Les canadiens qui détiennent des produits d’assurance vie sont plus susceptibles de dire qu’ils apprécient le conseil qu’ils reçoivent de leurs conseillers financiers que les Canadiens qui ont un conseiller mais ne détiennent pas de produits d’assurance vie, selon une recherche récente réalisée par Credo Consulting, de Mississauga, en Ontario.
Cette recherche est tirée de l’étude sur la Zone de confort financier, un sondage pancanadien en cours effectué par Credo en partenariat avec le Groupe Finance de TC Media, de Montréal, qui publie Finance et Investissement. Elle suggère en outre que les clients qui ont une assurance vie sont beaucoup moins susceptibles d’envisager de changer de conseiller que les clients qui ont un conseiller mais n’ont pas d’assurance vie.
«L’assurance vie est un produit basé sur la confiance : c’est une promesse de versement quand vous n’êtes plus là pour veiller à l’exécution du contrat, dit Ken Greenfield, directeur de la planification fiscale et successorale, à Toronto, auprès du Groupe Investors, et auparavant conseiller en assurance. Vous ne laisserez pas votre famille entre les mains de quelqu’un en qui vous n’avez pas confiance.»
Parmi les Canadiens sondés par Credo dans le cadre de la recherche, 22,2 % de ceux qui détenaient une assurance vie ont qualifié d’«excellente» la valeur du conseil qu’ils reçoivent de leur conseiller, soit la meilleure évaluation possible. En comparaison, seulement 18,3 % de ceux qui ne détenaient pas d’assurance vie ont qualifié d’«excellente» la valeur du conseil qu’ils reçoivent de leur conseiller.
De plus, seulement 13,4 % des Canadiens sondés qui avaient une assurance vie ont indiqué qu’ils pourraient envisager de chercher un autre conseiller, alors que 16,5 % de ceux qui n’avaient pas d’assurance vie ont indiqué qu’ils pourraient chercher un autre conseiller.
Intimité professionnelle
Conseiller les clients sur leurs besoins en matière de gestion du risque, y compris l’assurance vie, implique de les engager dans des conversations qui peuvent être délicates ou difficiles et toucher à différents aspects de la vie, entre autres la santé, les objectifs, les valeurs, la famille et le patrimoine.
«Les conversations qui s’engagent entre le conseiller et son client pour préparer la souscription de ces contrats peuvent être d’ordre très privé», dit Greg Pollock, président et PDG d’Advocis (Association des conseillers en finance du Canada), de Toronto. «Dans de nombreux cas, le conseiller doit parler deux ou trois fois [d’assurance vie] au client, parce qu’initialement, les gens peuvent hésiter [à en parler]. Si le conseiller bâtit la relation au fil du temps et gagne peu à peu sa confiance, alors le client finit par faire vraiment confiance à ce conseiller.»
L’assurance vie est aussi un élément clé de nombreuses stratégies de planification successorale, particulièrement dans le cas des clients en affaires qui veulent transférer une entreprise à la génération suivante et cherchent la façon fiscalement avantageuse de le faire.
«L’assurance vie est un contrat financier qui donnera [aux héritiers des clients] les liquidités nécessaires pour composer avec n’importe quelle obligation fiscale qui surgit et leur fournira presque l’équivalent [du paiement de cette obligation]», dit Ken Greenfield.
Greg Pollock ajoute : «De nombreux clients pourraient acheter un produit d’assurance vie dans la quarantaine, puis 10 ans plus tard augmenter le montant [du versement], et 20 ans plus tard, augmenter encore ce montant. Pourquoi ? À des fins de planification successorale, parce qu’ils savent que s’ils [n’augmentent pas la couverture], ce qu’ils laissent derrière eux comportera une facture assez importante.»
Les discussions entre les conseillers et leurs clients concernant les questions d’assurance – y compris les produits d’assurance vie – peuvent créer des liens de fidélité, car les clients commencent à voir alors le conseiller comme un guide fiable sur une vaste gamme de sujets financiers, et selon Greg Pollock : «Les clients parleront de problèmes familiaux et de questions de santé ou vous demanderont : « Pensez-vous que je devrais acheter une nouvelle maison ? »»
Les clients qui ont traversé le processus de partage des données financières personnelles et de santé pour aider à déterminer comment l’assurance vie s’insère dans leur planification financière globale peuvent ne pas être enclins à quitter leur conseiller pour quelqu’un d’autre, particulièrement s’ils sont satisfaits du conseil qu’ils reçoivent, suggère Jim Ruta, vice-président exécutif du Covenant Group, de Toronto. «Si vous êtes un client, vous pensez : « Je ne veux pas avoir à dire tout ça à quelqu’un encore une fois ».»
D’après la recherche de Credo, 4,5 % des Canadiens sondés qui ont de l’assurance vie ont qualifié de «faible» la valeur du conseil qu’ils reçoivent de leur conseiller, ce qui représente la pire évaluation possible. En comparaison, 6,6 % de ceux qui n’ont pas d’assurance vie ont qualifié de «faible» la valeur du conseil qu’ils reçoivent.
Fonds distincts
Parmi les autres résultats de la recherche de Credo sur l’assurance et l’attitude du consommateur canadien par rapport au conseil financier, l’étude a montré une relation positive entre les clients qui détiennent des fonds distincts et leur volonté de recommander leur conseiller à d’autres personnes.
En effet, 29,7 % des Canadiens sondés par Credo qui détiennent des fonds distincts ont dit qu’ils étaient très susceptibles de recommander leur conseiller à quelqu’un d’autre. En comparaison, seulement 20,9 % de ceux qui ne détiennent pas de fonds distincts ont dit qu’ils étaient très susceptibles de recommander leur conseiller à d’autres personnes.
De plus, 10,6 % de ceux qui détiennent des fonds distincts ont dit qu’ils envisageaient de changer de conseiller par rapport à 15,7 % des clients qui ne détenaient pas de fonds distincts.
Les fonds distincts, qui offrent la protection du capital avec un volet investissement, ne conviennent pas à tous les clients, mais peuvent être parfaits pour ceux qui ont besoin de régler certains problèmes de planification financière ou successorale. C’est là que la valeur du conseil prend tout son sens, affirme Sara Gilbert, fondatrice de Strategist(e) Développement des affaires, de Montréal.
«Les clients voient souvent l’assurance seulement comme une dépense, quelque chose qu’on doit avoir, mais qu’on ne veut pas vraiment, dit Sara Gilbert. Cependant, dans les fonds distincts, il y a la portion investissement, il y a un potentiel de croissance. Cela donne un sens au produit.»