Neuf conseillers sur dix interrogés dans le cadre du Top 12 des cabinets multidisciplinaires et du Top 8 des courtiers québécois de Finance et Investissement se disent prêts à recommander la firme pour laquelle ils travaillent.
«Je recommanderai ma firme, car elle offre un bon soutien et que les communications et les relations avec la direction sont bonnes», dit l’un des répondants de notre sondage. Un commentaire qui revient souvent parmi les conseillers sondés.
Pour Sara Gilbert, coach en développement des affaires et fondatrice de Strategist(e), les outils pour soutenir son travail est un des points fondamentaux qui fera qu’un conseiller recommandera sa firme ou non. Ainsi, les conseillers ont besoin des outils de leur firme pour leur développement d’affaires et de l’accès à une équipe de soutien pour répondre aux besoins du client.
Cette équipe doit comprendre, selon elle, des spécialistes en gestion de patrimoine ou des planificateurs financiers, car cela permet d’améliorer leur expérience client.
Le conseiller veut également trouver du soutien auprès de sa firme pour tout ce qui concerne la conformité. «La conformité est de plus en plus lourde, explique Sara Gilbert. Donc, le conseiller veut s’assurer que son directeur de succursale ou l’équipe de gestion est là pour le défendre.»
«Présentement, ils sont trop exigeants avec les nouvelles lois qu’ils mettent en place, et c’est lourd au niveau des placements», exprime ainsi un répondant. «Je ne recommanderai pas ma firme, car il n’y a pas un bon climat par rapport à la conformité», ajoute un autre, témoignant de l’importance de cet aspect pour les conseillers.
L’autonomie, un atout majeur
Un autre élément que les conseillers ont à coeur est l’autonomie. «Je recommanderai volontiers ma firme, car on a beaucoup d’autonomie. Nous sommes responsables de développer les choses à notre manière», peut-on lire dans les commentaires.
«L’autonomie est liée au fait que les conseillers ne veulent pas être obligés de vendre des produits maison», explique Sara Gilbert. Selon elle, les conseillers veulent pouvoir mettre leur touche personnelle dans leur pratique, et pas seulement être un représentant de leur firme.
Selon son opinion, dans les dernières années, il y a moins de pression dans l’industrie pour que les conseillers intégrés à un réseau carrière d’un cabinet vendent des produits maison, mais il y en a encore.
Les firmes imposent souvent un chiffre d’affaires et cela irriterait les conseillers, car cela les empêcherait d’être impartiaux dans leur offre de services.
«S’ils sont obligés d’offrir des produits maison, ils ne peuvent pas dire qu’ils offrent la meilleure chose pour la situation du client, car son univers vient beaucoup de se restreindre», explique Sara Gilbert.
Une vision à long terme
Le pourcentage de recommandations est sensiblement le même entre les petits cabinets et les gros cabinets visés par nos sondages.
Du côté des cabinets multidisciplinaires, tous les conseillers de MICA et du Groupe Cloutier affirment recommander leur firme. Pour les courtiers de plein exercice, la Financière Banque Nationale, CIBC Wood Gundy, RBC Dominion et Assante ne comptent pas d’insatisfaits non plus. Pour Sara Gilbert, la taille de l’entreprise n’a pas vraiment d’importance pour les conseillers.
«Ce qui pèse le plus dans la balance, c’est si les dirigeants ont une vision à long terme. Bien sûr, les grosses firmes ont plus de ressources financières que les petites, mais ça ne fera aucune différence s’ils n’ont pas de vision», affirme-t-elle.
Les conseillers sondés ont aussi souligné ce point dans leurs commentaires. «Il y a beaucoup de développement de carrière possible chez Sun Life parce qu’ils ont une vision à long terme», soutient ainsi un conseiller de la firme. «La vision principale de l’entreprise, c’est le bénéfice des clients, les stratégies à long terme sont bien placées», ajoute un conseiller de Groupe Investors.
Selon Sara Gilbert, cette vision à long terme est essentielle, car elle fera en sorte que les entreprises encadreront mieux leurs conseillers et leur offriront les ressources nécessaires pour développer leur pratique. C’est ce qui les poussera notamment à développer leurs outils technologiques.
Elle affirme que les outils technologiques ne font pas partie des facteurs qui font qu’un conseiller recommanderait ou non sa firme ; il s’agit tout de même d’un facteur d’importance lorsqu’ils choisissent où ils désirent travailler.
«La technologie, c’est un irritant, car ça vient jouer sur l’efficacité du conseiller, mais ce n’est pas un truc qui fait qu’il va quitter sa firme ou non», affirme-t-elle.
On peut voir l’importance de ce facteur dans nos sondages, puisqu’il est mentionné dans de nombreux commentaires. «Nous avons une bonne technologie, un éventail de solutions de placement et des ressources spécialisées», déclare ainsi un des répondants qui recommanderait sa firme.
Cependant, on peut effectivement remarquer que les outils technologiques ne sont jamais cités seuls et qu’ils n’apparaissent pas dans les commentaires des conseillers qui ne recommanderaient pas leur firme.
Sara Gilbert note que beaucoup de firmes sont encore en retard en matière de technologie, ce que certains répondants soulignent : «On a la meilleure recherche sur le marché, une bonne équipe, du soutien, de bons outils. On s’améliore sur la technologie, même si le chemin à faire est long». Cependant, la coach en développement des affaires précise que la technologie, surtout pour les grosses firmes, représente un investissement conséquent.
«Ressources, soutien et technologies sont les trois points qui vont revenir le plus souvent parce que ces trois choses ont rapport avec l’opérationnel, l’efficacité et l’offre de services du conseiller pour répondre au client d’aujourd’hui», conclut Sara Gilbert.