«La prospection téléphonique était l’un des outils qu’utilisait mon père lorsqu’il était courtier d’assurance. Cette approche n’est pas dépassée. Elle reste appropriée pour tous les conseillers désireux de prendre contact avec des clients potentiels», dit cette consultante qui a fondé sa propre boîte spécialisée, Éducation Succès.
En revanche, ajoute-t-elle, trop de conseillers ignorent l’art de la prospection téléphonique. «La plupart n’aiment pas en faire !» déplore Lucie Gauthier.
Or, soutient-elle, on peut apprivoiser la bête et peut-être même arriver à aimer cette façon d’obtenir des rendez-vous. Voici quelques trucs de pro.
Se préparer mentalement
Afin de s’imposer comme interlocuteur auprès d’un client potentiel, le conseiller doit parler avec assurance tout en suscitant la confiance. Son ton de voix doit être assuré, avec une conviction empreinte d’optimisme.
«La pire chose pouvant arriver à ceux qui font de la prospection téléphonique serait de croire, avant même de prendre leur téléphone, que les clients potentiels ne sont pas intéressés à les entendre», signale Lucie Gauthier. Dans cette éventualité, le ton du conseiller trahira sa nervosité et son discours sera défensif.
Dans le but d’être dans une bonne disposition d’esprit, la consultante en développement des ventes suggère de se donner de courts instants de méditation. «Fermons-nous les yeux pendant une minute, avant chaque appel, et imaginons-nous une conversation fluide menant à un rendez-vous. Un état d’esprit positif sera gagnant», dit-elle.
La consultante propose également de s’écouter soi-même en se laissant des messages dans sa propre boîte vocale. On pourrait alors analyser son propre débit, sa pose de voix et son degré d’assurance.
Dernier conseil : avoir un bureau dépouillé de tout dossier, sauf celui qui concerne la prospection en préparation.
Laisser de l’espace à son interlocuteur
«L’erreur la plus courante du prospecteur consiste à trop parler. Il faut laisser de l’espace à ses clients éventuels et être à leur écoute», indique Lucie Gauthier.
Bien souvent, la nervosité jouera de mauvais tours aux apprentis de la sollicitation téléphonique. Elle les amènera à parler de manière excessive afin de combler leur malaise. «Dans ce genre de situation, je suggère de s’exercer au préalable avec des collègues de confiance qui joueront le rôle du client», dit la consultante.
Vaincre ses peurs par la pratique
La peur d’être jugé et de déranger est monnaie courante. Toutefois, ceux qui s’initient à l’art de la sollicitation au hasard doivent se rappeler quels sont les bénéfices de leurs produits et services. «Lorsqu’il s’agit d’entendre des propositions qui les aideront dans leur vie, les clients potentiels ne sont pas nécessairement trop occupés !» explique Lucie Gauthier.
De plus, il ne faut pas attendre que le processus de prospection soit parfaitement rodé avant de se lancer à l’eau. «Les peurs disparaîtront avec la pratique et au fil des expériences positives», affirme la consultante.
Ainsi, avec le temps et de bonnes dispositions d’esprit, des résultats désirables en prospection téléphonique sont de plus en plus probables.