La plupart des clients envisagent les risques en termes de perte de valeur, de volatilité du marché ou de sous-performance par rapport aux indices de référence, oubliant le risque le plus important, celui qu’ils n’atteignent pas leurs objectifs financiers. Or, n’est-ce pas ce qui compte le plus ? C’est pourquoi la planification financière des clients et les discussions que vous avez avec eux devraient être centrées sur les objectifs.
Une approche efficace
L’approche axée sur les objectifs aide le client à mieux définir ses attentes à long terme. Elle ne fait pas que mesurer le niveau de risque associé aux placements, elle tient aussi compte du but de l’investissement, de façon à harmoniser le portefeuille avec les motivations de départ du client.
Cette approche a fait ses preuves comme moyen de resserrer les liens avec les clients et de les aider à maintenir le cap pour atteindre leurs objectifs, mais elle exige en contrepartie de suivre certaines étapes fondamentales encore peu répandues.
« Il est important que les conseillers apprennent à connaître leurs clients au-delà du bilan, explique David Goodsell, directeur général du Durable Portfolio Construction Research Center de Natixis Global Asset Management. L’approche axée sur les objectifs permet de clarifier le but que le client veut atteindre avec ses placements et le moment où il compte y arriver. »
Le principe qui consiste à « bien connaître le client » constitue la base stratégique sur laquelle le conseiller s’appuiera pour élaborer un plan financier efficace. Il l’aide également à définir les objectifs à court et à long terme du client, de même que les coûts qui y sont associés. À partir de l’inventaire des principaux actifs et passifs du client, le conseiller peut ainsi déterminer si les taux de croissance des revenus et des épargnes de l’investisseur sont suffisants pour financer de tels objectifs. La connaissance du client est un outil efficace dans le cadre d’une discussion axée sur les objectifs parce qu’elle permet de mesurer le degré de tolérance au risque du client et l’horizon qu’il s’est fixé pour réaliser ses buts particuliers.
L’approche axée sur les objectifs aide les investisseurs à adopter des comportements plus productifs
Il est important que le client comprenne non seulement la façon dont ses placements peuvent l’aider à obtenir les résultats visés, mais également les motivations qui l’incitent à investir. L’approche axée sur les objectifs permet d’éviter quatre erreurs courantes des investisseurs :
1. Décisions impulsives : En situation de volatilité des marchés, les investisseurs sont tentés de vendre pour éviter d’aggraver leurs pertes. La même émotivité les pousse à vouloir profiter à tout prix des hausses des marchés. En se concentrant sur les objectifs plutôt que sur les rendements, on peut aider le client à garder les pieds sur terre et à éviter de prendre des décisions sous le coup de l’émotion.
2. Perspective à court terme : Focaliser sur les résultats à court terme est une réaction normale étant donné que les effets sont plus immédiats. Cependant, l’évaluation du rendement à la lumière de critères fixés par l’investisseur lui-même l’aide à garder le cap sur ses objectifs à long terme.
3. Attentes irréalistes : Une étude de Natixis1 a révélé que les investisseurs canadiens s’attendent à obtenir des rendements de plus de 9 % après inflation, soit près du double du taux de 4,8 % avancé par les conseillers. L’approche axée sur les objectifs incite les clients à considérer le rendement dans l’optique des progrès accomplis vers la réalisation de leurs objectifs.
4. Non-respect de la tolérance au risque : La plupart des investisseurs savent qu’ils doivent accepter un certain niveau de risque en échange de rendements plus élevés, mais cela signifie également qu’ils ne doivent pas déroger du plan établi, en période de recul des marchés.
Ceux qui choisissent de gérer eux-mêmes leur portefeuille s’exposent à un risque supplémentaire s’ils n’ont pas établi un solide plan financier précisant clairement leurs objectifs, leur tolérance au risque et la combinaison optimale d’investissements nécessaires pour atteindre leurs objectifs.
Comment fonctionne l’investissement axé sur les objectifs ?
Un plan financier fondé sur les objectifs repose sur une communication continue favorisant une bonne compréhension des choix du client en matière de style de vie, ainsi que des éléments et des conditions, comme les taux d’épargne et de rendement cibles, qui assureront sa réussite. Un tel plan doit également préciser et réévaluer les objectifs et la tolérance au risque du client à mesure que les circonstances de sa vie changent. Lorsque les discussions sur le rendement portent sur les objectifs et non sur un indice de référence, les clients apprennent à se concentrer sur ce qui compte vraiment pour eux.
Comme l’affirme M. Goodsell, « notre succès tient peut-être à cette simple question qu’il convient de poser au client : votre portefeuille doit-il se mesurer aux rendements – ou aux objectifs – atteints ? »
L’importance de la communication
Une communication constante est essentielle pour bâtir un lien de confiance avec le client. Le conseiller doit mettre l’accent sur la finalité du programme d’investissement du client – ce qu’il vise à atteindre et les moyens à mettre en œuvre pour y parvenir – et orienter les discussions sur les rendements attendus, la façon dont la personne réagit en situation de baisse et sur les motifs pour lesquels elle investit.
Des questions telles que « Pourquoi mes rendements sont-ils inférieurs au marché ce trimestre ? » peuvent donner lieu à une réponse rappelant les objectifs du client et les risques qu’il est prêt à prendre pour les atteindre comme : « Compte tenu de votre niveau de tolérance au risque, nous avions convenu de limiter la part de votre portefeuille investie en actions au profit des obligations ». Il n’est pas toujours facile d’aider les investisseurs à rester concentrés sur leurs priorités, et c’est précisément pourquoi ils ont besoin de conseils financiers. L’investissement axé sur les objectifs propose une structure appropriée à cette fin.
Tout en renforçant l’engagement du conseiller, cette approche aide les investisseurs à mieux cerner leurs propres besoins et attentes. Le résultat ultime à atteindre, le seul qui compte vraiment, c’est d’aider le client à vivre une retraite confortable, à constituer un patrimoine pour ses héritiers ou simplement à lui inspirer un sentiment de sécurité quant à son avenir financier.
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1 Étude mondiale menée par Natixis Global Asset Management en 2016 auprès de 7 100 investisseurs de 22 pays, dont 300 Canadiens.