Depuis quelques mois, les représentants en épargne collective et leurs courtiers ont assisté à une multiplication de l’offre de plateformes technologiques qui leur permettraient d’offrir des fonds négociés en Bourse (FNB).
Des filiales de la Banque Laurentienne, soit B2B Banque, B2B Services financiers et B2B Services aux intermédiaires, qui se spécialisent dans les services offerts aux cabinets de services financiers, offrent une solution en ce sens. C’est aussi le cas des fournisseurs de plateformes de négociation Banque Nationale Réseau Indépendant, anciennement Banque Nationale Réseau des correspondants, et de Vexo Technology Solutions appuyée par Crédit Suisse Securities.
Par ailleurs, en 2016, Services en placements PEAK avait fait une percée dans l’univers québécois du courtage en permettant à ses représentants en épargne collective de négocier des FNB par l’intermédiaire de sa propre plateforme de courtage de plein exercice. Depuis, d’autres courtiers entendent emprunter la même voie à leur façon. En juillet 2017, Quadrus a commencé à offrir des FNB à l’occasion d’un projet pilote. En mars, Investia étudiait la possibilité d’offrir des FNB.
Ces développements récents risquent de stimuler l’adoption des FNB dans le secteur de l’épargne collective. Or, cette tendance émergente est actuellement difficile à chiffrer. On n’a pas trouvé de données publiques sur l’actif en FNB sous administration de représentants en épargne collective.
Il y aurait une vingtaine de représentants en épargne collective de PEAK qui offriraient des FNB. Il a toutefois été impossible de le confirmer auprès de la direction du Groupe financier PEAK, ou de connaître l’actif sous administration en FNB de ces conseillers.
Actuellement, environ 35 % des ventes de FNB est fait chez des clients institutionnels selon Alain Desbiens, directeur, FNB, chez BMO Gestion mondiale d’actifs. Des 65 % restants, environ les deux tiers des ventes proviennent des courtiers de plein exercice et des distributeurs de fonds communs par rapport à un tiers pour les courtiers à escompte.
«Sans avoir les chiffres, je peux cependant vous dire sans me tromper que la vaste majorité des ventes vient des firmes de courtage de plein exercice. Nous ne sommes qu’au début des ventes dans le secteur des courtiers en épargne collective. Il reste donc beaucoup à faire et c’est pourquoi nous mettons l’accent sur l’éducation», note Alain Desbiens.
Pas un tsunami
Il serait présomptueux de clamer que les FNB, malgré la curiosité qu’ils soulèvent, ont créé un tsunami dans l’industrie. Cependant, les FNB semblent s’être déjà frayé un chemin chez les cabinets de services financiers en devenant l’actif sous-jacent de fonds communs de placement (FCP) ou de fonds distincts. «Ce que l’on voit souvent en épargne collective, c’est l’achat par les représentants de portefeuilles qui sont des fonds communs composés de FNB plutôt que l’achat de FNB individuels», résume Alain Desbiens.
Laurent Boukobza, vice-président FNB, chez Placements Mackenzie, constate, lui aussi, la popularité des portefeuilles de FNB comme actif sous-jacent d’un FCP. «Nous observons la même tendance chez nous», atteste-t-il.
À preuve, de décembre 2014 à décembre 2017, l’actif sous gestion en FCP qui investissent exclusivement dans des FNB canadiens ou américains est passé de 6,43 G$ à 13,07 G$, selon Strategic Insight. Plus de 80 % des FNB canadiens qui sont les actifs sous-jacents de ces FCP sont des FNB de BMO.
L’attrait des FCP composés de FNB s’explique par la spécificité du marché canadien, d’après Alain Desbiens : «Aux États-Unis, ce sont 8 % des ventes de FNB qui se font sous la forme de portefeuilles contre 50 % environ au Canada», affirme-t-il. Cela découlerait de la forte présence au Canada des banques et des caisses populaires dans les réseaux de distribution et du recours moins fréquent à la rémunération à honoraires basée sur un pourcentage de l’actif. En effet, la formule d’un FCP composé d’un portefeuille de FNB permet au représentant d’être rémunéré sous la forme d’une commission de suivi. Peu de FNB canadiens sont offerts avec l’option de commission de suivi ; ceux qui le sont cumulaient 597 M$ en actif en décembre 2017, ou 0,4 % de l’actif total en FNB canadiens, selon Strategic Insight.
Par ailleurs, notons que les FNB pollinisent petit à petit aussi le secteur des fonds distincts. Par exemple, BMO Assurance offre depuis quelques années des fonds distincts constitués de FNB BMO. En 2016 et 2017, BMO Assurance a affiché des ventes nettes de 42 et 159 M$ respectivement, selon Strategic Insight. En 2017, cet assureur a ainsi figuré au top 3 des assureurs au chapitre des ventes nettes de fonds distincts au Canada, ce qui est un signe de l’intérêt des conseillers en sécurité financière pour les fonds distincts de FNB.
«Ma manière d’utiliser les FNB…»
Robert Frances, président du conseil et chef de la direction du Groupe financier PEAK, ne regrette pas d’avoir ajouté les FNB à la gamme d’instruments de placement disponibles pour les représentants en épargne collective de PEAK : «Ça va très bien et les conseillers sont heureux d’avoir les FNB dans leur coffre d’outils».
Cet optimisme semble partagé. «Je suis très heureux que PEAK ait pris cette initiative, et l’intérêt de la clientèle est au rendez-vous», se réjouit Léon Lemoine, planificateur financier et représentant en épargne collective chez Services en placements PEAK. Selon Robert Frances, l’adoption des FNB n’a pas occasionné de problème particulier. Cependant, PEAK a mis en place un cours obligatoire afin de s’assurer que les conseillers comprennent bien les particularités des FNB. Ce cours a été monté par CIS de Moody’s Analytics, la firme responsable du Cours sur le commerce des valeurs mobilières requis pour travailler en courtage de valeurs mobilières.
Quand on lui demande si les FNB posent des problèmes aux représentants, Michael Campbell, président et chef de la direction des Services d’investissement Quadrus, répond que la transition se fait bien : «Les représentants ont eu accès à la gestion passive depuis quelques décennies déjà par l’entremise des fonds communs indiciels. Donc, les représentants et leurs clients sont familiarisés avec cette approche».
Michael Campbell reconnaît cependant que le mode de négociation des FNB diffère de celui des FCP. «La nouveauté réside dans la négociation en temps réel tout au long de la séance boursière et dans la façon dont ceci s’intègre dans le modèle d’affaires du représentant par opposition aux FCP qui ne se négocient qu’en fin de journée à la valeur nette liquidative», relativise-t-il. Il se réjouit toutefois des progrès réalisés depuis que les premiers représentants de Quadrus intègrent les FNB à leurs activités et à leurs recommandations.
Selon Léon Lemoine, la façon dont un représentant est rémunéré a, entre autres, un impact sur sa décision d’acheter directement des FNB ou d’opter pour des FCP composés de FNB. «Il faut distinguer les représentants dont le modèle d’affaires repose sur les commissions de suivi et ceux, dont je suis, qui ont choisi la rémunération à honoraires. Les premiers choisissent peut-être les portefeuilles, mais les seconds opteront plutôt pour les FNB pris individuellement», explique-t-il. Et parmi les FNB individuels, les fonds indiciels seraient nettement favoris chez les représentants rémunérés à honoraires, selon Léon Lemoine.
Notons cependant qu’il est rare qu’un représentant en épargne collective soit entièrement rémunéré à honoraires. En juin 2017, environ 5,3 % des revenus bruts moyens générés par conseiller étaient en honoraires basés sur un pourcentage de l’actif, selon le sondage mené par Finance et Investissement à l’occasion du Top 11 des cabinets multidisciplinaires.
L’un des défis liés à l’adoption des FNB vient de l’importance de la vulgarisation, selon Léon Lemoine : «Le conseiller devra vulgariser la notion de risque-rendement afin d’aider à bien positionner les FNB dans le portefeuille du client». Selon lui, la clientèle privilégiée, pour l’instant tout au moins, pour les FNB est celle des investisseurs moins âgés : «Indéniablement, les jeunes nous en parlent et en font la demande».
Léon Lemoine perçoit aussi un intérêt grandissant chez les investisseurs plus aisés : «Lentement, mais sûrement, la clientèle plus fortunée s’intéresse aux FNB». L’attention médiatique sur les frais de gestion et les divulgations quant aux frais de distribution expliquent cet intérêt, selon lui.
Un plafond de verre pour les FNB ?
Malgré son enthousiasme pour les FNB, particulièrement les fonds indiciels, Léon Lemoine continue néanmoins à utiliser les fonds communs. «J’aime les FNB, mais ils ont ce que j’appelle un plafond de verre. C’est-à-dire qu’un fonds indiciel ne performera jamais mieux que l’indice moins quelques points de base pour les frais de gestion», illustre celui qui croit en la gestion active et qui est lié à Services financiers Whitemont.
«Chez Whitemont, nous avons un comité d’investissement qui effectue de la recherche et nous cernons les gestionnaires qui, au cours des ans, dégagent de la plus-value pour les investisseurs», explique Léon Lemoine.
Ces propos sont semblables à ceux de Marc Dubuc, représentant en épargne collective de Services en placements PEAK, qui a aussi ajouté les FNB dans son coffre à outils. Toutefois, ce dernier opte pour un modèle d’affaires hybride, soit une rémunération basée sur les commissions de suivi ou sur les honoraires, selon le produit suggéré au client. «Les FNB ne conviennent pas à tous. Surtout que pour les FNB, ma rémunération est à honoraires, ce qui ne convient pas aux petits investisseurs qui ont alors intérêt à regarder du côté des fonds communs», explique celui qui a choisi PEAK à cause de la possibilité de pouvoir vendre des FNB. Marc Dubuc fait remarquer qu’au-dessous de 250 000 $ d’actif sous administration dans un portefeuille, les FCP demeurent la solution la plus économique pour le client, bien qu’il précise qu’il ne s’agit pas d’une règle absolue.