Les conseillers en sécurité financière débutants rêvent de faire affaire avec des agents généraux (AG) fiables, compétents, offrant un service rapide et une gamme étendue de produits. Mais comment les dénicher ?
Bien souvent, les AG font tous les mêmes promesses de soutien aux ventes de qualité, de grandes possibilités d’achat de clientèles, d’aide structurée à la prospection de marchés, ainsi que de formations et d’outils technologiques de premier ordre. «Toutes ces promesses sont à prendre avec un gros grain de sel. Il faut se méfier des messages trop beaux pour être vrais, y compris ceux des agents généraux. En assurance de personnes, la pression de vendre est dure à supporter. L’appui est souvent faible. Quant à la formation, elle est fréquemment inexistante», affirme François Deschamps.
Coach, formateur et conférencier, François Deschamps connaît la chanson, car il a été conseiller en sécurité financière et directeur de centres financiers pendant près de 15 ans.
Comment un jeune conseiller en début de carrière devrait-il donc choisir son agent général ?
Un plan stratégique
Les trois vétérans de l’industrie interrogés par Finance et Investissement ont insisté sur la nécessité de définir, dès le départ, ce que sera son plan stratégique.
«En tant que conseiller débutant, il faut faire une analyse de besoins. Que veut-on accomplir ? Et comment ? Au moyen des résultats de cette analyse, on pourra questionner les agents généraux de façon plus précise. Et leurs réponses mettront en évidence certaines différences, les uns par rapport aux autres», explique Sébastien Berthelette, copropriétaire de l’agent général associé Les Financiers (Granby).
Il donne l’exemple des référencements de clients potentiels. «Certains agents généraux fournissent ce genre de référencements, d’autres non. Et il n’est pas difficile d’avoir une bonne idée des systèmes de commissions et de bonification. Par ailleurs, si on veut acquérir des blocs de clientèles, on peut pousser les questions assez loin», dit-il.
Bien qu’il n’ait pas encore 35 ans, Sébastien Berthelette compte déjà près de 12 ans d’expérience à titre de conseiller en sécurité financière. Il constate que les agents généraux ne disent pas nécessairement toute la vérité et rien que la vérité.
«Les réponses à certaines préoccupations de conseillers seront toujours difficiles à vérifier. Par exemple, quelle est la qualité de l’arrière-guichet ? Les propositions sont-elles traitées rapidement ? Les réclamations sont-elles réglées avec efficacité ? Il est difficile de le savoir, à moins de faire affaire avec l’agent général concerné», poursuit Sébastien Berthelette.
Deux AG pour le prix d’un seul
Comment peut-on alors faire un peu de lumière sur les affirmations difficilement vérifiables, par exemple sur la promptitude à traiter de nouvelles propositions ?
«Puisque les conseillers ont toujours le droit de travailler avec plus d’un agent général, je suggère d’en choisir deux, question de voir comment chacun répondra à nos besoins particuliers. Et je conseille de les choisir après en avoir interviewé cinq, six ou sept, à l’aide des éléments déterminés dans l’analyse de besoins», dit Sébastien Berthelette.
Ce conseil, poursuit l’entrepreneur de Granby, «j’aurais tellement aimé qu’on me le donne à mes débuts !»
Pensez réseaux carrière
Consultant après avoir été vice-président exécutif d’AXA Canada jusqu’à son rachat par SSQ, Robert Landry estime que les réseaux carrière peuvent parfois représenter une meilleure voie d’entrée dans la profession.
«Les conseillers débutants ont besoin de formation et d’encadrement par rapport aux produits, concepts de vente, techniques de vente, et même par rapport à la maîtrise de soi. Cela, les réseaux carrière peuvent parfois davantage l’offrir que les agents généraux. Je crois que, en début de carrière, il faudrait toujours privilégier le réseau carrière ou l’agent général qui semble offrir le plus de formations», dit-il.
Afin de mieux connaître l’univers des AG, Robert Landry suggère aussi de fréquenter les congrès de vente et d’en profiter pour engager la conversation avec des conseillers d’expérience.
«En parlant aux conseillers d’expérience, on peut arriver à tâter le pouls du milieu des agents généraux. Il faut leur demander leur opinion sur les agents généraux avec lesquels ils n’ont pas de liens contractuels. Par exemple, demandez à des conseillers qui font affaire avec le Groupe Cloutier ce qu’ils pensent du Groupe financier Horizons. Vous aurez alors un son de cloche intéressant. On peut aussi poser à ces conseillers d’expérience des questions plus générales, par exemple sur quels agents généraux ont bonne réputation en prestations du vivant ou en vie universelle», explique Robert Landry.
L’ex-vice-président exécutif d’AXA Canada estime que les petits agents généraux devraient davantage combler les besoins des conseillers dont la carrière est déjà bien lancée.
«Lorsqu’on connaît bien son travail, son milieu, ses clients, on peut alors rechercher davantage d’autonomie et des affinités de caractères. C’est à cette étape de leurs carrières que bien des conseillers s’intéressent davantage aux AG de plus petite taille», observe Robert Landry.