Nous avons tous des besoins financiers, mais les connaissons-nous et savons-nous comment les combler? Pour ce qui est des investisseurs canadiens, 57 % n’ont aucun plan financier et 49 % n’ont pas d’objectifs financiers. Ces statistiques révélatrices proviennent du sondage 2016 de Natixis Global Asset Management, Global Survey of Individual Investors1, qui mesurait les comportements des investisseurs en matière de placement.
D’après David Goodsell, directeur général du Durable Portfolio Construction Research Center de Natixis Global Asset Managements, « le conseiller d’aujourd’hui doit jouer à la fois les rôles de thérapeute, d’enseignant et d’entraîneur afin d’aider les clients à réaliser leurs objectifs de placement.
Alerte aux émotions
Dans notre article précédent, Lorsque l’aversion au risque devient risqué, nous soulignions comment les Canadiens sont susceptibles de rater leurs objectifs financiers parce qu’ils ne tolèrent pas le risque. Le conseiller a du pain sur la planche. Comme thérapeute, il doit les aider à confronter et à surmonter leurs peurs et leurs émotions. Dans un récent sondage mené par Natixis auprès des conseillers2, la grande majorité ont déclaré que leur succès à long terme repose sur leur capacité à convaincre les clients d’éviter les décisions émotives.
Voyons les deux perspectives distinctes d’un repli boursier :
Le conseiller : C’est une composante naturelle du cycle. Il offre des occasions d’achat à des prix intéressants. À long terme, les marchés ont une tendance haussière. »
Le client : « Qu’arrive-t-il à mon argent durement gagné? Puis-je maintenir mon style de vie? Ma famille en pâtira-t-elle? »
Le conseiller peut aider les clients à maîtriser cette réaction émotive et viscérale face à la volatilité des marchés. Comme enseignant, il doit leur apprendre le fonctionnement des marchés, leur enseigner à voir les placements dans une perspective plus logique. Le conseiller peut aussi leur montrer à mieux comprendre le rapport risque-rendement, c.-à-d. encourager les clients à investir dans les actions pour faire fructifier leur épargne.
Quant au rôle d’entraîneur, il y a une similitude avec le sport. Si, au baseball, le frappeur rate systématiquement toutes les balles, son entraîneur voudra rajuster son approche : « Il élaborera un plan pour déjouer le lanceur ou, sinon, le frappeur ne sera pas prêt à réagir aux divers lancers. Adoptez une approche disciplinée face à toutes les possibilités et n’en dérogez pas. »
De même, les conseillers reconnaissent que les pires erreurs des investisseurs, c’est de ne pas avoir de plan – c.-à-d. pas d’approche d’épargne méthodique et pas d’objectifs clairs – et de prendre des décisions émotives à court terme qui minent leur plan à long terme. Les investisseurs sans conseiller font habituellement ces graves erreurs. Le succès du conseiller repose donc sur sa capacité d’orienter le client.
S’adapter, agir, réussir. Répétez au besoin
Bien que le conseiller doive multiplier les rôles, les changements démographiques l’obligeront aussi à s’adapter à l’évolution des objectifs des clients et des déclencheurs d’émotions. Ainsi, de nombreux membres de la génération Y ont aujourd’hui besoin d’aide financière. Contrairement à la croyance populaire selon laquelle les Y préfèrent gérer eux-mêmes leurs finances en ligne, 73 % disent avoir besoin de conseils professionnels pour gérer leurs placements et atteindre leurs objectifs de retraite1.
En outre, selon M. Goodsell : « Les Y sont plus susceptibles que l’investisseur moyen d’accepter une exposition plus élevée au risque, ce qui étonne, car d’après certains spécialistes, ce groupe investit prudemment. Bien que les Y puissent faire preuve d’ouverture face aux placements en actions, ils paniquent souvent devant les replis boursiers. Les conseillers doivent donc leur apprendre les vertus de la planification à long terme. »
Cinq principes fondamentaux pour composer d’excellents portfolios
Bien que le rôle de conseiller continue d’évoluer, la construction de portefeuille en fait toujours partie. Grâce à son approche Durable Portfolio Construction, Natixis offre aux conseillers une solide base pour relever les défis des marchés. Voici les principes fondamentaux de cette approche :
1. Tenir compte du risque en priorité. Répartir l’actif d’abord en fonction des paramètres de risque pour gérer la volatilité.
2. Optimiser la diversification. Envisager le plus large éventail possible de catégories d’actif et de stratégies de placement.
3. Utiliser les placements non traditionnels. Pour mieux diversifier les portefeuilles et accroître les sources de rendement.
4. Faire un meilleur usage des catégories d’actif traditionnelles. Rechercher de nouveaux moyens pour tirer profit du potentiel à long terme des actions et des obligations.
5. Être cohérent. Maintenir un processus cohérent de construction de portefeuille pour se concentrer sur le portrait global, et non seulement sur les fluctuations à court terme des marchés.
Les conseillers qui peuvent évoluer et adapter leur pratique – en personnalisant leur proposition de valeur par segment – présentent le meilleur potentiel de succès durable.
Pour en savoir davantage sur l’approche innovatrice de Natixis en matière de construction de portefeuille, consultez durableportfolios.com (en anglais seulement). Durable Portfolio Construction est une marque déposée.
1Sondage Global Survey of Individual Investors réalisé par CoreData Research pour le compte de Natixis Global Asset Management, en février et mars 2016, auprès de 7 100 investisseurs de 22 pays, dont 300 investisseurs canadiens.
2Sondage Global Survey of Financial Advisors réalisé par CoreData Research pour le compte de Natixis Global Asset Management, en juin et juillet 2015, auprès de 2 400 conseillers de 14 pays, dont 150 conseillers canadiens