Difficile de répondre à cette question qui reste personnelle pour chacun. Toutefois, la réponse à cette question, intrinsèquement liée à la valeur du conseil financier, constitue un avantage souvent sous-estimé par différents acteurs à l’extérieur de l’industrie financière.
Pour un conseiller, accompagner l’aspect humain et psychologique d’un individu dans la gestion de ses affaires financières reste complexe, souvent très personnel, qui dépasse souvent les finances et les décisions qui y sont liées.
La conférencière et psychologue, Rose-Marie Charest, ancienne présidente de l’Ordre des psychologues du Québec, citait une étude sur le bonheur et l’argent lors du dernier congrès de l’Institut québécois de planification financière (IQPF), en octobre 2021.
« L’étude a montré que quelqu’un capable de se dire : “J’en ai assez ” est quelqu’un qui est heureux dans son rapport à l’argent. Donc, ce n’est pas quelqu’un qui en veut toujours plus. C’est quelqu’un qui a un plan et qui sait que quand il est rendu là, il va être correct. Vous contribuez à cela », a-t-elle dit aux planificateurs financiers réunis.
Par ailleurs, parfois, des gens se sentent tellement incompétents qu’ils n’osent pas rencontrer un conseiller. « L’argent génère de la honte de ne pas avoir pris les bonnes décisions, de ne pas avoir économisé assez et de pas avoir posé les bons gestes rationnels que vous leur aviez recommandés », a-t-elle expliqué.
Selon elle, un conseiller devrait rassurer son client et lui dire qu’il peut se confier à lui et qu’il ne le jugera pas. « À partir du moment où vous le rassurez en disant : “On va partir d’où vous êtes et on va vous aider ”, vous aller bâtir une relation de confiance beaucoup plus grande et plus forte que si vous lui montrez que “c’est ça, l’idéal à faire ” », indiquait-elle. Pour cela, un représentant doit écouter son client et l’aider à cheminer à sa manière.
On comprend à quel point le conseiller consciencieux, à l’écoute et professionnel peut contribuer à créer une paix d’esprit chez des clients. Un conseiller peut avoir un impact décisif dans la vie de quelqu’un, à condition qu’il l’accompagne et lui prodigue de bons conseils.
Évidemment, pour un client, avoir un conseiller peut lui conférer une foule d’avantages, qui ont été mis en lumière par les études sur l’alpha du conseiller, de Vanguard, ou par le concept analogue connu sous le nom de gamma du conseiller, comme l’a désigné Morningstar. C’est le cas si le client suit avec discipline un plan financier (bonne allocation d’actif, rééquilibrage périodique, coaching comportemental pour éviter de vendre au pire moment, gestion des frais des produits financiers, etc.)
C’est aussi le cas lorsqu’il est bien accompagné lors de choix importants, comme lorsqu’il reçoit ses rentes des régimes publics ou la détermination de son budget de retraite et de son rythme de décaissement. À travers toutes ces décisions, les conseillers doivent souvent faire preuve de compétences psychologiques.
Le client peut aussi bénéficier d’autres avantages psychologiques à avoir un conseiller. Par exemple, si ses affaires vont bien, il peut s’en vanter. Mais si elles tournent mal, notamment parce que son portefeuille axé sur la valeur a moins performé que s’il avait été de type croissance, il peut blâmer son conseiller et ainsi protéger son ego, comme l’expliquait le professeur de Finances Hersh Shefrin à l’Université de Santa Clara, dans l’épisode 167 de la baladodiffusion Rational Reminder de septembre 2021.
« N’oubliez pas qu’une partie des honoraires du conseiller consiste à traiter les problèmes psychologiques sous-jacents. Vous devez absorber la perte psychologique d’être blâmé. Si vous pouvez le faire avec élégance et apaiser l’ego de vos clients, ils resteront avec vous », indiquait le professeur, dans la balado animée par Benjamin Felix et Cameron Passmore, gestionnaires de portefeuille chez PWL Capital.
Le professeur Hersh Shefrin citait une autre étude menée par Vanguard qui s’intéressait à la raison pour laquelle certains investisseurs n’utilisaient pas de robot-conseiller, même si c’est moins coûteux, préférant avoir un conseiller humain. « Pourquoi ? Parce que le besoin numéro un est la tranquillité d’esprit. Ils ne pensent pas pouvoir l’obtenir avec un robo-advisor. Même si les conseils sont judicieux, même s’ils sont basés sur [un bon algorithme], le contact humain reste incroyablement important », notait le professeur.
Les conseillers en services financiers ont donc un rôle important à jouer pour la société. C’est un rôle difficile, qui vient avec une responsabilité immense et qui doit être jumelé à une éthique sans faille et un processus de travail rigoureux, réalisé de manière continue. Or, c’est un rôle qui crée une valeur qu’on ne doit pas sous-évaluer.