Une démarche personnalisée

Avec leurs grandes entreprises, diverses propriétés et des membres de leur famille souvent éparpillés aux quatre coins du monde, les clients à valeur nette très élevée présentent d’ordinaire des besoins complexes. Ils veulent se prévaloir des capacités d’une grande organisation sans avoir à tout faire eux-mêmes. Ce dont ils ont besoin, au fond, c’est d’une équipe de conseillers spécialisés, constituée expressément pour eux et ayant directement accès aux ressources d’une plateforme mondiale.

« Nous évoluons au sein d’une grande organisation, mais nous adoptons une démarche tout à fait personnalisée qui s’apparente davantage à celle offerte par des petits services spécialisés – c’est une de nos grandes forces », affirme Neil Hershcovitch, chef des services aux particuliers très fortunés BMO Gestion privée.
« Travailler avec toutes les équipes internes, même au-delà des frontières, fait vraiment partie de la culture de BMO. C’est ce qui nous permet de créer une expérience client exceptionnelle. »

Saisir les possibilités

Cette expérience s’articule autour d’un ensemble d’exigences qu’il faut bien comprendre, entre autres des besoins personnels complexes, souvent liés à des objectifs d’entreprise, et s’étendant à plusieurs générations, voire à plusieurs régions géographiques.

« Nous offrons une connectivité qui dépasse les frontières et qui regroupe toutes nos activités, qu’il s’agisse de la gestion de patrimoine, des marchés des capitaux ou des services aux entreprises, ce qui permet à nos clients de se prévaloir en toute transparence de l’ensemble des outils que propose la vaste plateforme de BMO », explique M. Hershcovitch.

Les clients très fortunés veulent préserver et faire fructifier leur patrimoine; ils s’intéressent à différentes façons de créer des liquidités et de diversifier le risque. Selon M. Hershcovitch, il faut être agile et novateur pour servir de tels clients, d’un point de vue tactique, certes, mais aussi sur le plan stratégique, ce qui signifie se doter de capacités pour consentir des prêts en fonction de diverses catégories d’actifs, créer de nouvelles stratégies de placement, offrir des services qui répondent aux besoins courants, effectuer des travaux de recherche ciblés et approfondir les relations avec la famille élargie du client.

L’expérience peut devenir encore plus enrichissante grâce à ce que M. Hershcovitch surnomme les
« conversations intangibles ». Celles-ci portent en grande partie sur la planification, la relève, le transfert de patrimoine, la philanthropie, la dynamique familiale et la gouvernance. La capacité d’amorcer ces discussions dans un climat de confiance, de bien saisir les aspects que les clients trouvent difficiles à gérer, de les aider à comprendre les défis et les possibilités qui les attendent et de travailler avec eux pour élaborer la bonne stratégie, est très précieuse.

Que recherchent les clients?

Les clients très fortunés veulent des idées judicieuses et des choix bien pensés, formulés selon une démarche coordonnée – les approches fragmentées ne fonctionnent tout simplement pas.

« Tous les éléments sont liés », ajoute Neil Hershcovitch. « Nous offrons à nos clients une vision consolidée et bien pensée, illustrant comment les capacités de BMO peuvent contribuer à faire une différence significative pour leur famille. »

Selon lui, l’éducation et l’apprentissage entre pairs représentent aussi une priorité pour cette clientèle. En effet, les clients très fortunés veulent découvrir comment d’autres familles traitent d’enjeux semblables et mettent des stratégies en œuvre. BMO Gestion privée organise divers forums où les clients peuvent se rencontrer, discuter et partager, dans un cadre sûr. « Ils aiment découvrir de nouveaux points de vue et apprendre de l’expérience des autres; parfois ils viennent pour valider une idée, tâter le terrain avant de se lancer dans un projet qu’ils envisagent peut-être déjà », remarque Neil Hershcovitch.

La capacité d’innovation

Pour mettre au point de nouveaux produits et de nouvelles stratégies, il faut une autre façon de voir les choses. Selon M. Hershcovitch, « il faut des gens qui pensent autrement, et nous sommes privilégiés d’avoir de nombreuses personnes de talent au sein de notre entreprise, des gens qui ont un savoir-faire hors pair, allant du leadership éclairé à la structuration d’opérations en passant par la génération de concepts et la gestion des relations. »

Les clients veulent travailler avec des professionnels qui peuvent poser certaines des questions les plus difficiles, les mettre au défi et découvrir des possibilités qu’ils n’avaient peut-être jamais envisagées.

« Ces clients sont à la recherche d’idées différentes, de conseils éclairés et d’une exécution rigoureuse à l’échelle de la banque », explique M. Hershcovitch.
« C’est là qu’on trouve l’avantage différentiel
de BMO. »

BMO Gestion privée est un nom commercial qui désigne la Banque de Montréal et certaines de ses sociétés affiliées qui offrent des produits et des services de gestion de patrimoine. Les produits et les services ne sont pas tous offerts par toutes les entités juridiques au sein de BMO Gestion privée. Les services bancaires sont offerts par la Banque de Montréal. Les services de gestion de placements, de planification de patrimoine, de planification fiscale et de planification philanthropique sont offerts par l’entremise de BMO Nesbitt Burns inc. et de BMO Gestion privée de placements inc. Les services successoraux et fiduciaires ainsi que les services de garde de valeurs sont offerts par la Société de fiducie BMO. Les services et les produits d’assurance sont offerts par l’intermédiaire de BMO Services conseils en assurance et planification successorale inc., une filiale en propriété exclusive de BMO Nesbitt Burns inc. Les entités juridiques de BMO Gestion privée n’offrent pas de conseils fiscaux. BMO Nesbitt Burns Inc. est membre du Fonds canadien de protection des épargnants et de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières. Société de fiducie BMO et BMO Banque de Montréal sont membres de la Société d’assurance-dépôts du Canada (SADC). ^MD Marque de commerce déposée de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.