Avec son équipe, Stéphan Bourbonnais, premier vice-président et directeur régional, Est du Canada, Services Privés, Gestion de patrimoine TD (GPTD), a réalisé un tour de force depuis qu’il s’est joint à ce courtier en mars 2013.
De 2014 à 2017, l’actif sous gestion (ASG) des activités québécoises de courtage de plein exercice de GPTD a augmenté de 5,7 G$ à 11,9 G$. Les revenus de ces activités sont passés de 41,4 M$ à 75 M$, et le nombre de conseillers en placement (CP) est passé de 65 à 88.
Entre 2014 et 2017, l’ASG de ces activités, exprimé en proportion de l’actif total des sociétés de courtage en placement, compilé par l’Institut de la statistique du Québec, est ainsi passé, environ, de 3,3% à 5,7 %. De 2017 à 2020, cette part de marché est plutôt restée stable à environ 5,7 % bien qu’il y ait eu une croissance de l’ASG chez GPTD, s’établissant à 13,6 G$ à la fin d’août 2020. À ce dernier moment, les revenus annuels s’établissaient à 91,3 M$, et le nombre de CP, à 98. Notamment en raison de cette croissance, le jury du Top des leaders de l’industrie financière nomme Stéphan Bourbonnais gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice. « La firme qu’il dirige a connu une progression impressionnante ces dernières années, à tel point qu’elle devient un acteur important du secteur. L’outil axé sur la finance comportementale qu’il a mis à la disposition des conseillers constitue une approche novatrice digne de mention », note le jury.
Le regroupement de l’ensemble des secteurs d’activité touchant le client fortuné sous le leadership de Stéphan Bourbonnais, peu après son entrée en poste, explique ce succès.
Selon cette stratégie, le conseiller est le quart-arrière de la relation et s’assure que les différents services aident à l’exécution de la stratégie pour le client. « C’était la bonne décision et on continue de pousser dans ce sens », indique Stéphan Bourbonnais.
La collaboration entre GPTD et les divisions bancaires de détail et commerciales a aussi favorisé cette progression. «Le succès pour nous, c’est […] de gagner des parts de marché dans l’ensemble de nos secteurs d’activité», dit-il.
A sûrement aussi pesé dans la balance Stéphan Bourbonnais lui-même, qui est un joueur d’équipe performant et travaillant, selon son ancien collègue Éric Bujold, président de Banque Nationale Gestion privée 1859: « Stéphan a une bonne connaissance à la fois de l’industrie et des clients. C’est aussi un [être] humain extraordinaire, qui a de bonnes valeurs. »
Stéphan Bourbonnais revient sur l’année 2017-2018, où GPTD a ralenti sa croissance: « Un moment, il faut prendre un break. Il faut s’assurer de supporter cette croissance. Parce que la pire chose est de ne pas le faire et de perdre du monde. »
Le courtier a réévalué ses services et investi dans son soutien aux CP et aux clients. Sous la direction de Stéphan Bourbonnais, le courtier a accru la part de ses revenus provenant d’honoraires et de frais basés sur l’actif géré, qui s’élève à plus de 80 %. Actuellement, 75 % des conseillers possèdent le permis de gestionnaire discrétionnaire. Ce titre leur libère du temps, car ils peuvent effectuer rapidement des transactions pour l’ensemble de leurs clients. Il leur permet d’accompagner leurs clients « dans les autres champs de la planification financière qui sont importants ». Pour y arriver, GPTD a aussi lancé au Québec l’outil Découverte TD, qui mise sur une approche basée sur la finance comportementale et permet aux conseillers de découvrir la personnalité financière de leurs clients, tout en contournant les angles morts financiers.
« On pense qu’on est rationnel. Or, on a des émotions et, quand on prend des décisions financières, on se fait jouer des tours. C’est ce qu’on veut éviter avec nos gens », dit Stéphan Bourbonnais. Il cite une étude de Dalbar rapportée dans différents médias qui montre qu’entre 1987 et 2016, l’investisseur américain moyen a obtenu un rendement annuel de 2,6 %, alors que les actions américaines affichaient un gain de 10,2 %, et les obligations gouvernementales américaines, de 6,3 %. L’écart de rendement s’explique par les frais et les erreurs comportementales.
Comme ailleurs, le confinement de l’économie a accéléré l’adoption de technologies chez GPTD. « On a fait plus d’avancées dans les huit derniers mois que ce qu’on a fait dans les années précédentes », indiquait le dirigeant, en décembre.
En mars, avec son équipe, Stéphan Bourbonnais a révisé ses pratiques d’affaires, afin de s’adapter au télétravail. Il a instauré une nouvelle approche qui consistait à se rapprocher davantage des clients (de façon virtuelle), et a aidé les CP à développer leur marketing numérique.
« Grâce à l’implantation rapide de nouveaux outils et de suivis additionnels (appels ponctuels, rendez-vous virtuels, signature à distance, etc.), les différentes équipes dirigées par Stéphan Bourbonnais, dans l’Est du Canada et au Québec, ont obtenu une augmentation marquée de 14 % du score de satisfaction de la clientèle, soit le meilleur pointage au pays pour la TD », lit-on dans une note envoyée à Finance et Investissement.
« C’est le plus beau témoignage qu’on puisse avoir », juge Stéphan Bourbonnais, qui estime également avoir eu son plus haut niveau d’appréciation des employés. « Avant, je saluais les gens dans le bureau et les conversations restaient au premier degré. Là, j’ai moins de contacts, mais ça m’a permis d’aller à un niveau personnel comme jamais. Ça a fait du bien. »
En 2020, il a notamment abordé la santé mentale et l’inclusion sociale avec ses employés. Stéphan Bourbonnais pilote le comité régional de la diversité et de l’inclusion pour GPTD, en plus de siéger au comité national. Ces groupes soutiennent les employés de la communauté LGBTQ2+ afin qu’ils puissent s’épanouir sur les plans personnel et professionnel.
Dans la foulée du mouvement Black Lives Matter, il a aidé ses employés à comprendre la réalité de la communauté noire en mettant sur pied un panel virtuel regroupant trois employés qui en sont issus. Par ailleurs, chez GPTD, autant de femmes que d’hommes occupent un poste de gestionnaire.
« Le respect de nos individus et s’assurer que tout le monde peut être à son meilleur dans notre environnement de travail est extrêmement important », note Stéphan Bourbonnais.
OBJECTIF:UN DOUBLÉ
Stéphan Bourbonnais vise à atteindre 10 % de parts de marché d’ici cinq ans. « Nous avons réussi à doubler [nos parts de marché] une première fois. [Le refaire] est toujours plus difficile, mais je me vois bien en mesure de le faire. »
Selon lui, la stabilité du leadership au Québec et la possibilité de références à l’interne devraient attirer de nouveaux CP. GPTD prévoit d’autres changements technos, dont une _voûte_ où un client pourra archiver ses documents personnels comme son testament. « Je nous vois rapidement arriver avec un portail client où le client va voir ses rendements, si son plan financier est en ligne avec l’atteinte de ses objectifs, et à quoi il doit faire attention dans le contexte actuel en raison de son profil d’investisseur sur le plan de la finance comportementale. »