Quelles sont les 10 choses essentielles que les conseillers doivent savoir au sujet du prêt sur contrat d’assurance?

1. Positionnez le prêt sur contrat d’assurance comme une stratégie souple. Montrez à vos clients comment utiliser la valeur de rachat accumulée dans leur police d’assurance vie comme garantie pour une marge de crédit.

2. Aidez vos clients à se projeter dans l’avenir. Quelle que soit la situation actuelle de vos clients, il est quasiment certain qu’ils auront besoin d’emprunter à l’avenir. Prévoyez-le quand vous leur parlez de leurs besoins en assurance vie permanente. En soulevant l’idée d’un prêt sur contrat d’assurance et en mettant tout en place, vous pouvez donner à vos clients la possibilité d’emprunter plus tard, soit pour des besoins ponctuels, soit pour investir.

3. Soulignez les caractéristiques souvent oubliées du prêt sur contrat d’assurance. Ce prêt ne comporte pas de terme particulier et il peut être en place jusqu’au versement du capital-décès. Le paiement minimum se limite aux intérêts, et les clients peuvent rembourser ou accéder au crédit disponible facilement et sans frais.

4. Utilisez le prêt sur contrat d’assurance pour aider vos clients fortunés à se servir de la dette de façon plus stratégique. Habituellement, les clients fortunés s’adressent à leur banque pour obtenir une marge de crédit personnelle ou d’entreprise, généralement sans garantie. Ces marges peuvent être onéreuses sur le plan des frais et des taux d’intérêt. Le prêt sur contrat d’assurance offre une plus grande souplesse en matière d’accès et de remboursement, à un coût très inférieur et à un taux d’intérêt plus bas.

5. Sachez comment une stratégie de Plan de financement immédiat (PFI) peut contribuer à équilibrer les aspects relatifs à la trésorerie et ceux relatifs à l’assurance. Un PFI cible les clients fortunés qui ont des besoins importants en matière d’assurance vie, et par conséquent des primes d’assurance élevées. De tels clients sont en mesure de payer les primes d’un contrat d’assurance vie permanente, mais préfèrent avoir un accès illimité à leur trésorerie. Le PFI leur offre cette possibilité en leur accordant des avances annuelles, une fois qu’ils ont payé leurs primes d’assurance. 

6. Aidez les clients à comprendre que le prêt sur contrat d’assurance peut rendre leur retraite plus fructueuse. Les clients qui ont accumulé une valeur de rachat dans leur police peuvent avoir accès à cette valeur par l’intermédiaire d’un Plan d’assurance-retraite (PAR). Cette marge de crédit devient un revenu supplémentaire de retraite. De plus, ce flux de revenu est exonéré d’impôt.

7. Découvrez comment faire correspondre les différents produits de prêt sur valeur de rachat à vos clients. Tout client titulaire d’un contrat d’assurance vie permanente qui a accumulé une valeur de rachat peut tirer profit d’un prêt sur contrat d’assurance. Il existe différents types de solutions de prêt sur valeur de rachat, que ce soit la marge de crédit Accès, un PFI ou un PAR. Il est important de parler avec vos clients des diverses options offertes pour savoir ce qui leur convient le mieux.

8. Sachez quel est le meilleur moment pour aborder l’idée du prêt sur contrat d’assurance avec vos clients. Par exemple, au tout début d’un contrat d’assurance vie permanente, même si le client n’a aucun besoin immédiat d’emprunter des fonds. Cette discussion pourrait également avoir lieu dans le cadre d’une révision financière annuelle avec vos clients ou lorsque le besoin se présente. Le simple fait d’explorer les objectifs et les projets de vos clients peut dévoiler une possibilité.

9. Écartez les idées erronées concernant le prêt sur contrat d’assurance. Les clients comme les conseillers peuvent avoir trois idées erronées, très répandues. Premièrement, les clients fortunés n’ont pas besoin d’emprunter. En fait, ceux-ci recherchent souvent des moyens d’emprunter des fonds de façon stratégique pour investir dans leur entreprise. Le prêt sur contrat d’assurance offre un accès rapide et pratique aux fonds. Deuxièmement, le prêt sur contrat d’assurance signifie que les clients s’endettent davantage. En réalité, la marge de crédit est en place au cas où le client en aurait besoin. S’il ne l’utilise pas, il n’y a pas de frais d’intérêt. Troisièmement, l’admissibilité au prêt est compliquée. Pas du tout, car le prêt est garanti. Nous exigeons seulement une preuve du service de la dette et un historique de crédit impeccable.

10. Changez la perception de l’assurance permanente. La plupart des clients, tout comme de nombreux conseillers, considèrent l’assurance permanente comme un avoir passif. En réalité, elle peut devenir un outil précieux pour investir et planifier les flux de trésorerie. Le prêt sur contrat d’assurance offre un accès rapide et facile aux liquidités immobilisées dans un contrat d’assurance vie. Cela fait de l’assurance permanente un avoir actif et très polyvalent.

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