Pour une conversation sur les placements riches en idées

Qu’est-ce qui compte pour un client? Il n’y a pas de réponse unique, et c’est d’ailleurs là l’enjeu crucial. La capacité d’un conseiller à parler, par exemple, du régime enregistré d’épargne-études d’un petit-enfant peut être aussi importante que son aptitude à expliquer les subtilités des différences entre les actions et les obligations.

« La relation que les conseillers en placement entretiennent avec leurs clients représente leur atout le plus précieux. Il faut en prendre soin », affirme Bruce Ferman, chef, Gestion de placements chez BMO Gestion privée.

Saisir les possibilités

Ces relations sont souvent multidimensionnelles. Selon M. Ferman, les clients veulent un guichet unique, un endroit où ils peuvent avoir accès non seulement aux meilleurs conseils en placement, mais aussi à divers spécialistes de questions particulières comme les fiducies ou le financement. Pour répondre à ce besoin, BMO Gestion privée a mis sur pied des équipes de conseillers autonomes composées de gens de BMO Nesbitt Burns et de BMO Gestion privée.

« Les conseillers sont mieux servis et ainsi plus efficaces lorsqu’ils travaillent avec de telles équipes multidisciplinaires, qui regroupent des professionnels aux compétences variées et complémentaires. Nous le savons, et nous y sommes réceptifs », explique
M. Ferman.

Que recherchent les clients?

Les clients ont tous des besoins particuliers et un style de gestion préféré – les solutions de placement doivent ainsi être tout aussi variées. Pour cela, il faut une structure accessible et évolutive de même que des solutions sur mesure, en plus de possibilités de placements autogérés par l’entremise de partenaires de BMO. Tout doit s’articuler autour des préférences et exigences du client, de son profil et de ses objectifs.

Ces objectifs sont la priorité. « Vous devez vous concentrer sur les objectifs du client et non pas uniquement sur le rendement relatif. Cette philosophie est plus importante que tout », note M. Ferman, ajoutant que les clients veulent savoir comment s’assembleront les pièces du casse-tête pour former un tout, c’est-à-dire qu’ils veulent se faire une idée d’ensemble de leurs besoins et des solutions possibles.

La tendance actuelle veut que les clients cherchent à travailler avec des spécialistes du secteur des placements qui peuvent les aider à cerner leurs besoins et à élaborer une solution intégrée. « Ces facteurs se conjuguent, ajoutant de la complexité », explique M. Ferman.

Élaborer des portefeuilles, choisir des titres, formuler des propositions, se doter de plateformes permettant d’offrir des produits diversifiés qui donneront les résultats escomptés, et surtout, proposer un service exceptionnel – M. Ferman estime que tous ces éléments sont peut-être plus essentiels que jamais. En effet, les attentes des clients sont élevées.

La capacité d’innovation

Pour répondre à ces attentes, le groupe Gestion de placements de BMO Gestion privée est déterminé à trouver des idées et des moyens qui permettront à ses conseillers de réaliser des gains d’efficacité.

Cela signifie faciliter leur travail à l’aide des bons outils, réunis sur une même plateforme. Pensons ici entre autres à un accès en ligne à la recherche, aux rapports consolidés et aux communications, transmis comme ils le souhaitent. Ces services, et bien d’autres, permettent de se rapprocher des clients et de mieux comprendre ce qui compte le plus pour eux.

« Plus nous pouvons trouver des moyens de libérer du temps pour les conseillers, plus ils peuvent consacrer du temps à tisser des liens et à bâtir des relations de qualité avec leurs clients », affirme M. Ferman. « Nous voulons les aider à tenir des conversations riches, ciblées et soutenues avec leurs clients. »

BMO Gestion privée est un nom commercial qui désigne la Banque de Montréal et certaines de ses sociétés affiliées qui offrent des produits et des services de gestion de patrimoine. Les produits et les services ne sont pas tous offerts par toutes les entités juridiques au sein de BMO Gestion privée. Les services bancaires sont offerts par la Banque de Montréal. Les services de gestion de placements, de planification de patrimoine, de planification fiscale et de planification philanthropique sont offerts par l’entremise de BMO Nesbitt Burns inc. et de BMO Gestion privée de placements inc. Les services successoraux et fiduciaires ainsi que les services de garde de valeurs sont offerts par la Société de fiducie BMO. Les services et les produits d’assurance sont offerts par l’intermédiaire de BMO Services conseils en assurance et planification successorale inc., une filiale en propriété exclusive de BMO Nesbitt Burns inc. Les entités juridiques de BMO Gestion privée n’offrent pas de conseils fiscaux. BMO Nesbitt Burns Inc. est membre du Fonds canadien de protection des épargnants et de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières. Société de fiducie BMO et BMO Banque de Montréal sont membres de la Société d’assurance-dépôts du Canada (SADC). ^MD Marque de commerce déposée de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.