Ainsi, les conseillers d’Industrielle Alliance Valeurs mobilières (IAVM) interrogés accordent la note la plus élevée à leur courtier sur le plan de la rémunération offerte. Ceux-ci ont le pourcentage de commissions brutes sur les ventes le plus élevé du classement, mais les revenus bruts les plus faibles.
«Nous avons le meilleur pourcentage de commissions, mais notre modèle d’affaires n’est pas unique», indique Richard Legault, président d’IAVM.
Dossier complet: Top 9 des courtiers québécois 2015
Il reconnaît cependant que ce modèle pourrait déplaire à certains conseillers. Les conseillers reçoivent une meilleure rémunération, mais ils doivent assumer plus de dépenses comme les systèmes, un bureau et des frais de transaction. Selon Richard Legault, en fin de compte, la rémunération de ces conseillers serait néanmoins plus élevée.
Ce modèle attirerait donc les représentants qui recherchent plus d’autonomie, quitte à assumer plus de coûts et à obtenir un soutien moindre dans la vente ou le marketing, par exemple.
Selon le tableau du Top 9, les firmes où les conseillers sont satisfaits de leur rémunération sont souvent celles où ils sont les plus critiques des efforts fournis notamment en matière de soutien aux ventes et de soutien marketing.
«Cela nous permet d’attirer des conseillers qui croient que c’est la relation entre le conseiller et le client qui compte», ajoute Richard Legault.
Selon lui, ce mode de rémunération convient aux conseillers qui ont une forte fibre entrepreneuriale, car il permet plus de souplesse en matière de contrôle des coûts. Le conseiller décide quelle part de sa rémunération servira au marketing ou au développement d’affaires.
Les conseillers de Valeurs mobilières Desjardins (VMD) se montrent significativement plus satisfaits de leur rémunération cette année, par rapport aux résultats du Top 9 de 2014.
Les efforts entrepris depuis un peu plus de deux ans commencent à porter leurs fruits, d’après Luc Papineau, vice-président et directeur général Courtage de plein exercice chez Desjardins Gestion de patrimoine et VMD : «Nous avons aligné la rémunération sur notre discours, ce que les gens ont aimé. Par exemple, les changements à la réglementation exigent une plus grande transparence en ce qui concerne les frais facturés aux clients, et la meilleure façon de le faire est de favoriser les conseillers qui travaillent à honoraires.»
C’est pourquoi VMD a mis en place une structure de rémunération qui repose sur trois aspects : un biais favorable aux comptes à honoraires, une bonification pour les nouveaux actifs et un régime d’intéressement qui permet de toucher une partie de sa rémunération dans un compte d’entreprise dont la performance est basée sur les résultats du Groupe de patrimoine et Assurance de personnes de Desjardins.
Malgré le biais dans la rémunération, la tarification à honoraires n’est pas obligatoire, le client ayant le dernier mot.
Opinions polarisées
Les conseillers de Valeurs mobilières Banque Laurentienne (VMBL) se montrent satisfaits de leur rémunération, bien que peu de changements aient été apportés à celle-ci, selon Michel C. Trudeau, président et chef de la direction de VMBL : «Les grilles de nos concurrents changent. Mais nous avons essayé de conserver une rémunération qui reflète notre pyramide ou notre structure, qui est assez plate, car cela nous permet de recruter des conseillers qui sont des entrepreneurs dans l’âme.»
Le sondage laisse entrevoir une contradiction dans l’opinion des conseillers de l’industrie quant à leur rémunération. Certains se plaignent des nombreuses modifications aux grilles, qui se font souvent au détriment des petits conseillers, tandis que d’autres affirment qu’il y a eu peu de changements à celles-ci et qu’ils sont assez satisfaits.
Michel C. Trudeau tente d’expliquer : «Plusieurs grandes firmes sont moins flexibles, elles ne peuvent pas satisfaire tout le monde. Étant donné que nous sommes plus petits et plus souples, nous connaissons bien nos conseillers, et les changements sont très ciblés. Ils sont faits dans le but de favoriser le développement des affaires de nos conseillers».
Selon Michel C. Trudeau, il n’y a pas eu de baisse significative de la grille de rémunération chez VMBL. «Nous avons simplifié la grille, et il ne faut pas confondre simplification et réduction», lance-t-il.
André Bourret, directeur de succursale et administrateur chez ScotiaMcLeod, s’étonne de la faiblesse de la note obtenue par sa firme : «Nous avons apporté des changements à la grille, en mettant l’accent sur les nouveaux comptes de ménages et sur les comptes à valeur nette élevée. Nous avons même amélioré la grille pour les conseillers juniors, afin qu’ils aient plus de temps pour développer leurs affaires. Ils ont maintenant sept ans, au lieu de six, avant d’être soumis aux mêmes règles que les conseillers plus expérimentés.»
Selon lui, l’insatisfaction des répondants s’explique peut-être par le temps requis pour que les conseillers assimilent les nouvelles règles. Les changements apportés à la grille auraient résulté dans la mise en place d’écarts plus élevés entre les dif-férentes strates qui permettent d’atteindre des niveaux plus élevés de commissions.
La faible note octroyée par les conseillers à BMO Nesbitt Burns ne surprend pas Sylvain Brisebois, gestionnaire de portefeuille, premier vice-président et directeur général pour l’Est-du-Canada : «Nous avons entendu ces plaintes. Notre objectif est d’être concurrentiels, et il n’y a pas de preuve qui démontre que nous sommes moins concurrentiels. Nous sommes dans la moyenne.»
Selon lui, les petites firmes qui offrent des pourcentages de commission plus élevés ont souvent une offre de services différente de celle des grands courtiers. Il cite par exemple la qualité de la recherche, pour laquelle BMO obtient la meilleure note du classement.
La Financière Banque Nationale (FBN) a ajusté sa grille de rémunération, reconnaît Denis Gauthier, premier vice-président et directeur national : «Le minimum requis pour atteindre le palier de rémunération supérieur est passé de 300 000 $ de production à 350 000 $ dans un premier temps, puis dans un deuxième temps, à 400 000 $. Les changements ont donc touché ceux qui se situaient dans cette fourchette.»
Le fait que la plupart des con-seillers se retrouvent en haut de cette fourchette expliquerait aussi pourquoi beaucoup affirment qu’il n’y a pas eu de modification à leur grille de rémunération.
La FBN serait la seule où la clause de claw-back, qui fait perdre des privilèges aux conseillers, serait calculée trimestriellement plutôt qu’annuellement, selon Denis Gauthier : «Si un conseiller n’a pas atteint les seuils requis pour obtenir la rémunération standard, il pourra y revenir s’il a des rentrées de plus de 500 000 $ au cours d’un trimestre, alors que « sur la rue », la clause de claw-back est maintenue à 12 mois.»
Selon lui, la rémunération de la FBN serait la plus avantageuse des filiales bancaires des Big Six.
RBC Dominion valeurs mobilières a aussi changé sa grille de rémunération, reconnaît Paul Balthazard, vice-président et directeur régional, Québec et Provinces de l’Atlantique : «On n’a pas beaucoup changé nos paliers, mais on a augmenté nos niveaux maximums». Cette grille entrera en vigueur en mai.
Selon lui, contrairement aux autres, son organisation n’a pas recours aux clauses de non-sollicitation.
Chez TD Waterhouse, la composante de la rémunération liée aux unités d’actions a changé, affirme Stephan Bourbonnais, premier vice-président et directeur régional, Est-du-Canada. «La rémunération n’est plus uniquement déterminée en fonction du revenu général, mais aussi en tenant compte de saines pratiques et de la croissance du book.»
Pour y parvenir, TD a mis en place une politique de rémunération qui se déploie en trois volets : le premier volet est lié à la production et à la croissance de l’actif, le deuxième, fondé sur la facturation à honoraires, et le troisième, lié au compte moyen géré et à la rétention des clients.
Photo Bloomberg