Comment faire pour que les différents produits de prêt sur valeur de rachat correspondent au client?

Avant de vous concentrer sur le produit, pensez au client.

Les clients ont parfois un besoin précis en tête, comme une occasion de placement ou un achat important. En plus de demander au client ce qui est essentiel pour lui en matière de taux d’intérêt ou de capacité à réemprunter, élargissez le spectre. Posez des questions qui vous permettront une analyse plus globale. Plus vous en savez sur les finances et les objectifs d’un client, plus vous êtes en mesure de faire une recommandation pertinente.

Il existe de nombreuses façons d’intégrer l’emprunt au plan financier plus vaste de votre client. Même s’il n’y a pas de besoin immédiat, vous pouvez être proactif et faire en sorte que la conversation portant sur le prêt sur valeur de rachat fasse partie de vos révisions annuelles.

Les étapes de la vie et d’autres événements majeurs, tels que la naissance d’un enfant, l’achat ou la rénovation d’une maison, les changements organisationnels, et la retraite, peuvent aussi déclencher des conversations sur l’emprunt.

Par exemple, pensez à un client qui dit vouloir prendre sa retraite avec un certain revenu. Dans le cadre de son plan financier, assurez-vous d’examiner toutes les options d’emprunt qui lui sont offertes. Maximisez l’incidence positive qu’une stratégie d’emprunt bien étudiée peut avoir sur la situation financière d’un client.

Et si le client vous dit : « Je ne peux pas me permettre » ou « Je dois faire un retrait », c’est un autre indice pour vous faire penser au prêt sur valeur de rachat. Les clients sont moins liés émotionnellement à leur contrat d’assurance qu’à l’idée de refinancer leur maison ou de vendre un actif, par exemple. Cela pourrait aussi ne pas être le bon moment pour que le client fasse un retrait des placements qu’il détient chez vous. Le prêt sur valeur de rachat pourrait être une solution plus réaliste. 

Revoir les options

Ce sont donc quelques situations susceptibles d’amorcer une conversation sur le prêt sur valeur de rachat. Quant à savoir quels produits fonctionnent le mieux, réfléchissez à la manière dont les situations de vos clients cadrent avec les diverses options.

La marge de crédit Accès peut représenter une manière simple d’obtenir du crédit en tirant parti de la valeur de rachat détenue dans un contrat d’assurance vie permanente (ou des fonds communs de placement, des contrats de fonds distincts ou des certificats de placement garanti de Manuvie).

Une marge de crédit Accès peut contribuer à garantir des solutions de financement à partir de 25 000 $ (CAD) seulement, sans plafond fixe. Cela permet aux clients d’envisager nos marges de crédit pour toutes sortes d’utilisations, depuis les travaux de la maison, les urgences médicales et les pertes d’emploi à court terme jusqu’à la consolidation de dettes en passant par le financement d’objectifs professionnels. De plus, les clients peuvent tirer profit de leurs contrats d’assurance vie permanente souscrits auprès de 10 des plus importants assureurs vie du Canada.

Si la marge de crédit Accès est utilisée à des fins d’investissement, le client peut également être en mesure de déduire les intérêts^*.

Le Plan d’assurance-retraite (PAR) est une autre stratégie utile qui peut aider les retraités à augmenter leur revenu de retraite. Pour cela, plutôt que de retirer la valeur de rachat de leur assurance vie, ils peuvent tirer parti de la valeur de rachat accumulée afin de garantir une marge de crédit.

Autre stratégie : le Plan de financement immédiat (PFI). Les clients de ce produit sont en mesure de payer des primes substantielles pour des prestations de décès importantes, mais veulent gérer de manière stratégique leur flux de trésorerie et leur planification fiscale^*.

Une fois le contrat en vigueur, ils peuvent emprunter sur la valeur de rachat du contrat pour réduire (ou même neutraliser) l’incidence des primes sur la trésorerie. Les clients peuvent utiliser ces liquidités à n’importe quelle fin et ne payer que l’intérêt sur la prime chaque mois. Le PFI est distinct du contrat d’assurance lui-même.

Qui utilise ces produits?

Il est important de comprendre les profils types des clients. À chaque produit correspondent des profils types :

• Accès : une marge de crédit pour les professionnels jeunes ou d’âge moyen dont les plans financiers sont généralement en bonne voie et qui veulent créer un fonds d’urgence.
• Accès Plus : une marge de crédit pour les professionnels expérimentés ou les propriétaires d’entreprise.
• Plan d’assurance-retraite (PAR) : pour les personnes retraitées ou proches de la retraite (50 ans minimum) qui veulent transmettre un héritage à leurs bénéficiaires.
• Plan de financement immédiat (PFI) : pour les propriétaires d’entreprise qui ont réussi, les professionnels des domaines médical et dentaire, et les clients à revenu élevé ou à valeur nette élevée.

Toutes ces solutions ont des taux relativement bas et permettent aux clients de tirer profit d’un actif généralement passif : la valeur de rachat de leur contrat d’assurance.

Quel est le meilleur moment pour mettre en place des stratégies de prêt sur valeur de rachat? Lorsque votre client n’en a pas encore fait la demande. En sensibilisant les clients à ces stratégies de prêt et en mettant en place la facilité de crédit à l’avance, vous pouvez les aider à être agiles quand le moment sera venu d’accéder au capital.

Découvrez-en plus sur les avantages des solutions de prêt sur contrat d’assurance de la Banque Manuvie.

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^* Les clients devraient consulter leurs propres conseillers fiscaux au sujet de leur situation précise.