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SFL Gestion de patrimoine – Partenaire de Desjardins désigne Desjardins Sécurité financière, compagnie d’assurance vie. Desjardins^MD ainsi que les marques associées sont des marques de commerce propriété de la Fédération des caisses Desjardins du Québec employées sous licence.

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Les bilans financiers annuels abordent une vaste gamme d’objectifs et de besoins des clients, chacun d’entre eux pouvant mener à de multiples stratégies. Lors de la révision des priorités des clients, l’ajout du prêt sur contrat d’assurance à bon nombre d’échanges peut être judicieux.

Ce type de prêt entre en jeu quand un client est titulaire d’un contrat d’assurance vie permanente; dans le cas contraire, une discussion à ce sujet peut également se justifier au moment du bilan.

Il existe principalement deux types d’assurance vie. Les conseillers le savent, mais les clients ont parfois besoin d’une explication de base. Voici une façon simple de le leur présenter.

L’assurance temporaire couvre une période déterminée et est plus abordable (bien que les primes augmentent lors du renouvellement). Vos clients ont peut-être souscrit une assurance temporaire afin de se procurer une certaine protection (comme la couverture du prêt hypothécaire) pendant une période donnée. Par contre, l’assurance permanente est plus chère, mais elle est valable toute la vie, et les primes ne changent pas. De plus, la valeur de rachat (VDR) accumulée dans la police peut servir de garantie pour une marge de crédit.

Les différentes étapes de la vie peuvent susciter des conversations sur l’assurance. Il est toujours important de les approfondir. Et il est primordial d’assurer une protection adéquate. Une fois cela en place, l’assurance permanente offre de nombreux autres avantages susceptibles de se rattacher aux sujets soulevés lors d’une révision financière.

En général, vous devriez demander à vos clients si, à un moment donné, ils auront besoin d’accéder à des fonds par l’intermédiaire d’un prêt. Vous pouvez alors leur présenter les diverses options de prêt sur contrat d’assurance, en tenant compte de leur capacité à payer les primes de tout contrat d’assurance mis en place. Vos clients auront ainsi la tranquillité d’esprit de savoir que les fonds seront facilement disponibles en cas de besoin, sans avoir à suivre un processus d’approbation de prêt long ou compliqué.

Soyez attentif aux besoins pour lesquels il est logique d’emprunter

Si le prêt sur contrat d’assurance est particulièrement important pour vous, il est facile d’en parler comme d’un outil possible en cas de besoins précis lors d’une rencontre de révision.

Par exemple, vous pouvez demander si une stratégie d’investissement est sur la bonne voie. C’est le moment de parler de la marge de crédit Accès, qui permet au client d’accéder à des fonds pour investir et faire croître son portefeuille. Le client peut aussi être en mesure de déduire les intérêts.

Une marge de crédit Accès peut également être utilisée pour accéder à des fonds en vue de réaliser toutes sortes d’objectifs évoqués lors d’une rencontre de révision, qu’il s’agisse de rénover la maison, de couvrir les dépenses entraînées par une perte d’emploi ou d’investir dans le développement d’une entreprise.

Les discussions relatives à la retraite, au flux de trésorerie et à l’efficience fiscale – qui sont toutes primordiales pendant une révision financière – peuvent aussi comporter un volet portant sur le prêt sur contrat d’assurance.

Le Plan d’assurance-retraite (PAR), par exemple, est un outil formidable pour augmenter le revenu de retraite sans toucher à d’autres placements, car il permet d’emprunter sur la valeur de rachat d’un contrat d’assurance permanente. Pour les clients de 50 ans et plus, cela vaut la peine d’y penser.

Le Plan de financement immédiat (PFI) est un autre outil utile, particulièrement pour les clients fortunés. La stratégie du PFI peut fonctionner pour les clients fortunés qui sont en mesure de payer des primes substantielles. Ils peuvent emprunter un montant équivalent à 100 % de la valeur de rachat accumulée. Et s’ils fournissent une garantie supplémentaire, ils ont la possibilité d’emprunter un montant équivalent à la totalité de la prime. Ceci peut les aider en matière de trésorerie, de planification fiscale et de planification successorale.

D’autres questions de base posées pendant une révision financière peuvent dévoiler des possibilités de prêt. En discutant des projets à plus long terme, un client pourrait dire qu’il veut acquérir une résidence de vacances ou pour sa retraite à un moment donné ou faire un don à ses enfants ou à ses petits-enfants pour un achat immobilier. Le prêt sur contrat d’assurance peut donner accès à ces fonds quand le client est prêt à passer à l’action.

Incitez les clients à réfléchir

Avant une révision financière ou au cours de celle-ci, vous devriez aussi demander à vos clients de réfléchir à certaines questions clés. Vous pourrez ainsi mieux savoir comment positionner le prêt sur contrat d’assurance :

• Jusqu’à quel point êtes-vous à l’aise avec l’emprunt de fonds?
• Que pensez-vous d’une stratégie de prêt à long terme?
• Quelle est votre tolérance au risque?
• Qu’est-ce qui vous tient éveillé la nuit quand vous pensez à votre situation financière dans son ensemble?

Le prêt sur contrat d’assurance peut faire partie d’une vision plus globale des besoins financiers d’un client et remplir de nombreux rôles. Profitez du bilan annuel de vos clients pour leur parler de ces solutions et de la manière dont elles peuvent répondre à leurs objectifs à court et à long terme.

Pour en savoir plus sur les avantages des solutions de prêt sur contrat d’assurance de la Banque Manuvie, visitez le Portail des conseillers de la Banque Manuvie.

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En plus de la couverture d’assurance, les contrats d’assurance vie offrent aux assurés de multiples avantages potentiels en matière de prêt. Cependant, les clients n’en sont pas toujours conscients. Pour contribuer à leur apporter le soutien adéquat – et constituer une valeur ajoutée – voici 10 choses que les conseillers devraient savoir et réaliser.

1. Positionnez le prêt sur contrat d’assurance comme une stratégie souple. Montrez à vos clients comment utiliser la valeur de rachat accumulée dans leur police d’assurance vie comme garantie pour une marge de crédit.

2. Aidez vos clients à se projeter dans l’avenir. Quelle que soit la situation actuelle de vos clients, il est quasiment certain qu’ils auront besoin d’emprunter à l’avenir. Prévoyez-le quand vous leur parlez de leurs besoins en assurance vie permanente. En soulevant l’idée d’un prêt sur contrat d’assurance et en mettant tout en place, vous pouvez donner à vos clients la possibilité d’emprunter plus tard, soit pour des besoins ponctuels, soit pour investir.

3. Soulignez les caractéristiques souvent oubliées du prêt sur contrat d’assurance. Ce prêt ne comporte pas de terme particulier et il peut être en place jusqu’au versement du capital-décès. Le paiement minimum se limite aux intérêts, et les clients peuvent rembourser ou accéder au crédit disponible facilement et sans frais.

4. Utilisez le prêt sur contrat d’assurance pour aider vos clients fortunés à se servir de la dette de façon plus stratégique. Habituellement, les clients fortunés s’adressent à leur banque pour obtenir une marge de crédit personnelle ou d’entreprise, généralement sans garantie. Ces marges peuvent être onéreuses sur le plan des frais et des taux d’intérêt. Le prêt sur contrat d’assurance offre une plus grande souplesse en matière d’accès et de remboursement, à un coût très inférieur et à un taux d’intérêt plus bas.

5. Sachez comment une stratégie de Plan de financement immédiat (PFI) peut contribuer à équilibrer les aspects relatifs à la trésorerie et ceux relatifs à l’assurance. Un PFI cible les clients fortunés qui ont des besoins importants en matière d’assurance vie, et par conséquent des primes d’assurance élevées. De tels clients sont en mesure de payer les primes d’un contrat d’assurance vie permanente, mais préfèrent avoir un accès illimité à leur trésorerie. Le PFI leur offre cette possibilité en leur accordant des avances annuelles, une fois qu’ils ont payé leurs primes d’assurance. 

6. Aidez les clients à comprendre que le prêt sur contrat d’assurance peut rendre leur retraite plus fructueuse. Les clients qui ont accumulé une valeur de rachat dans leur police peuvent avoir accès à cette valeur par l’intermédiaire d’un Plan d’assurance-retraite (PAR). Cette marge de crédit devient un revenu supplémentaire de retraite. De plus, ce flux de revenu est exonéré d’impôt.

7. Découvrez comment faire correspondre les différents produits de prêt sur valeur de rachat à vos clients. Tout client titulaire d’un contrat d’assurance vie permanente qui a accumulé une valeur de rachat peut tirer profit d’un prêt sur contrat d’assurance. Il existe différents types de solutions de prêt sur valeur de rachat, que ce soit la marge de crédit Accès, un PFI ou un PAR. Il est important de parler avec vos clients des diverses options offertes pour savoir ce qui leur convient le mieux.

8. Sachez quel est le meilleur moment pour aborder l’idée du prêt sur contrat d’assurance avec vos clients. Par exemple, au tout début d’un contrat d’assurance vie permanente, même si le client n’a aucun besoin immédiat d’emprunter des fonds. Cette discussion pourrait également avoir lieu dans le cadre d’une révision financière annuelle avec vos clients ou lorsque le besoin se présente. Le simple fait d’explorer les objectifs et les projets de vos clients peut dévoiler une possibilité.

9. Écartez les idées erronées concernant le prêt sur contrat d’assurance. Les clients comme les conseillers peuvent avoir trois idées erronées, très répandues. Premièrement, les clients fortunés n’ont pas besoin d’emprunter. En fait, ceux-ci recherchent souvent des moyens d’emprunter des fonds de façon stratégique pour investir dans leur entreprise. Le prêt sur contrat d’assurance offre un accès rapide et pratique aux fonds. Deuxièmement, le prêt sur contrat d’assurance signifie que les clients s’endettent davantage. En réalité, la marge de crédit est en place au cas où le client en aurait besoin. S’il ne l’utilise pas, il n’y a pas de frais d’intérêt. Troisièmement, l’admissibilité au prêt est compliquée. Pas du tout, car le prêt est garanti. Nous exigeons seulement une preuve du service de la dette et un historique de crédit impeccable.

10. Changez la perception de l’assurance permanente. La plupart des clients, tout comme de nombreux conseillers, considèrent l’assurance permanente comme un avoir passif. En réalité, elle peut devenir un outil précieux pour investir et planifier les flux de trésorerie. Le prêt sur contrat d’assurance offre un accès rapide et facile aux liquidités immobilisées dans un contrat d’assurance vie. Cela fait de l’assurance permanente un avoir actif et très polyvalent.

Pour en savoir plus sur les avantages des solutions de prêt sur contrat d’assurance de la Banque Manuvie, visitez le Portail des conseillers de la Banque Manuvie.

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Le prêt sur valeur de rachat est un domaine spécialisé; au sein de celui-ci, le Plan de financement immédiat (PFI) est l’une de ses stratégies les plus complexes. C’est pourquoi il est crucial de choisir la bonne institution financière fournisseur de PFI.

D’abord, les notions de base. Avec un PFI, votre client souscrit un contrat d’assurance vie permanente, ce qui crée une valeur de rachat importante dans les premières années du contrat. Le contrat (et selon la structure du PFI, les garanties accessoires) est transféré à la Banque Manuvie comme garantie d’une facilité de crédit.

Votre client paie la prime d’assurance annuelle récurrente et emprunte un montant équivalent à 100 % de la valeur de rachat. (Les clients peuvent également emprunter un montant équivalent à la totalité de la prime en fournissant une garantie accessoire supplémentaire.) Les clients du PFI utilisent la facilité de crédit pour financer une entreprise en activité, acquérir des biens immobiliers ou investir dans un portefeuille de placements non enregistrés. Au décès de l’assuré, le prêt en souffrance est remboursé par le produit de l’assurance et le solde est versé au(x) bénéficiaire(s) désigné(s) dans la police.

Les clients du PFI doivent avoir les moyens de payer les primes élevées souvent requises par les contrats substantiels et être en mesure de gérer la complexité de cette stratégie.

Les PFI constituent une activité fondamentale pour la Banque Manuvie

Lors de la structuration d’un PFI pour un client, les taux passent souvent au premier plan de la discussion. À la Banque Manuvie, notre tarification est basée sur le taux d’intérêt préférentiel, et en général, nous pouvons souvent offrir des taux réduits pour les dossiers plus importants. Toutefois, les taux ne sont qu’une pièce du casse-tête. Il est de votre intérêt en tant que conseiller, et de l’intérêt du client, de bien réfléchir à l’institution financière fournisseur, et pas seulement au taux d’intérêt le plus faible.

Pourquoi? Pensez à l’avantage de travailler avec des professionnels du crédit spécialisés en PFI. Nous avons été les premiers à élaborer cette stratégie et l’avons mise en marché en 1995. Nous sommes une banque détenue par une compagnie d’assurance, alors le PFI est une activité essentielle et régulière pour nous, et un facteur clé de notre réussite.

En général, les PFI sont structurés de l’une des trois manières suivantes : emprunter un montant équivalent à 100 % de la valeur de rachat, emprunter 100 % de la prime, ou emprunter 100 % de la prime et un montant égal aux intérêts nets payés pendant l’année. Mais nous travaillons aussi constamment sur des PFI sur mesure.

Parfois, par exemple, nous rencontrons des conseillers dont les clients veulent emprunter un montant équivalent à 75 % de la valeur de rachat ou à 80 % de la prime. À la Banque Manuvie, nous possédons l’expérience nécessaire pour poser les bonnes questions et pour tenter d’adapter la structure que le conseiller souhaiterait mettre en place afin que le PFI soit le plus approprié pour son client. Nous pouvons vous aider à mettre en place un PFI.

Dans une perspective de différenciation de produit, nous offrons une souscription sur 10 ans. D’autres prêteurs ont tendance à le faire sur 2 ou 3 ans, ce qui demande des approbations plus fréquentes. Nous avons également une longue liste d’assureurs avec lesquels nous collaborons et qui nous considèrent comme un prêteur.

Peu de prêteurs connaissent les PFI autant que nous. Cette connaissance est partagée dans toute l’organisation, depuis nos équipes de ventes jusqu’à notre personnel responsable d’accorder les prêts et nos spécialistes en gestion des risques.

Compte tenu du volume de PFI sur lesquels nous avons travaillé pendant de nombreuses années, nous pouvons fournir des conseils également aux conseillers. Que vous commenciez seulement à saisir l’intérêt d’intégrer les PFI à votre pratique ou que vous soyez un expert de l’optimisation de cette stratégie, nous comprenons parfaitement ce que vous faites dans votre domaine. Nous sommes un prêteur qui maîtrise aussi l’assurance.

Travailler en partenariat

Dans le cadre de ce processus, nous nous assurons en priorité de comprendre la situation dans son ensemble et de tenir compte de tous les aspects. Nous pouvons recommander des experts à inclure dès le début dans la stratégie du PFI, par exemple un fiscaliste, un comptable et un avocat, ainsi que la Banque Manuvie. Les meilleures expériences clients résultent d’une collaboration.

Nous sommes conscients de la conduite du dossier par le conseiller. Tout en apportant notre expertise en PFI, nous respectons la relation du conseiller avec son client et nous vous aiderons à mener à bien votre plan pour servir au mieux vos clients.

Apprenez comment mettre en place un PFI de la Banque Manuvie dès aujourd’hui.

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Le prêt sur valeur de rachat (VDR) peut constituer une solution idéale pour de nombreux clients. Il donne aux assurés la possibilité de tirer profit de la valeur de rachat de leur assurance vie permanente et aide à transformer un avoir passif en avoir actif. Pour vous aider à comprendre les options et mieux servir vos clients, nous répondrons aux 10 questions que les conseillers posent couramment sur les produits de prêt sur valeur de rachat.

1. Comment peut-on classer les différents produits?

Ils se répartissent généralement en deux catégories : le prêt « back-end » et le prêt « front-end ». Pour le premier type de prêt (back-end), la valeur de rachat est déjà déterminée dans le contrat. Ces facilités de crédit comprennent la marge de crédit Accès, la marge de crédit Accès Plus, le Plan d’assurance-retraite (PAR) et les marges avec valeur de rachat. Tous ces prêts sont par essence renouvelables et offrent un accès par guichet automatique, par services bancaires en ligne et par chèques.

La seconde catégorie est le prêt « front-end », dans lequel le contrat est nouveau ou ne date que de quelques années. Cette facilité de crédit est le Plan de financement immédiat (PFI), qui se fait par avances annuelles une fois que la prime est payée.

2. Qu’est-ce que le client doit mettre en place pour être approuvé?

Pour les produits « front-end », le contrat doit être établi ou sur le point de l’être. Le client doit fournir la preuve du service de la dette.

Pour les produits « back-end », la marge de crédit Accès et les marges de crédit avec valeur de rachat, les clients doivent avoir les montants de valeur de rachat requis et fournir la preuve du service de la dette. Les clients du PAR doivent avoir la valeur de rachat requise et un historique de crédit satisfaisant.

Dans les deux cas, les clients doivent être approuvés par le service de crédit de la Banque Manuvie.

3. Quels sont les prêts maximum et minimum que la banque prendra en considération?

Le minimum de la marge de crédit est de 25 000 $ pour un PAR, de 25 000 $ pour une marge de crédit Accès et de 100 001 $ pour une marge de crédit Accès Plus. Il n’y a pas de maximum, sauf pour la marge de crédit Accès qui est limitée à 99 999 $. Pour le PFI, le minimum des avances annuelles est de 30 000 $. Pour la marge avec valeur de rachat, la limite de la marge de crédit approuvée ne devra pas être inférieure à 250 000 $. Tous les montants sont exprimés en dollars canadiens.

4. Quel est le processus à suivre pour mettre en place les différents produits?

Communiquez avec le directeur du développement des affaires de la Banque Manuvie de votre région. Il vous aidera à effectuer la démarche pour le PAR et les marges de crédit Accès et Accès Plus, ou fera appel à un spécialiste des prêts aux entreprises et des prêts sur contrat d’assurance pour les cas plus complexes de ces produits et pour les marges avec valeur de rachat et le PFI.

5. Les produits de prêt sur contrat d’assurance peuvent-ils être transférés d’une autre institution financière à la Banque Manuvie?

Absolument. Et c’est fortement encouragé!

6. Qui peut détenir les différents produits?

Les particuliers comme les entreprises peuvent détenir tous nos produits, sauf la marge de crédit Accès.

7. Les conventions d’emprunt peuvent-elles être transférées entre les particuliers et les entreprises?

Oui, mais cela entraînerait une nouvelle approbation. Nous recommandons de consulter un fiscaliste avant de le faire, car une restructuration du prêt pourrait avoir des incidences fiscales.

8. Quels types de garanties accessoires sont acceptables?

Nous pouvons accepter les contrats d’assurance vie entière et d’assurance vie universelle de 10 compagnies d’assurance vie approuvées, sous réserve des minimums prévus pour le produit demandé.

9. Quels sont les avantages fiscaux éventuels des prêts sur valeur de rachat?

Comme aucun retrait n’est effectué du contrat d’assurance vie, l’imposition n’est pas déclenchée. Les clients peuvent déduire les intérêts, à condition que le produit du prêt soit utilisé à des fins d’investissement. Il est également possible d’établir des contrats qui créent un compte de dividendes en capital. Les particuliers devraient consulter leur propre conseiller fiscal au sujet de leur situation précise.

10. Pourquoi devrais-je recommander les prêts sur valeur de rachat?

Ces produits facilitent l’accès au crédit, en utilisant des garanties que votre client n’aurait peut-être pas envisagées. De plus, les stratégies du PAR et du PFI peuvent souvent aider les clients à s’assurer qu’ils détiennent la protection d’assurance dont ils ont besoin, tout en préservant des liquidités pour leurs besoins personnels ou ceux de leur entreprise.

Plus important encore, vous apporterez une valeur ajoutée à vos clients en proposant une solution flexible et pratique à leurs besoins de financement.

Découvrez-en plus sur les avantages des solutions de prêt sur contrat d’assurance de la Banque Manuvie.

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L’assurance vie permanente peut aussi servir d’instrument permettant d’emprunter des fonds de manière simple, rapide et facile. Les assurés peuvent tirer parti de la valeur de rachat de la police afin de garantir une marge de crédit pratique pour diverses fins. Alors qu’il existe une gamme de solutions de prêt sur valeur de rachat, comment faire pour que la bonne solution corresponde à votre client?

Avant de vous concentrer sur le produit, pensez au client.

Les clients ont parfois un besoin précis en tête, comme une occasion de placement ou un achat important. En plus de demander au client ce qui est essentiel pour lui en matière de taux d’intérêt ou de capacité à réemprunter, élargissez le spectre. Posez des questions qui vous permettront une analyse plus globale. Plus vous en savez sur les finances et les objectifs d’un client, plus vous êtes en mesure de faire une recommandation pertinente.

Il existe de nombreuses façons d’intégrer l’emprunt au plan financier plus vaste de votre client. Même s’il n’y a pas de besoin immédiat, vous pouvez être proactif et faire en sorte que la conversation portant sur le prêt sur valeur de rachat fasse partie de vos révisions annuelles.

Les étapes de la vie et d’autres événements majeurs, tels que la naissance d’un enfant, l’achat ou la rénovation d’une maison, les changements organisationnels, et la retraite, peuvent aussi déclencher des conversations sur l’emprunt.

Par exemple, pensez à un client qui dit vouloir prendre sa retraite avec un certain revenu. Dans le cadre de son plan financier, assurez-vous d’examiner toutes les options d’emprunt qui lui sont offertes. Maximisez l’incidence positive qu’une stratégie d’emprunt bien étudiée peut avoir sur la situation financière d’un client.

Et si le client vous dit : « Je ne peux pas me permettre » ou « Je dois faire un retrait », c’est un autre indice pour vous faire penser au prêt sur valeur de rachat. Les clients sont moins liés émotionnellement à leur contrat d’assurance qu’à l’idée de refinancer leur maison ou de vendre un actif, par exemple. Cela pourrait aussi ne pas être le bon moment pour que le client fasse un retrait des placements qu’il détient chez vous. Le prêt sur valeur de rachat pourrait être une solution plus réaliste. 

Revoir les options

Ce sont donc quelques situations susceptibles d’amorcer une conversation sur le prêt sur valeur de rachat. Quant à savoir quels produits fonctionnent le mieux, réfléchissez à la manière dont les situations de vos clients cadrent avec les diverses options.

La marge de crédit Accès peut représenter une manière simple d’obtenir du crédit en tirant parti de la valeur de rachat détenue dans un contrat d’assurance vie permanente (ou des fonds communs de placement, des contrats de fonds distincts ou des certificats de placement garanti de Manuvie).

Une marge de crédit Accès peut contribuer à garantir des solutions de financement à partir de 25 000 $ (CAD) seulement, sans plafond fixe. Cela permet aux clients d’envisager nos marges de crédit pour toutes sortes d’utilisations, depuis les travaux de la maison, les urgences médicales et les pertes d’emploi à court terme jusqu’à la consolidation de dettes en passant par le financement d’objectifs professionnels. De plus, les clients peuvent tirer profit de leurs contrats d’assurance vie permanente souscrits auprès de 10 des plus importants assureurs vie du Canada.

Si la marge de crédit Accès est utilisée à des fins d’investissement, le client peut également être en mesure de déduire les intérêts^*.

Le Plan d’assurance-retraite (PAR) est une autre stratégie utile qui peut aider les retraités à augmenter leur revenu de retraite. Pour cela, plutôt que de retirer la valeur de rachat de leur assurance vie, ils peuvent tirer parti de la valeur de rachat accumulée afin de garantir une marge de crédit.

Autre stratégie : le Plan de financement immédiat (PFI). Les clients de ce produit sont en mesure de payer des primes substantielles pour des prestations de décès importantes, mais veulent gérer de manière stratégique leur flux de trésorerie et leur planification fiscale^*.

Une fois le contrat en vigueur, ils peuvent emprunter sur la valeur de rachat du contrat pour réduire (ou même neutraliser) l’incidence des primes sur la trésorerie. Les clients peuvent utiliser ces liquidités à n’importe quelle fin et ne payer que l’intérêt sur la prime chaque mois. Le PFI est distinct du contrat d’assurance lui-même.

Qui utilise ces produits?

Il est important de comprendre les profils types des clients. À chaque produit correspondent des profils types :

• Accès : une marge de crédit pour les professionnels jeunes ou d’âge moyen dont les plans financiers sont généralement en bonne voie et qui veulent créer un fonds d’urgence.
• Accès Plus : une marge de crédit pour les professionnels expérimentés ou les propriétaires d’entreprise.
• Plan d’assurance-retraite (PAR) : pour les personnes retraitées ou proches de la retraite (50 ans minimum) qui veulent transmettre un héritage à leurs bénéficiaires.
• Plan de financement immédiat (PFI) : pour les propriétaires d’entreprise qui ont réussi, les professionnels des domaines médical et dentaire, et les clients à revenu élevé ou à valeur nette élevée.

Toutes ces solutions ont des taux relativement bas et permettent aux clients de tirer profit d’un actif généralement passif : la valeur de rachat de leur contrat d’assurance.

Quel est le meilleur moment pour mettre en place des stratégies de prêt sur valeur de rachat? Lorsque votre client n’en a pas encore fait la demande. En sensibilisant les clients à ces stratégies de prêt et en mettant en place la facilité de crédit à l’avance, vous pouvez les aider à être agiles quand le moment sera venu d’accéder au capital.

Découvrez-en plus sur les avantages des solutions de prêt sur contrat d’assurance de la Banque Manuvie.

^* Les clients devraient consulter leurs propres conseillers fiscaux au sujet de leur situation précise.

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Les clients ayant une assurance vie permanente sont souvent considérés comme fortunés. Ils ont accumulé une importante valeur de rachat dans leur contrat d’assurance vie, ce qui leur donne la possibilité d’emprunter de plus gros montants et leur ouvre la porte de la banque privée.

Pourtant, bon nombre de ces clients n’utilisent que des services bancaires traditionnels. Il est donc logique de faire en sorte qu’ils deviennent également des clients de la banque privée.

Pour que la discussion à ce sujet ait lieu, les clients doivent comprendre qu’il existe d’autres options bancaires. Ils peuvent l’ignorer. En général, la plupart des clients connaissent l’existence de la banque privée. Toutefois, même s’il s’agit de dirigeants d’entreprise ou de professionnels – qui correspondent au marché cible – ils peuvent considérer la banque privée comme un groupe exclusif qui ne s’adresse pas à eux.

La plupart des grandes banques ont des conditions d’admissibilité strictes, qui peuvent ou non convenir à la situation de vos clients.

À la Banque Manuvie, les choses sont différentes. Les clients peuvent obtenir une marge de crédit basée sur un contrat d’assurance vie, et cela suffit pour commencer à bénéficier des services bancaires privés. Même si les clients n’ont pas une gamme de produits à la Banque Manuvie dès le début, ils reçoivent le même niveau de service.

Vos clients ayant une assurance vie ont ainsi accès à des spécialistes de la banque privée – un point de contact unique qui leur offre une relation bancaire intégrée.

Pour les conseillers, grâce au programme de recommandation de la Banque Manuvie, vous êtes rétribués et restez un acteur clé dans la relation avec le client. Certaines banques privées excluent de leur offre les conseillers indépendants.

Une approche coordonnée 

Les clients fortunés sont habituellement des personnes occupées. Ils n’ont pas nécessairement le temps (ou l’envie) de collaborer avec plusieurs spécialistes bancaires qui répètent souvent les mêmes objectifs et partagent encore et encore les mêmes informations de base.

Les Services bancaires privés de Manuvie permettent une approche plus coordonnée. Un banquier privé spécialisé étudie la situation financière du client et lui recommande des solutions bancaires adaptées à sa réalité. Cette démarche permet d’avoir une vue d’ensemble du portefeuille et des besoins du client, qui peut inclure sa situation personnelle et celle de son entreprise.

Cette approche permet de combiner plusieurs stratégies. La plupart des clients des services bancaires privés ont souscrit une assurance vie permanente importante, qui représente à la fois un investissement et un outil de planification successorale. Les clients peuvent utiliser l’emprunt pour investir, et par conséquent, accroître leur patrimoine.

Les stratégies comprennent des prêts sur contrat d’assurance pouvant aller jusqu’à 100 % de la valeur de rachat d’un contrat, et des prêts souples sur des placements non enregistrés à partir de 75 % du cours du marché.

Dans certains cas, une plus petite banque privée peut même offrir des services plus personnalisés et de nouvelles solutions. C’est un grand avantage pour vos clients.

Dépasser les besoins immédiats

Qu’est-ce qui empêche d’avoir cette sorte de vue d’ensemble de la situation financière d’un client et de se tourner vers la banque privée?

Dans la plupart des cas, les besoins immédiats du client sont au centre de la discussion. La conversation tourne autour d’un sujet spécifique. Il est facile de perdre de vue la perspective plus large des occasions potentielles.

Les conseillers devraient connaître suffisamment bien le profil de leurs clients pour voir à qui les services bancaires privés sont susceptibles de convenir afin d’avoir cette conversation, surtout lorsque les conditions d’admissibilité ne sont pas aussi rigides.

Les clients seront très heureux de recevoir ce niveau de service supplémentaire et vous seront reconnaissants de l’avoir conseillé.

Pour en savoir plus sur les solutions de prêt sur contrat d’assurance et sur l’équipe des Services bancaires privés de la Banque Manuvie, visiter le Portail des conseillers de la Banque Manuvie.

L’article Comment vos clients ayant une assurance vie permanente peuvent-ils devenir aussi clients de la banque privée? est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Chaque conversation sur l’assurance avec les clients comporte certaines nuances. Les besoins et les objectifs diffèrent, tout comme les produits. Les conseillers peuvent aider leurs clients en entamant des discussions sur la manière dont certains produits d’assurance peuvent apporter une valeur ajoutée, en plus de constituer un capital-décès en fin de vie.

Alors que l’assurance temporaire peut être populaire en raison de ses avantages explicites et de ses primes moins élevées, l’assurance vie permanente possède ses propres caractéristiques uniques. Elle attire les clients qui préfèrent un contrat qui n’expire pas régulièrement, qui offre une prime fixe et à long terme, et qui peut être utilisé pour la planification successorale.

Elle comporte un autre avantage souvent négligé.

En plus d’un capital-décès, l’assurance vie permanente offre une valeur de rachat croissante. Les clients peuvent l’utiliser comme garantie pour obtenir une marge de crédit. L’assurance vie permanente devient alors un avoir actif aux multiples usages.

Il vaut la peine d’explorer la dimension supplémentaire d’une valeur de rachat croissante dès le début d’une discussion sur l’assurance. Alors que les clients utilisent souvent une avance sur contrat d’assurance en cas d’urgence, une marge de crédit garantie par la valeur de rachat d’un contrat d’assurance vie peut représenter une meilleure option.

Une marge de crédit garantie par la valeur de rachat peut être utilisée au fil du temps, l’intérêt n’étant facturé que sur le montant utilisé. Le client n’est pas obligé de l’utiliser, mais il a la tranquillité d’esprit de savoir qu’il a accès à des liquidités en cas de besoin ou si une occasion se présente. La valeur de rachat du contrat d’assurance vie permanente n’est pas touchée et continue de croître. Dans un contexte de faibles taux d’intérêt, les titulaires de polices pourraient potentiellement payer moins d’intérêt qu’ils n’en gagnent.

Cette solution est proactive, et la proposer montre que vous anticipez les besoins de vos clients. Au cours du temps, les clients n’auront pas à rechercher des solutions de prêt plus coûteuses. Ou ils n’auront pas à régler des problèmes de trésorerie d’une manière peut-être pas souhaitable. Au lieu de cela, ils peuvent avoir recours à une marge de crédit garantie par leur contrat d’assurance vie permanente.

Comment positionner le prêt sur contrat d’assurance

L’accès à des liquidités pour couvrir des dépenses imprévues constitue un élément essentiel de tout plan financier. Une marge de crédit peut représenter un premier moyen de protection parfait.

Ceci est vu dans une perspective de mode de vie, mais du point de vue des investissements, le prêt sur contrat d’assurance signifie aussi que les clients peuvent laisser croître leurs placements sans avoir à les liquider en cas de besoin. En même temps, ils peuvent utiliser la marge de crédit pour renforcer leur portefeuille de placements.

Il y a également des avantages en matière de planification de la retraite. Les clients de plus de 50 ans peuvent augmenter leur revenu grâce au Plan d’assurance-retraite. Il s’agit d’une marge de crédit donnant accès à des liquidités non imposables sous la forme d’un montant forfaitaire ou de retraits planifiés.

À court terme, l’accumulation d’une valeur de rachat dans l’assurance vie permanente offre aux clients une gamme de solutions de prêt. À plus long terme, les avantages comprennent une croissance importante de la valeur de rachat de la police, qui est versée en exonération d’impôt au décès de l’assuré.

Tous ces éléments devraient être abordés lors d’une conversation avec les clients. Ensemble, ils forment un argumentaire convaincant de ce que peut être une solution d’assurance, de prêt et de trésorerie.

Abordez le sujet tôt, et souvent

Quand les conseillers doivent-ils parler de cette option à leurs clients? Au début de la vente d’une police d’assurance, dans le cadre de leur revue financière annuelle, et lorsque le besoin s’en fait sentir.

Le simple fait de se renseigner sur les objectifs et les projets des clients peut indiquer une possibilité. Par exemple, un client peut dire qu’il veut acheter une propriété supplémentaire à un moment donné. En se fondant sur la valeur de rachat du contrat, le prêt sur contrat d’assurance pourrait répondre à ce besoin potentiel.

Il est courant de décrire la façon dont la valeur de rachat d’un contrat d’assurance vie permanente augmente au cours du temps. Parler de ce que l’assurance vie permanente peut offrir par l’intermédiaire des solutions de prêt constitue un prolongement naturel de cette discussion.

En parlant de ces solutions, vous pouvez renforcer la valeur de l’assurance vie permanente de vos clients et accroître votre propre valeur en tant que conseiller.

Apprenez-en plus sur les solutions de prêt sur contrat d’assurance vie de la Banque Manuvie.

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Quelle valeur a l’assurance vie permanente? La plupart des clients – et de nombreux conseillers, du reste – ont tendance à considérer cette assurance comme un actif passif. Elle peut en être très éloignée.

L’opinion dominante est facile à comprendre. Après tout, les clients savent que leur assurance vie servira à leur offrir la protection du revenu ou un capital-décès. Le contrat d’assurance vie réalise déjà cet objectif essentiel.

Quant aux conseillers, ils ont pour priorité de s’assurer que leurs clients disposent de la solution d’assurance qui répond à leurs besoins. Mais la conversation ne va peut-être pas plus loin, notamment sur la manière dont l’assurance vie permanente peut remplir un autre objectif du vivant.

En réalité, l’assurance vie permanente peut devenir dès maintenant un outil intéressant d’investissement et de planification du flux de trésorerie. Cela la rend avantageuse d’une autre manière, souvent négligée.

Les contrats d’assurance vie permanente accumulent une valeur de rachat. Les clients peuvent convenir d’y puiser, au besoin. Cela peut être essentiel, car le produit d’assurance vie devient aussi un outil de prêt.

La valeur de rachat ne doit pas rester inactive

Lorsque les besoins surgissent et que les possibilités se présentent, il peut être prudent de recourir à cette stratégie. Voici pourquoi l’emprunt sur contrat d’assurance est judicieux.

Avec une assurance vie permanente, la valeur de rachat augmente et reste inactive. Mais cela n’est pas nécessaire. Car une fois les modalités de prêt mises en place, l’accès à cette valeur est relativement peu coûteux. Lorsque les clients utilisent le contrat d’assurance vie comme marge de crédit, ils ne doivent payer que les intérêts, à des taux habituellement inférieurs à ceux des autres possibilités d’emprunt.

Le prêt sur contrat d’assurance offre une liquidité pratique. Si les clients ont besoin de liquidités, ils n’ont pas à retirer des fonds de leur portefeuille de placements par exemple (ce qui peut entraîner des frais de rachat ou des gains en capital), ni à vendre des biens immobiliers. Ces actifs restent donc intacts pour le moment et peuvent éventuellement être légués aux bénéficiaires.

Selon les besoins, les marges de crédit liées à l’assurance peuvent offrir une grande souplesse. Les clients peuvent accéder aux fonds et faire des remboursements au besoin. En fin de compte, le capital-décès sera tout de même versé avec la valeur restante.

D’ici là, les clients peuvent utiliser les fonds pour leurs besoins immédiats, que ce soit pour investir, acquérir un immeuble de placement ou pour toute autre raison. Ils peuvent également utiliser la valeur de rachat pour faire un cadeau à un être cher. Agir ainsi de son vivant peut être tout à fait souhaitable et avantageux pour les assurés, mais aussi pour leurs bénéficiaires.

Certains clients, particuliers ou entreprises, peuvent avoir des contrats d’assurance vie importants pour une question de planification fiscale ou pour d’autres raisons. Lorsque les primes sont élevées, le fait de disposer d’une marge de crédit garantie par la valeur de rachat de l’assurance vie peut également contribuer à réduire le stress financier et à améliorer la trésorerie.

À qui ces solutions conviennent-elles? Tout client qui détient une police d’assurance vie permanente avec valeur de rachat intégrée peut bénéficier du prêt sur contrat d’assurance. Les solutions de prêt sur valeur de rachat peuvent prendre différentes formes, depuis une Marge de crédit Accès jusqu’à un Plan d’assurance-retraite et à un Plan de financement immédiat. Cela vaut la peine de parler de ces options avec vos clients titulaires d’une police d’assurance vie permanente pour déterminer ce qui leur convient le mieux.

L’assurance vie permanente a un objectif principal. Le volet assurance vie est toujours primordial. En outre, le prêt sur contrat d’assurance est l’une des options de prêt les moins coûteuses qui soient. Une façon de l’envisager est de considérer que les clients empruntent essentiellement leur propre argent. C’est un moyen idéal de transformer ce que bon nombre voient comme un actif passif en un avoir actif très utile.

Apprenez-en plus sur les solutions de prêt sur contrat d’assurance de la Banque Manuvie.

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Les flux de trésorerie peuvent être la clé de la réussite financière. Vos clients veulent disposer de liquidités pour les réinjecter dans leur entreprise, augmenter leurs investissements, acquérir des biens immobiliers ou pour divers autres objectifs.

C’est pourquoi un Plan de financement immédiat (PFI) peut parfois sembler trop beau pour être vrai. Bien qu’il ne représente pas une stratégie de marché grand public, un PFI peut constituer une solution parfaite pour le bon client. Ces clients ont les moyens de payer les primes d’un contrat d’assurance vie permanente, mais préfèrent disposer d’un libre accès à leurs liquidités. Avec un PFI, une fois le contrat en vigueur, ils peuvent emprunter jusqu’à la totalité du montant de la prime chaque année. Les clients qui ont un PFI peuvent utiliser la facilité de crédit pour financer une entreprise, acheter des biens immobiliers ou investir dans un portefeuille de placements non enregistré.

Certains clients peuvent avoir des difficultés à saisir ce concept, tout comme leurs comptables et leurs conseillers juridiques. Il est donc important que les conseillers présentent cette approche financière de la bonne manière. 

Donnez la priorité aux besoins en matière d’assurance vie

Commencez par déterminer les candidats à un PFI. Cette stratégie ne convient pas à tout le monde. Elle vise les clients fortunés, ceux qui ont les moyens de payer les primes d’assurance sans le prêt. Notre seuil minimum d’admissibilité est de 30 000 $ par année en primes sur 10 ans (la plupart des prêteurs ont un seuil minimum de 200 000 $). Bien que le volume moyen de nos dossiers implique des primes d’un peu plus de 200 000 $ par an, nous avons de nombreux dossiers dans la fourchette de 50 000 $ à 100 000 $.

Comment devriez-vous positionner un PFI? Le besoin d’assurance vie est primordial. Parlez d’un PFI à votre client comme d’un moyen d’obtenir l’assurance vie dont il a besoin et qui aura une incidence minime sur sa trésorerie.

Lorsque vous lui présentez une option d’assurance vie permanente, votre client peut bien objecter qu’avec le coût d’une prime annuelle, il peut faire beaucoup mieux que de souscrire une assurance. Vous pouvez alors réfuter cette objection en présentant le PFI. Un PFI approprié permet au client d’avoir accès à des liquidités qu’il pourra redéployer dans son entreprise ou utiliser à des fins de placements.

Ce positionnement est crucial, tout comme le fait de convaincre toutes les parties concernées. Il est important de faire participer le conseiller fiscal, le conseiller juridique et la banque du client dès les premières étapes de la mise en place d’un PFI.

Ceci fournit l’occasion de faire connaître la stratégie PFI aux autres conseillers du client, si cela est nécessaire. Les autres points à prendre en considération sont : qui est le titulaire du contrat, qui agit en qualité d’emprunteur, quelle est la structure du PFI, quelles sont les incidences fiscales, etc. Si tout le monde participe dès le départ, vous pourrez préciser à votre client quelles attentes sont appropriées quant au fonctionnement de cette stratégie. Nous pouvons vous aider à mettre en œuvre un PFI.

Simplifiez un processus complexe

Les bons spécialistes sont en mesure de simplifier un processus complexe. Le prêt sur contrat d’assurance est un domaine très spécialisé et dans ce domaine, le PFI figure parmi les stratégies les plus complexes.

Lorsque vous élaborez un PFI pour un client fortuné, gardez les choses simples. Collaborez avec les spécialistes en PFI de la Banque Manuvie. À la différence de nombreux prêts commerciaux, le PFI implique un haut degré de personnalisation. Un prêteur expérimenté en PFI est en mesure de poser les questions et de dévoiler des possibilités pour vous aider à optimaliser l’efficacité de la structure.

Notre objectif est de soutenir et de renforcer vos propres relations avec vos clients. Grâce à un PFI, vous pouvez offrir à vos clients une solution qui répondra à leurs besoins tant en matière d’assurance vie que de liquidités.

Découvrez comment établir un PFI de la Banque Manuvie dès aujourd’hui.

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