Bonis moins importants
Selon les AG interrogés par Finance et Investissement, ce n’est pas sur le terrain des bonis qu’ils entrent en concurrence.
«Il y a une dizaine d’années, il y avait de la surenchère entre les agents généraux par rapport aux taux de bonis. Cette époque est révolue», résume Yan Charbonneau, directeur général de AFL Groupe Financier. Établi à Lévis, cet agent général rejoint environ 1 000 conseillers.
Le «Baromètre 2015 de l’assurance» indique d’ailleurs que les primes et les programmes de reconnaissance (ou de fidélité) sont au dernier rang des facteurs qui incitent les conseillers en sécurité financière à faire affaire avec un AG plutôt qu’un autre (voir le tableau).
Ainsi, les conseillers en sécurité financière privilégient le service, le back-office et l’image publique de la firme.
Afin d’illustrer la notion de soutien aux ventes, Michel Kirouac, vice-président directeur général du Groupe Cloutier, cite l’exemple d’un homme de 50 ans, non fumeur, à la recherche d’une temporaire 10 ans avec un capital assuré de 500 000 $.
Ce client a le choix entre 22 produits dont les primes varient de 810 à 1 010 $.
«De ces 22 produits, lequel choisir ? Le prix ne dit pas tout. Y a-t-il possibilité de renouvellement et de transformation ? Quelles sont les exclusions ? Quels sont les examens médicaux à passer ? Voilà quelques-unes des questions qu’un conseiller pourrait se poser. On imagine la complexité des choix possibles lorsqu’il est question de produits d’assurance vie universelle avec des volets de fiscalité», dit Michel Kirouac. Situé à Trois-Rivières, le Groupe Cloutier sert 1 500 conseillers.
Besoin de proximité
De façon générale, les AG disent appuyer les conseillers tant dans l’étude des besoins des clients que dans le cheminement qui mène au choix des protections d’assurance et de l’assureur.
Ainsi, les grands AG emploient des spécialistes de produits. Le Groupe Cloutier en compte près de dix, par exemple. Il arrive que chez les petits agents généraux, l’aide à la vente provienne des associés eux-mêmes.
C’est parfois le cas du Groupe SFGT, un cabinet et agent général de Coaticook qui rejoint environ 70 conseillers. «Les associés du Groupe SFGT peuvent s’engager dans des processus de ventes de produits», remarque Caroline Thibeault, directrice du Groupe SFGT et conseillère en sécurité financière.
Les petits AG invoquent d’ailleurs la proximité avec les conseillers comme facteur de différenciation par rapport à des acteurs plus importants.
«Afin d’offrir du service personnalisé, on ne vise pas à rejoindre 500 conseillers. Je serais certainement plus à l’aise à l’idée d’en avoir 150… mais pas 500 !» dit Caroline Thibeault.
Relation importante
Les AG affirment oeuvrer dans un domaine où la qualité de la relation est importante.
«Nos conseillers nous disent qu’ils recherchent des agents généraux qui leur parlent et qui leur donnent des idées de vente. Nous les accompagnons sur la route. Les conseillers recherchent de plus en plus la relation de proximité plutôt que les taux de bonis élevés», estime Yan Charbonneau.
Les AG disent favoriser activement les échanges des meilleures pratiques d’affaires, notamment lors des formations spécialisées. «On voit que cela peut aider les conseillers à mieux cibler certaines clientèles, par exemple», dit Michel Kirouac.
Ils affirment aussi encourager les ventes de blocs d’affaires ou même celles de bureaux établis afin de préparer la voie de la retraite des conseillers vieillissants et de faciliter l’arrivée de nouvelles recrues.
De plus, les agents généraux disent avoir une valeur ajoutée en matière de conformité. «Nous aidons nos conseillers à mieux gérer leurs risques, ainsi qu’à mieux supporter la conformité et les exigences de la réglementation», signale James McMahon, président pour le Québec de Groupe Financier Horizons, un AG qui rejoint 2 500 conseillers au Québec.