David Lemieux, vice-président et directeur général de Valeurs mobilières Desjardins (VMD) depuis 2020, est fier de ses équipes. Leurs efforts ont permis à VMD d’accroître ses parts de marché, d’agrandir l’équipe de conseillers et d’améliorer l’offre aux clients.
« Il représente un souffle de renouveau et de croissance chez VMD, contribuant à l’obtention de résultats exceptionnels. L’engagement des conseillers est notable, tout comme l’engagement de David Lemieux à favoriser une saine gestion de sa firme. Son implication dans sa communauté est digne de mention », indique le jury du Top des leaders de l’industrie financière, qui le nomme gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice.
Depuis quelques années, une ambiance positive s’est installée chez VMD. Les conseillers apprécient leur grille de rémunération sur trois ans, qui leur offre une meilleure prévisibilité, selon David Lemieux.
Le Mouvement Desjardins favorise le maillage entre VMD et les caisses ou les Centres Desjardins Entreprises. Pour certains centres, les conseillers des deux secteurs d’activité partagent les mêmes locaux. Cela stimule les recommandations internes vers VMD, notamment de clients entrepreneurs.
« Il y a eu une prise de conscience : dans le segment de la clientèle plus fortunée, nos parts de marché sont des fractions de ce que sont nos parts de marché dans la clientèle de masse », explique-t-il.
En mars 2024, VMD mettait en œuvre l’Approche 360, qui aide les conseillers à articuler une planification financière holistique, incluant une analyse de la fiscalité, des besoins d’assurance, successoraux, bancaires, de financement et, pour les entrepreneurs, un soutien au transfert d’entreprise.
« Ça a été une grande réalisation de rallier tout le monde autour de ça. Le but est de livrer de la valeur à notre client », souligne David Lemieux.
Pour favoriser la rétention de conseillers, en 2024, VMD a également donné de l’élan à son programme de relève pour les conseillers. Lancé à la fin de 2023, celui-ci favorise l’intégration de conseillers adjoints ou associés comme propriétaires d’un pourcentage du bloc d’affaires de leur équipe.
VMD encadre les transactions entre conseillers propriétaires de blocs d’affaires afin de sécuriser autant l’acheteur que le vendeur. « En 2024, on a fait au-delà de 60 transactions entre conseillers. Certaines étaient pour des retraites, mais [pour plusieurs, elles visaient à permettre] à des conseillers de prendre des participations dans la clientèle », détaille David Lemieux.
« On veut avoir plus de jeunes propriétaires parce qu’on veut une pérennité du travail qu’on fait. J’ai un beau bassin de relève à l’interne. Je suis chanceux », estime David Lemieux.
De septembre 2023 à septembre 2024, le nombre de conseillers avec code de représentant est passé de 218 à 235, soit la plus forte hausse depuis l’avant-pandémie. Cette croissance découle d’abord de ces transactions, mais aussi du recrutement de cinq conseillers en provenance de courtiers concurrents, ce qui a compensé le groupe de représentants partis à la retraite.
Avec ses équipes, David Lemieux prépare une « grande modernisation » technologique, qui vise à simplifier ses processus d’affaires. D’ici à son déploiement, VMD se concentre sur des gains rapides. Par exemple, le courtier a mis en place une solution de préremplissage de formulaires, ce qui aide à l’intégration de nouveaux clients (onboarding).
« La plateforme actuelle n’est pas notre cible dans trois ans. Nous faisons le maximum avec l’ancienne plateforme tout en préparant la nouvelle », dit-il. En 2025, le courtier prévoit d’intégrer un logiciel pour aider les conseillers à satisfaire à leurs obligations de connaître ses produits.
Selon David Lemieux, ces obligations forcent le courtier à mettre en place des outils pour aider les conseillers à structurer leur portefeuille, ce qui est bien. Or, « on parle beaucoup du produit au meilleur prix. Comment les régulateurs interpréteront-ils ça ? Par exemple, il y a plein de fonds négociés en Bourse qui suivent l’indice S&P 500. Dois-je absolument prendre le moins cher ? Comment dois-je documenter ça ? »
Le dirigeant est d’accord avec le but : répondre au besoin du client, mais met un bémol : « Pour une organisation, ça demande beaucoup de temps et de travail. »
VMD déploie également, par phases jusqu’en 2026, un logiciel de gestion de relation avec les clients. La première phase à voir le jour est le module de gestion des recommandations à travers les différents secteurs de Desjardins.
David Lemieux est heureux que les efforts portent fruit. Selon la Banque de données des statistiques officielles sur le Québec, la part de marché de VMD exprimée en termes d’actif géré par des sociétés de courtage en placement au Québec est passée de 12,1 % à 12,5 % de mars 2022 à mars 2024.
Le dirigeant est également fier de l’engagement des équipes chez VMD envers la Fondation des Canadiens pour l’enfance, organisme que le courtier appuie depuis 2002. La campagne 2024 a permis de recueillir le montant annuel record de 760 339 $, entre autres grâce à la journée « Aujourd’hui, nous travaillons pour les enfants ». Il s’agit d’un jour où toutes les commissions sont versées à la fondation. « Depuis les quatre ans où j’ai été là, nous sommes passés de plus de 400 000 $ à presque 800 000 $ pour les dons annuels », dit-il.
David Lemieux siège à divers comités de gestion de risque de VMD, dont celui d’évaluation des nouveaux produits et de gestion des risques de placement. Parmi les réalisations de ce comité, il cite la création de formations obligatoires pour les conseillers qui souhaitent offrir des produits structurés ou des cryptoactifs. « Nous voulons nous assurer que les conseillers sont bien outillés avant d’offrir certains de ces produits », dit-il.
Desjardins a également mis en place des formations obligatoires en investissement responsable pour les conseillers tout en incitant ceux-ci à accroître leurs
compétences en en suivant d’autres, plus poussées.
Pour David Lemieux, la diversité et l’inclusion sont importants, tout comme de diriger une firme qui est le reflet de sa communauté. VMD compte 21 % de conseillères en placement et sur le plan des postes de conseillers adjoints et conseillers associés, 45 % sont des femmes.
« L’équité et l’inclusion sont des concepts qui sont aussi valables en développement des affaires. Si je suis dans une région multiethnique, pour développer des affaires, je dois être multiethnique », explique-t-il.
Optimiste quant à l’avenir de VMD, le dirigeant reste préoccupé d’avoir assez de soutien et de ressources pour favoriser sa prochaine vague de croissance.
« Quand on a des années de forte progression comme 2024, notre personnel de soutien, nos adjointes [composent avec] des systèmes informatiques qui ne sont pas encore tout à fait sur la cible. Nous mettons beaucoup de pression sur ces gens », dit-il.
En 2025, la coopérative prévoit ouvrir un Centre Desjardins Entreprises et Gestion de patrimoine à Toronto pour maximiser sa portée sur ce territoire.