Contrairement à ce que l’on aurait pu prévoir, les ventes de nouvelles polices d’assurance ont été plus élevées en 2020 qu’en 2019 pour bon nombre de conseillers en sécurité financière. Ce fut le cas de 45 % de ceux qui ont répondu à notre sondage en ligne mené dans le cadre du Baromètre de l’assurance de 2021.
En fait, seuls 25% des répondants ont effectué des ventes plus faibles en 2020 qu’en 2019, et 30% ont réalisé des ventes semblables les deux années.
On assiste au même phénomène sur le plan de la distribution des fonds distincts. En tout, 47% des répondants ont signalé une hausse de leurs ventes nettes de fonds en 2020 par rapport à 2019, 24% d’entre eux ont connu une baisse des ventes nettes, et pour 29%, les ventes sont demeurées stables.
Parmi ceux qui ont vu leurs ventes augmenter, la plupart des sondés notent que les rencontres virtuelles ont permis un gain de temps considérable. « Les ventes par rencontre virtuelle ont explosé », constate l’un d’entre eux. « On a plus de contacts avec la clientèle et on passe moins de temps en déplacement! » affirme un autre. « Le contact client est plus facile via Zoom », ajoute un dernier.
« Ceux qui avaient beaucoup de clients ont continué à recevoir beaucoup de références et perdaient beaucoup moins de temps en déplacement, donc ils étaient capables de faire plus de rendez-vous », résume Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers.
Ce dernier affirme ainsi que 2020 a été la meilleure année à vie de MICA. Selon lui, cette croissance des ventes découle également des assouplissements introduits par les assureurs. « Souplesse et compagnies d’assurance, ça n’allait pas ensemble, mais là elles n’ont pas eu le choix, car elles aussi ont eu peur. Elles ont offert des assouplissements sur le plan des tests de santé, et elles ont amélioré leurs propositions électroniques. Cela nous a permis de continuer à travailler », se réjouit-il.
Il est d’avis que la situation pendant la pandémie a soit très mal été pour les entreprises ou, au contraire, elle a très bien été. Selon lui, comme elles avaient plus d’argent, ces dernières ont pu faire davantage de placements et augmenter leurs couvertures en assurance.
Les rencontres virtuelles ont également facilité les contacts avec les clients qui habitaient loin, souligne Dominic Demers, président de la Financière S_entiel. Il affirme toutefois que la conclusion de gros dossiers était moins évidente. « Tu as besoin d’implanter ta confiance pas mal plus que pour un client qui a acheté une maison et a besoin d’assurance. Ça prend souvent plus qu’une rencontre », explique-t-il.
« Les grosses ventes d’assurance commerciale se font souvent de personne à personne et compte tenu de l’incertitude économique, les propriétaires d’entreprise étaient moins enclins à investir une grosse somme dans une police d’assurance, ne sachant pas comment allait se comporter le marché durant la COVID-19 », abonde Yan Charbonneau, président-directeur général d’AFL Groupe financier.
Ce dernier souligne qu’AFL a réalisé davantage de ventes en fonds distincts qu’en assurance. Il estime qu’en matière d’assurance, certains conseillers ont vu leur chiffre d’affaires exploser, car ils étaient mieux outillés pour faire face à la COVID-19, ce qui n’a pas été le cas pour ceux qui étaient plus habitués aux rencontres en personne et qui ont vu leurs ventes chuter.
Dans le sondage, les répondants ayant connu une baisse de leurs ventes déplorent la difficulté de réseauter et de rencontrer les nouveaux clients potentiels, ainsi que la suspension temporaire des services paramédicaux. Un conseiller sondé affirme ainsi que cela a été « complexe de modifier [sa] méthode de travail, et de travailler à distance auprès des clients pour les nouvelles affaires ». « L’ajustement des rencontres virtuelles avec les clients en a fait diminuer le nombre. De plus, il était plus difficile d’établir un lien de confiance avec un nouveau client », complète un autre.
Toutefois, la situation pandémique semble avoir incité plusieurs clients à s’intéresser davantage aux assurances et aux fonds offrant des garanties. « Les gens en temps de pandémie dépensent moins, et investissent plus. La COVID-19 et les décès [qu’elle a causés] ont engendré une peur, ce qui a augmenté la demande en matière de couverture d’assurance vie », soutient un des conseillers sondés.
« Les gens qui ont été plus impactés sur le plan de la santé, ou qui ont vu des personnes dans leur entourage l’être, ça les a fait réfléchir sur la précarité de la vie. Ç’a mis les choses en perspective », appuie Gino-Sébastian Savard.
Ainsi, la crise de la COVID-19 a incité certaines personnes qui reportaient leurs décisions en matière d’assurance à passer à l’action.
« On a conclu des dossiers importants, dit le président de MICA. On a fait un peu moins qu’en 2019 pour le nombre de propositions, mais on a fait beaucoup plus en ce qui concerne le chiffre global. Donc, on a conclu moins de dossiers, mais davantage de gros dossiers! »