Comment intégrer le prêt sur contrat d’assurance dans le bilan financier annuel de vos clients

Ce type de prêt entre en jeu quand un client est titulaire d’un contrat d’assurance vie permanente; dans le cas contraire, une discussion à ce sujet peut également se justifier au moment du bilan.

Il existe principalement deux types d’assurance vie. Les conseillers le savent, mais les clients ont parfois besoin d’une explication de base. Voici une façon simple de le leur présenter.

L’assurance temporaire couvre une période déterminée et est plus abordable (bien que les primes augmentent lors du renouvellement). Vos clients ont peut-être souscrit une assurance temporaire afin de se procurer une certaine protection (comme la couverture du prêt hypothécaire) pendant une période donnée. Par contre, l’assurance permanente est plus chère, mais elle est valable toute la vie, et les primes ne changent pas. De plus, la valeur de rachat (VDR) accumulée dans la police peut servir de garantie pour une marge de crédit.

Les différentes étapes de la vie peuvent susciter des conversations sur l’assurance. Il est toujours important de les approfondir. Et il est primordial d’assurer une protection adéquate. Une fois cela en place, l’assurance permanente offre de nombreux autres avantages susceptibles de se rattacher aux sujets soulevés lors d’une révision financière.

En général, vous devriez demander à vos clients si, à un moment donné, ils auront besoin d’accéder à des fonds par l’intermédiaire d’un prêt. Vous pouvez alors leur présenter les diverses options de prêt sur contrat d’assurance, en tenant compte de leur capacité à payer les primes de tout contrat d’assurance mis en place. Vos clients auront ainsi la tranquillité d’esprit de savoir que les fonds seront facilement disponibles en cas de besoin, sans avoir à suivre un processus d’approbation de prêt long ou compliqué.

Soyez attentif aux besoins pour lesquels il est logique d’emprunter

Si le prêt sur contrat d’assurance est particulièrement important pour vous, il est facile d’en parler comme d’un outil possible en cas de besoins précis lors d’une rencontre de révision.

Par exemple, vous pouvez demander si une stratégie d’investissement est sur la bonne voie. C’est le moment de parler de la marge de crédit Accès, qui permet au client d’accéder à des fonds pour investir et faire croître son portefeuille. Le client peut aussi être en mesure de déduire les intérêts.

Une marge de crédit Accès peut également être utilisée pour accéder à des fonds en vue de réaliser toutes sortes d’objectifs évoqués lors d’une rencontre de révision, qu’il s’agisse de rénover la maison, de couvrir les dépenses entraînées par une perte d’emploi ou d’investir dans le développement d’une entreprise.

Les discussions relatives à la retraite, au flux de trésorerie et à l’efficience fiscale – qui sont toutes primordiales pendant une révision financière – peuvent aussi comporter un volet portant sur le prêt sur contrat d’assurance.

Le Plan d’assurance-retraite (PAR), par exemple, est un outil formidable pour augmenter le revenu de retraite sans toucher à d’autres placements, car il permet d’emprunter sur la valeur de rachat d’un contrat d’assurance permanente. Pour les clients de 50 ans et plus, cela vaut la peine d’y penser.

Le Plan de financement immédiat (PFI) est un autre outil utile, particulièrement pour les clients fortunés. La stratégie du PFI peut fonctionner pour les clients fortunés qui sont en mesure de payer des primes substantielles. Ils peuvent emprunter un montant équivalent à 100 % de la valeur de rachat accumulée. Et s’ils fournissent une garantie supplémentaire, ils ont la possibilité d’emprunter un montant équivalent à la totalité de la prime. Ceci peut les aider en matière de trésorerie, de planification fiscale et de planification successorale.

D’autres questions de base posées pendant une révision financière peuvent dévoiler des possibilités de prêt. En discutant des projets à plus long terme, un client pourrait dire qu’il veut acquérir une résidence de vacances ou pour sa retraite à un moment donné ou faire un don à ses enfants ou à ses petits-enfants pour un achat immobilier. Le prêt sur contrat d’assurance peut donner accès à ces fonds quand le client est prêt à passer à l’action.

Incitez les clients à réfléchir

Avant une révision financière ou au cours de celle-ci, vous devriez aussi demander à vos clients de réfléchir à certaines questions clés. Vous pourrez ainsi mieux savoir comment positionner le prêt sur contrat d’assurance :

• Jusqu’à quel point êtes-vous à l’aise avec l’emprunt de fonds?
• Que pensez-vous d’une stratégie de prêt à long terme?
• Quelle est votre tolérance au risque?
• Qu’est-ce qui vous tient éveillé la nuit quand vous pensez à votre situation financière dans son ensemble?

Le prêt sur contrat d’assurance peut faire partie d’une vision plus globale des besoins financiers d’un client et remplir de nombreux rôles. Profitez du bilan annuel de vos clients pour leur parler de ces solutions et de la manière dont elles peuvent répondre à leurs objectifs à court et à long terme.

Pour en savoir plus sur les avantages des solutions de prêt sur contrat d’assurance de la Banque Manuvie, visitez le Portail des conseillers de la Banque Manuvie.