S’ils sont bienveillants, personnalisés et dépourvus de conflits d’intérêts, les conseils adaptés aux clients engendrent de la valeur pour celui-ci, peuvent avoir un effet décisif sur leur trajectoire financière et leur éviter bien des écueils.
Encore une fois cette année, une lecture récente de l’actualité financière et de la présente édition de Finance et Investissement a de quoi donner des arguments pour justifier la valeur du conseil financier.
Par exemple, privilégier un fonds d’investissement qui génère du gain en capital et ayant un taux de roulement annuel du portefeuille faible (10 %) peut créer de la valeur pour les clients, comme l’explique Serge Lessard, vice-président adjoint régional pour le Québec (Investissements), Service de fiscalité, retraite et planification successorale, Gestion de placements Manuvie, dans son texte « La valeur du report d’imposition du gain en capital« .
En substance, il soulignait ceci : « Si un conseiller gère un portefeuille, dispose régulièrement des titres et facture 1 % d’honoraires, alors qu’un autre facture la même chose, obtient le même rendement (4 % de gain réalisé annuellement) et conserve les titres à long terme (10 ans), le 1 % d’honoraires de gestion du second commence à ressembler à 0,81 % ! C’est cela, la valeur du conseil. »
De plus, faire en sorte qu’un client puisse profiter pleinement des généreuses subventions liées au régime enregistré d’épargne-invalidité (REEI) produit pour lui beaucoup de valeur. À ce chapitre, un conseiller devrait continuer de s’informer des derniers développements en matière de REEI, notamment en lisant l’article de David Truong, président, Banque Nationale Planification et avantages sociaux.
Un conseiller peut également prodiguer des conseils pertinents à un haut dirigeant d’une entreprise qui songe à instaurer un régime de retraite individuel (RRI). On devrait alors bien peser le pour et le contre, et faire des hypothèses de projection réalistes pour prendre une décision éclairée, comme le montre l’analyse de Mélanie Beauvais, actuaire et planificatrice financière chez Bachand Lafleur, groupe conseil, dont nous faisons état dans l’article « L’effet d’une rupture pour un participant à un régime de retraite« .
Un conseiller peut également éviter bien des soucis à son client en l’aidant à assainir ses finances, en s’assurant qu’il ait une couverture d’assurance adéquate, qu’il mette à jour son testament et son mandat de protection.
Le représentant peut aussi éviter des problèmes en ne choisissant des produits financiers qu’après avoir effectué des vérifications diligentes portant sur une foule d’éléments, y compris la solidité financière et la saine gestion de l’émetteur du produit.
La valeur du conseil en investissement peut se matérialiser plus subtilement, par des erreurs évitées à ses clients. En effet, investir est difficile et implique plusieurs décisions qui sont parfois contre-intuitives. Prenons l’exemple courant de l’investissement dans de « bonnes entre-prises ». La faille de ce raisonnement est qu’on ignore si une entreprise de renom produira de bons rendements dans l’avenir. Diverses études, dont l’une de la fondation de l’Institut CFA intitulée “Popularity : A Bridge
between Classical and Behavioral Finance”, tracent une relation inverse entre le rendement d’une entreprise et la valeur de sa marque de commerce, l’excellence de sa réputation ou la force de son avantage concurrentiel par rapport à ses pairs. « Les entreprises jouissant d’une meilleure réputation ont tendance à avoir une moins bonne performance que les entreprises dont la réputation est moins bonne », indique l’étude.
La valeur du conseil prend également tout son sens lorsqu’un client planifie son décaissement à la retraite. Une foule de questions et d’inquiétudes risque de le submerger, notamment sur la manière d’optimiser les retraits de ses comptes financièrement et fiscalement.
S’il en a les moyens, il pourrait privilégier le report du moment où il commence à toucher ses prestations du Régime de rentes du Québec et de la pension de la Sécurité de la vieillesse, comme le suggère l’étude de la Chaire de recherche en fiscalité et finances publiques présentée dans l’article « Souvent avantageux, le report des prestations publiques de retraite« .
Pour un client qui cesse de travailler à 60 ans, qui vise un revenu annuel de 93 900 $ à la retraite et qui a gagné durant sa carrière 150 % du maximum des gains admissible du RRQ, l’épargne privée requise pour financer son coût de vie est de 1 106 036 $ s’il reporte au maximum le moment où il touche ses rentes publiques, contre 1 295 316 $ s’il les demandait dès l’admissibilité. Cette économie se fonde sur différentes hypothèses, bien sûr, qu’il est préférable d’expliquer au client. On voit toutefois l’ampleur de l’économie que peut entraîner le fait d’aider le client à combattre l’adage « un tien vaut mieux que deux tu l’auras » au moment de décider quand il commencera à percevoir ses prestations gouvernementales.
La planification successorale est aussi importante et peut prendre tout son sens lorsqu’un client détient une résidence en Floride ou en Arizona, comme on peut l’apprendre dans le texte d’Annie Boivin, chef de la planification fiscale et successorale, Samara bureau multifamilial.
Conseiller des clients n’est pas facile, demande d’être constamment à jour dans ses compétences et peut s’avérer parfois chronophage lorsque les situations sont complexes. Un conseiller interrogé sur les défis qu’il rencontre lorsqu’il sert des clients retraités énumérait les problèmes de santé avec lesquels il devait composer, ainsi que l’indique un texte qui figure en une. « Perte d’autonomie, solitude, insécurité, dégradation de capacité cognitive », énonçait ce représentant interrogé dans le cadre du Pointage des courtiers multidisciplinaires.
Ces situations peuvent mener certains conseillers à jeter l’éponge et éviter ce genre de client, voire, dans de très rares cas, à abuser de ces clients. Les représentants peuvent à l’inverse continuer à bien servir les clients âgés, et même, selon le cas, être des sentinelles capables d’agir afin de prévenir les abus potentiels dont ils pourraient malheureusement être victimes.
Les conseillers ont un rôle à jouer qui est essentiel et déterminant dans la vie financière de leurs clients et ils doivent continuer de faire valoir l’importance de leurs conseils financiers. En ce Mois de la littératie financière, ils contribuent à leur façon à améliorer l’éducation financière au sein de la population et créer de la valeur pour les clients.
L’équipe de Finance et Investissement