Il couvre l’ensemble du processus de vente, de la prospection à la conclusion en passant par la manière de poser les bonnes questions, la gestion des objections et les diverses façons d’amener ses clients à se détendre.
Selon Tom Hopkins, la vente s’apprend avec de la pratique, la volonté de réussir et l’habileté à organiser son temps. Elle s’apprend aussi en étudiant la psychologie et les techniques d’approche issues de cette science du comportement.
Ainsi, le vendeur qui «flaire le doux parfum de la victoire» ne se lancera pas d’emblée sur la conclusion ; il sera à l’écoute des réactions du client et il ne s’élancera qu’au moment opportun… ce qui peut prendre du temps
L’approche globale de Tom Hopkins se veut éthique : le vendeur doit avoir «l’absolue conviction» que ses clients tireront profit de son offre.
Publié la première fois en 1979, ce classique a pris quelques rides. On n’y trouve rien sur la vente à l’ère des médias sociaux. Cela dit, cette brique de plus de 500 pages reste une référence et le restera pendant encore de nombreuses années.
Tom Hopkins, La vente : apprenez les principes dont se servent les champions, Montréal, Éditions de l’Homme, 2019, 527 p.
