Conséquence de la pandémie de la COVID-19, la vente à distance devient peu à peu la nouvelle normalité. Pour certains, l’apprentissage sera rude, mais à la longue, le jeu en vaudra la chandelle. Car selon les praticiens de la vente à distance, le coffre à outils du télétravail améliore grandement la productivité des conseillers.
«Une foule d’outils technologiques automatisent des tâches qui se font manuellement. Ils font gagner du temps, ils permettent de rejoindre davantage de clients et ils nous laissent plus de temps pour notre famille et notre vie de tous les jours», estime Olivier Truchon.
Déjà qualifié par le président d’Humania Assurance, Stéphane Rochon, comme un digne représentant du conseiller de demain, Olivier Truchon a fait du commerce électronique sa seconde nature. La plupart de ses clients l’ont contacté après avoir vu ses publicités sur Facebook et Google. D’autres l’ont fait après avoir visité ses sites de soumissions en ligne AssurancePourTatoueur.com et AcceptationGarantie.com.
Ses logiciels préférés d’automatisation de tâches
«J’en mentionnerai deux. Le premier, qui s’appelle Zapier, automatise des tâches redondantes comme la prise de rendez-vous, le rappel de rendez-vous, l’envoi de courriels à ses clients, etc. Par exemple, dès qu’un prospect réagit à une de nos publicités sur Facebook, il peut recevoir une proposition de rendez-vous. Pendant que l’on dort ou que l’on fait autre chose, ces rendez-vous se prendront en fonction de nos disponibilités réelles», explique Olivier Truchon.
Dans les faits, estime ce conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective, Zapier est l’équivalent d’un «collaborateur de l’adjoint administratif».
Olivier Truchon s’intéresse également au logiciel ManyChat pour sa capacité à accomplir des tâches de collecte de données. «ManyChat crée un robot automatisé sur le système de messagerie instantanée Facebook Messenger. Il génère des questions avec des sous-questions, ce qui permet de mieux cibler l’intérêt des clients potentiels.»
Par exemple, la question principale pourrait être : «Que recherchez-vous ?» Les réponses possibles pourraient être : «Une assurance vie», «Une assurance salaire», «Une assurance maladies graves», etc. Si le client potentiel cliquait sur «Une assurance maladies graves», il pourrait ensuite répondre à une sous-question : «En avez-vous déjà une ?», qui mènerait à une autre question, et ainsi de suite.
«ManyChat automatise une partie de l’analyse de besoins», dit Olivier Truchon.
A-t-on besoin d’être un expert de l’informatique pour maîtriser les outils de type Zapier et ManyChat ? «Non, répond-il. Il existe de nombreuses formations gratuites sur Internet. Tout ce que ça prend, c’est un peu de temps…»
Les CRM
Pour être efficaces, les Zapier et ManyChat de ce monde doivent pouvoir se brancher aux logiciels de gestion de la relation client. Mieux connus sous leur acronyme anglais CRM (pour customer relationship management), ces logiciels ne sont pas tous égaux entre eux. Certains n’offrent pas la possibilité de se raccorder aux logiciels d’automatisation précédemment mentionnés.
«Un bon CRM constitue la pièce centrale du coffre à outils de la vente à distance. Mais attention, ce sont des logiciels complexes qui exigent beaucoup de temps d’apprentissage.»
Notons que les transactions d’Olivier Truchon se font par téléphone et non par vidéoconférence. «Je préfère le téléphone. Selon moi, la vidéoconférence entre dans la bulle des gens. On est alors chez eux. Ils peuvent être en pyjama et leur maison être sens dessus dessous. Avec le téléphone, on peut se concentrer à 100 % sur le client et ses besoins», dit-il.