Le but était de créer un «modèle d’encadrement efficace, simple à surveiller et servant à développer et à renforcer la confiance des consommateurs».
Selon le «Baromètre 2015 de l’assurance» de Finance et Investissement, ce projet n’a pas suscité l’enthousiasme des conseillers en sécurité financière interrogés. À ce sujet, leurs réactions sont très partagées.
Ceux qui s’y opposent, soit 51,2 % des répondants, font valoir les avantages de la diversité et de la concurrence. «Les AG ne distribuent pas toujours les mêmes produits et ils ne travaillent pas tous de la même façon. La concurrence augmente le niveau de service», dit l’un d’eux.
En revanche, des conseillers en faveur du projet pensent que la charge en conformité et en réglementation diminuerait s’ils faisaient affaire avec un seul agent général.
Concurrence souhaitée
«Les petits AG n’ont pas toujours accès aux assureurs les plus importants. Pourquoi ? Parce qu’ils n’atteignent pas les quotas de ventes que leur imposent ces assureurs», constate Dany Bergeron, ancien président du conseil d’administration de la CSF, conseiller en sécurité financière et président fondateur de Financière Radisson.
Il existe également de petits AG qui visent des besoins spécialisés, par exemple l’assurance vie.
Ainsi, puisque leur offre de produits est restreinte, ces petites agences risqueraient de disparaître dans l’éventualité où le principe d’agent général unique s’imposait.
Par contre, ces petits AG pourraient survivre en se regroupant ou en formant des alliances. Ou encore, comme le suggérait le Groupe de travail des agents généraux du Québec, en passant par l’intermédiaire d’AG de grande stature afin d’obtenir les produits qui leur échappent.
«Ce ne sont pas tous les conseillers en sécurité financière qui aiment traiter avec de grandes firmes», constate Yan Charbonneau, directeur général de AFL Groupe Financier, un agent général qui sert 1 000 conseillers.
Bénéfices de la concentration
Les conseillers qui choisissent de concentrer leurs affaires chez un seul agent général peuvent y trouver leur compte au point de vue de la rémunération. Du moins, en ce qui touche les plus performants.
«Plus on vend, plus le taux de rémunération s’accroît. Par exemple, le conseiller qui génère 100 000 $ de primes aura un pourcentage de commission plus élevé que s’il produisait 20 000 $ de primes», illustre Michel Kirouac, vice-président directeur général du Groupe Cloutier, un agent général qui rejoint 1 500 conseillers.
Est-ce là un impact des incitatifs généreux qui récompensent les ventes élevées ? Selon James McMahon, président pour le Québec de l’agent général Groupe Financier Horizons, les conseillers seraient de plus en plus portés à confier leurs affaires à un, ou au plus à deux AG.
«Il y a une dizaine d’années, la plupart des conseillers faisaient affaire avec trois ou quatre AG. Aujourd’hui, trois conseillers sur quatre concentrent leurs affaires auprès d’un ou deux agents généraux seulement», remarque James McMahon.
Selon le dirigeant de cet AG qui rejoint 2 500 conseillers au Québec, ce mouvement n’est pas terminé : «Les demandes accrues en conformité et en réglementation pourraient favoriser une tendance vers l’agent général unique ou le cabinet mandataire, comme l’appelait le Groupe de travail des agents généraux du Québec».
Il est impossible pour un agent général d’assurer le contrôle et la surveillance des représentants s’ils font affaire avec d’autres AG.
Il ne faudrait pas s’étonner si les autorités de réglementation en viennent à demander aux AG de s’engager davantage auprès des conseillers en sécurité financière en matière de conformité, ajoute James McMahon.
Si cela se produit, le mouvement vers l’agent général unique pourrait devenir irrésistible.