage relevé du fine-tuning que d’une grande stratégie ou d’une initiative », a indiqué Jérôme Brassard, directeur général, leadership d’entreprise, RBC DVM.
L’expérience MRCC2 comme boussole
Simon Lemay, premier vice-président et directeur national Québec et Atlantique de la Financière Banque Nationale (FBN), aborde le MRCC3 avec le recul des leçons tirées de la deuxième phase de la réforme (MRCC2), dont l’implantation a commencé en 2014. Chez la FBN, des rapports inspirés du MRCC2 sont disponibles pour permettre aux conseillers de repérer les clients susceptibles de poser des questions sur les frais et d’ajuster les portefeuilles en amont. Peu d’ajustements ont été nécessaires à ce stade, les portefeuilles étant jugés bien structurés, précise Simon Lemay.
Il indique que malgré une forte pression médiatique à l’époque de l’implantation du MRCC2, la transition s’est déroulée sans faire de vagues. Grâce à la formation dispensée par la FBN, les conseillers ont su expliquer la valeur de leurs services, ce qui a facilité l’acceptation de la nouvelle manière de communiquer les frais et les rendements.
Le dirigeant anticipe cependant que le contexte du MRCC3 pourrait être différent pour certaines firmes. Celles qui ont été moins touchées par la deuxième phase de la réforme pourraient se retrouver plus exposées cette fois-ci. Il insiste sur l’importance de « surcommuniquer ».
Une partie de la confiance affichée par les conseillers sondés semble venir du fait qu’ils expliquent déjà bien leurs frais et leur valeur ajoutée. Cette confiance repose toutefois sur l’hypothèse que les systèmes informatiques seront au rendez-vous, que les manufacturiers auront livré leurs données à temps et que les rapports reflèteront la réalité des portefeuilles. Des conditions que les dirigeants de firmes ne tiennent pas encore pour acquises.
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Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer