Quelles sont, pour les conseillers, les meilleures façons de présenter une stratégie PFI à leurs clients?

C’est pourquoi un Plan de financement immédiat (PFI) peut parfois sembler trop beau pour être vrai. Bien qu’il ne représente pas une stratégie de marché grand public, un PFI peut constituer une solution parfaite pour le bon client. Ces clients ont les moyens de payer les primes d’un contrat d’assurance vie permanente, mais préfèrent disposer d’un libre accès à leurs liquidités. Avec un PFI, une fois le contrat en vigueur, ils peuvent emprunter jusqu’à la totalité du montant de la prime chaque année. Les clients qui ont un PFI peuvent utiliser la facilité de crédit pour financer une entreprise, acheter des biens immobiliers ou investir dans un portefeuille de placements non enregistré.

Certains clients peuvent avoir des difficultés à saisir ce concept, tout comme leurs comptables et leurs conseillers juridiques. Il est donc important que les conseillers présentent cette approche financière de la bonne manière. 

Donnez la priorité aux besoins en matière d’assurance vie

Commencez par déterminer les candidats à un PFI. Cette stratégie ne convient pas à tout le monde. Elle vise les clients fortunés, ceux qui ont les moyens de payer les primes d’assurance sans le prêt. Notre seuil minimum d’admissibilité est de 30 000 $ par année en primes sur 10 ans (la plupart des prêteurs ont un seuil minimum de 200 000 $). Bien que le volume moyen de nos dossiers implique des primes d’un peu plus de 200 000 $ par an, nous avons de nombreux dossiers dans la fourchette de 50 000 $ à 100 000 $.

Comment devriez-vous positionner un PFI? Le besoin d’assurance vie est primordial. Parlez d’un PFI à votre client comme d’un moyen d’obtenir l’assurance vie dont il a besoin et qui aura une incidence minime sur sa trésorerie.

Lorsque vous lui présentez une option d’assurance vie permanente, votre client peut bien objecter qu’avec le coût d’une prime annuelle, il peut faire beaucoup mieux que de souscrire une assurance. Vous pouvez alors réfuter cette objection en présentant le PFI. Un PFI approprié permet au client d’avoir accès à des liquidités qu’il pourra redéployer dans son entreprise ou utiliser à des fins de placements.

Ce positionnement est crucial, tout comme le fait de convaincre toutes les parties concernées. Il est important de faire participer le conseiller fiscal, le conseiller juridique et la banque du client dès les premières étapes de la mise en place d’un PFI.

Ceci fournit l’occasion de faire connaître la stratégie PFI aux autres conseillers du client, si cela est nécessaire. Les autres points à prendre en considération sont : qui est le titulaire du contrat, qui agit en qualité d’emprunteur, quelle est la structure du PFI, quelles sont les incidences fiscales, etc. Si tout le monde participe dès le départ, vous pourrez préciser à votre client quelles attentes sont appropriées quant au fonctionnement de cette stratégie. Nous pouvons vous aider à mettre en œuvre un PFI.

Simplifiez un processus complexe

Les bons spécialistes sont en mesure de simplifier un processus complexe. Le prêt sur contrat d’assurance est un domaine très spécialisé et dans ce domaine, le PFI figure parmi les stratégies les plus complexes.

Lorsque vous élaborez un PFI pour un client fortuné, gardez les choses simples. Collaborez avec les spécialistes en PFI de la Banque Manuvie. À la différence de nombreux prêts commerciaux, le PFI implique un haut degré de personnalisation. Un prêteur expérimenté en PFI est en mesure de poser les questions et de dévoiler des possibilités pour vous aider à optimaliser l’efficacité de la structure.

Notre objectif est de soutenir et de renforcer vos propres relations avec vos clients. Grâce à un PFI, vous pouvez offrir à vos clients une solution qui répondra à leurs besoins tant en matière d’assurance vie que de liquidités.

Découvrez comment établir un PFI de la Banque Manuvie dès aujourd’hui.