Pour les conseillers débutants, c’est une question de vie ou de mort. «D’ici les deux ou trois prochaines années, aurais-je suffisamment développé ma clientèle pour bien gagner ma vie ou devrais-je rendre les armes ?» résume David Benamron, directeur exécutif des ventes, marchés avancés, de la Financière MSA.
Pour leur part, les conseillers expérimentés savent que rien n’est acquis une fois pour toutes.
«Je ne connais pas beaucoup de conseillers qui se disent, en début d’année, que tout roulera à merveille pour eux, comme par magie. Car s’ils veulent augmenter leur productivité, ils savent qu’ils devront élargir leurs clientèles ou les développer vers le haut», dit-il.
Fort de ses 20 ans d’expérience, David Benamron donne quelques conseils.
La relation est la clé
Les conseillers qui veulent démarrer la machine à produire des références tenteront souvent de contacter des avocats, des comptables et des notaires. «On constate que les professionnels qui donnent des références connaissent déjà les conseillers qui en reçoivent, que ce soit par des liens de parenté ou d’amitié. Bref, celui qui donne les références le fait à cause de la relation, non pas parce qu’il est comptable ou notaire», commente David Benamron.
Autrement dit, les comptables, avocats et notaires qui recommandent des clients sont probablement déjà les amis du conseiller.
Inversement, collecter des références dans son entourage immédiat n’est pas soutenable à moyen terme. «La méthode captive, consistant à solliciter sa famille et ses amis, ne fonctionne pas longtemps. Car en 12 mois, on a fait le tour et c’est déjà fini», constate ce connaisseur des ventes.
Alors, que faire ? Tout dépend des clientèles visées. Les stratégies seront différentes selon que l’on veut monter dans l’échelle des cas complexes ou que l’on veut ajouter de nouveaux clients ayant les mêmes caractéristiques que sa clientèle actuelle.
Vers les gros dossiers
Afin de rejoindre des clientèles financièrement plus à l’aise, David Benamron suggère de dresser une liste de personnes en «situation de pouvoir» avec lesquelles on a des intérêts en commun, par exemple, le golf, la chasse, la pêche, le hockey, etc. «Il faudra ensuite faire les efforts pour les rencontrer et créer des liens», évoque-t-il.
Comment s’y prendre ?
«Tentons de savoir ce qui pourrait faire plaisir aux personnes ciblées. Supposons que le conseiller est amateur de golf. Il pourrait, avec délicatesse, inviter un client potentiel qui aime ce sport à une partie de golf tous frais payés. Et il pourrait ensuite, tranquillement, tisser des liens», précise le spécialiste des ventes.
D’autres approches sont possibles, comme de demander à des gens que l’on connaît d’approcher des clients potentiels afin de leur proposer d’éventuelles sorties communes, joignant le plaisir aux affaires.
Élargir sa clientèle
Comment un conseiller pourrait-il activer la production de références s’il veut attirer de nouveaux clients semblables à ceux qu’il sert déjà ?
«Il s’agit de demander à des clients enthousiastes, clairement satisfaits de nos services, de nous recommander deux ou trois personnes de leur entourage. Cette méthode ne date pas d’hier. Mais elle reste la meilleure dans le cas où l’on cherche de nouveaux clients semblables à ceux que l’on a déjà», conclut David Benamron.