Selon eux, le conseiller de l’avenir intégrera de façon transparente les besoins et les phases de la vie à la source des décisions financières.
En conséquence, le conseiller devient un «coach», sinon un mentor, pour ses clients. C’est pourquoi sa rémunération se base sur des honoraires.
«Les clients, disent-ils, paient le conseiller pour ses rôles de planificateur et de coach plutôt que pour sa capacité à choisir des actions ou à prévoir l’évolution des marchés.»
Le livre montre de façon concrète ce que sont les différentes phases de vie des clients ; comment les définir avec ses clients et comment intervenir ; comment présenter son offre de service ; comment être coach et gérer les relations avec sa clientèle. Les auteurs insistent beaucoup sur l’importance de créer un lien émotif fort.
«Lorsque les clients sentent un lien émotif, ils tendent davantage à suivre les orientations du conseiller», affirment-ils.
Barry LaValley et David Haintz, The Life First Advisor : How the New Financial Coach Connects Money With Meaning, Right Brain Advisor Incorporated, Nanaimo (Colombie-Britannique, Canada), 2017, 288 p.