«Nous sommes peu connus du public», note un autre conseiller. D’autres se plaignent également de la lourdeur administrative.
Conscients de ces lacunes, les dirigeants de cabinets répondent aux commentaires des conseillers sondés.
La notoriété en question
Les dirigeants consultés s’accordent pour dire que les efforts publicitaires ne sont pas directement orientés vers le grand public. «Nous avons choisi il y a quelques années d’investir la grande majorité de nos budgets publicitaires dans les campagnes destinées au recrutement», explique Stéphane Dulude, vice-président et directeur général de SFL Placements. En raison de ce choix, la présence médiatique de SFL est concentrée sur les campus et sur le Web.
«Nous nous faisons une notoriété pour attirer des conseillers chez nous, mais en même temps, cela nous fait connaître du grand public», justifie Stéphane Dulude.
Le dirigeant évoque la tenue, il y a un an, d’un groupe témoin composé d’étudiants universitaires. «Presque toutes les personnes rencontrées, même celles qui ne s’intéressaient pas à la carrière, étaient capables de dire qui est SFL, et quel est son secteur d’activité.»
«L’autre élément, chez nous comme ailleurs, c’est que de nombreux conseillers en assurance de personnes ou de cabinets de services financiers se présentent à leur propre enseigne. Le nom du cabinet auquel ils sont rattachés en épargne collective occupe alors une place plutôt limitée, qui souvent correspond à l’espace auquel les conseillers sont assujettis par la réglementation», explique Stéphane Dulude.
Une réalité qui fait réfléchir le dirigeant de SFL Placements : «De quelles retombées, dans ce contexte, notre organisation profiterait-elle réellement, si elle choisissait d’investir massivement dans les médias grand public ?»
Ce manque de notoriété détonne avec le potentiel attribué au marché québécois. Selon André Vaillancourt, directeur général, Québec, de la Division Services Conseils chez Manuvie, le potentiel du marché serait tel qu’il a mené son cabinet à revoir la stratégie qui oriente les activités de son réseau de conseillers indépendants au Québec.
Depuis le début de l’année 2014, le réseau indépendant de Manuvie a été regroupé sous une nouvelle dénomination, Division Services Conseils. Selon André Vaillancourt, cette stratégie a pour but d’augmenter la visibilité du logo de Financière Manuvie.
Les manoeuvres destinées à faire croître la notoriété des cabinets ne manquent pas d’originalité. En plus de mettre à jour les outils de communication destinés au grand public, dont son site Internet et ses relevés clients, Mica Services financiers commandite l’espoir en patinage de vitesse olympique Catherine Mailloux.
«Nous avons commencé à la soutenir il y a deux ans, et son cheminement nous a donné une certaine visibilité, notamment à la télévision, dit Gino Savard, président et associé chez Mica. Nous avons décidé de la soutenir pendant cinq ans, de façon à la mener aux Jeux olympiques, en espérant qu’elle se qualifie. Je dois dire que nous sommes plutôt optimistes.»
Son opinion est par ailleurs bien arrêtée quant au besoin de publicité des cabinets.
«Nous sommes en affaires depuis 28 ans, et nous fonctionnons selon le concept du « pas de nouvelles, bonnes nouvelles », avance Gino Savard. Vous ne voulez pas faire parler de vous de façon négative. C’est en partie ce qui motive notre volonté de faire affaire avec un nombre restreint de conseillers. Nous les connaissons bien, nous sommes près d’eux, nous les encadrons et nous évitons au maximum que notre nom soit cité pour de mauvaises raisons.»
Bien que les conseillers interrogés se disent irrités devant la lourdeur administrative de leur cabinet, particulièrement en ce qui a trait à la pratique de la conformité, ils sont très exigeants lorsqu’il est question du respect des règles d’éthique de leur cabinet.
Tout accroc à l’intégrité par le cabinet peut mener au départ d’un conseiller vers un autre cabinet (lire «La clé pour débaucher un conseiller», en page 35).
Considérant qu’il y a trop de «paperasse dans le domaine», Robert Frances, président et chef de la direction du Groupe financier Peak, croit pour sa part qu’il y a moyen de fournir des outils à valeur ajoutée à ses conseillers.
«Nous recherchons constamment des moyens de faciliter le travail de nos conseillers, de manière à ce que toute la paperasse, l’administration, et particulièrement l’administration de la conformité, deviennent de plus en plus simples», dit-il.
Selon lui, les conseillers apprécient les plates-formes d’arrière-boutique qui valorisent à la fois les produits et se révèlent efficaces en matière de conformité.
«Y a-t-il des outils que nous pourrions fournir à nos conseillers ou mettre sur pied pour eux, de façon à ce qu’ils sachent tout de suite, pendant qu’ils sont avec le client, si un dossier n’est pas complet, plutôt que de retourner au bureau principal et de se faire dire trois jours plus tard que le dossier est incomplet ?» demande Robert Frances.
«Dans notre développement interne, notre volonté est d’être près de nos conseillers, et de voir avec eux ce qui pourrait leur être utile», ajoute Robert Frances.
Photo Bloomberg