Cette démonstration peut les aider non seulement à fidéliser leur clientèle, mais également à justifier leur valeur ajoutée par rapport aux offres concurrentes, notamment celles des acteurs [ou solutions] technologiques.
Trop longtemps, l’industrie a lié le conseil financier à la distribution de produits et de services financiers. Les représentants conseillaient les clients en même temps qu’ils leur offraient autre chose, comme de l’assurance et des produits d’investissement. Cela a bien fonctionné pendant des décennies.
Toutefois, cette situation a eu l’effet pervers de donner l’impression à certains clients que le conseil était en quelque sorte «gratuit», puisqu’il allait de pair avec un autre produit. Le conseil et le produit sont d’ailleurs liés l’un à l’autre dans plusieurs industries, ce qui est tout à fait normal.
Pour certains conseillers, le problème est que la technologie a donné naissance à des modèles d’affaires concurrents. D’abord, ç’a été le cas des courtiers à escompte/en ligne (ceux-ci ont d’ailleurs été très populaires durant la période de confinement liée à la pandémie, au printemps dernier). Puis, plus récemment, ç’a été le tour des robots-conseillers et des services de distribution en ligne d’assurance de personnes.
Pour un client incapable d’accorder une valeur au conseil reçu, il devient alors tentant d’en éviter le coût en choisissant ces autres solutions. Il risque de se priver toutefois de conseils judicieux susceptibles de lui permettre d’atteindre ses objectifs financiers et de gérer les risques liés à sa situation personnelle.
Soulignons que le conseil financier n’est pas gratuit. Il crée de la valeur qui devrait être démontrée clairement au client afin qu’il puisse la comparer à son coût.
Les plus récents congrès de l’Association de planification fiscale et financière et de l’Institut québécois de planification financière (IQPF) ont fourni aux participants d’éloquents exemples de la valeur du conseil financier.
Prenons le cas fictif mis de l’avant par Martin Dupras, planificateur financier, actuaire, Fellow de l’IQPF et président de ConFor financiers, lors du congrès de l’IQPF, en septembre. Deux conjoints de 60 ans, qui ne travailleront plus, cumulent chacun 40 ans de participation au Régime de rentes du Québec (RRQ) avec des salaires dépassant le maximum des gains admissibles. Ils ont chacun 275 000 $ en REER, aucun autre actif, et visent un revenu annuel indexé brut de 60 000 $. Leur rendement après frais est de 4 % et l’inflation des revenus et dépenses est de 2,1 %.
Martin Dupras a comparé le scénario où ces clients toucheraient la rente du RRQ et la pension de la Sécurité de la vieillesse (PSV) dès que possible, avec celui où chaque conjoint attendrait d’atteindre 70 ans pour les demander. Dans le premier scénario, les REER sont épuisés à 80 ans et le couple voit son revenu annuel viager en dollars constants passer de 60 000 $ à 32 784 $ à cet âge.
Dans le second scénario, dit optimal, leur REER est épuisé à 70 ans, mais leurs rentes gouvernementales correspondent exactement à leur revenu visé, soit 60 000 $ en dollars constants, ce qui leur permet de maintenir leur niveau de vie.
Sans augmenter le niveau de risque du portefeuille, «il faudrait que le rendement des actifs du premier scénario soit équivalent à 6,97 % (comparé à 4 %) pour répliquer le scénario optimal. On peut considérer ce 2,97 % comme étant la valeur du conseil financier ou le prix à payer pour recevoir les rentes gouvernementales dès que possible. Le vieil adage qui pousse beaucoup de particuliers à toucher les rentes gouvernementales dès que possible, le » un tiens vaut mieux que deux tu l’auras « , a un prix, soit 2,97 %», écrit Martin Dupras dans le cahier du participant du congrès de l’IQPF. Évidemment, ce cas s’applique, de manière générale, aux particuliers en bonne santé.
C’est parfois un défi de bien mettre en œuvre les nombreuses stratégies financières et fiscales présentées lors de ces congrès et de s’assurer qu’elles tiennent compte de la situation familiale du client, de son régime matrimonial et de ses besoins personnels. Or, elles peuvent faire économiser beaucoup d’argent au client et, surtout, lui éviter souvent des erreurs coûteuses.
En les chiffrant, les planificateurs financiers et les conseillers viennent démontrer leur valeur par rapport à leurs tarifs. Ils se positionnent davantage comme des professionnels et viennent en quelque sorte dissocier produits financiers et conseils financiers.
Sans doute que produits et conseils financiers resteront liés encore longtemps pour certains segments du marché. Toutefois, une dissociation permettra aux clients qui envisagent de se séparer de leur conseiller de chiffrer le risque d’autodiagnostics mal avisés.
Chiffrer la valeur du conseil financier permettra l’émergence de modèles d’affaires hybrides où un conseiller en chair et en os s’allie à différentes technologies existantes. Ou encore, cela aidera les conseillers à composer avec les tendances actuelles de désintermédiation de l’industrie financière ou de marchandisation (commoditization) de l’investissement. Ces tendances sont actuellement propulsées par différentes technologies et l’utilisation croissante de la gestion indicielle à faible coût.
Vous agissez concrètement dans la vie de vos clients : assurez-vous qu’ils le perçoivent et le comprennent !
L’équipe de Finance et Investissement