« Avoir des services pour les clients riches est le nerf de la guerre », dit un conseiller sondé. Il y a fort à parier que les dirigeants de courtiers l’ont compris, considérant la part importante des clients fortunés dans les revenus et les actifs des courtiers. Voici l’avis que certains d’entre eux ont exprimé au printemps dernier.
Chez Valeurs mobilières Desjardins, on peut compter sur la collaboration avec les différentes unités d’affaires au sein du Mouvement Desjardins afin d’offrir un service personnalisé au client qui comprend la planification financière, fiscale, successorale, des placements et la gestion de dette, selon Marjorie Minet, vice-présidente, Services-conseils en gestion de patrimoine au Mouvement Desjardins.
« En gestion de patrimoine, on ne peut être bon que si on travaille en équipe », disait-elle en avril, soulignant ses liens avec le secteur du financement aux entreprises. « Pour une famille fortunée en affaires, ça nous permet une prise en charge naturelle du dossier et d’être en mode [plan] sur mesure », ajoutait-elle. Il n’y a pas de seuil ferme d’actif minimal à investir pour avoir accès aux services. « Je veux aider des entrepreneurs qui ont un niveau d’actif intéressant et surtout une entreprise qui a une grande valeur sur le marché. »
Chez CIBC Wood Gundy, on a mis au service des clients davantage de planificateurs financiers et de spécialistes en planification successorale issus du Trust CIBC, d’après Charles Martel, directeur général et chef régional de CIBC Gestion privée de patrimoine et Wood Gundy. Le seuil d’actif pour obtenir un plan financier provenant de ces ressources est de 1 M$. « C’est un service qui n’est pas facturé à nos conseillers, contrairement à d’autres firmes où les CP vont se demander si dépenser de 1 000 $ à 3 000 $ pour un plan financier en vaut la peine », notait-il en avril.
En 2020, ce courtier a lancé un bureau de services familiaux pour les clients ayant 25 M$ et plus. « On a des services haut de gamme. Plusieurs conseillers ont reçu une formation pour bien positionner ces services. Il y a un beau momentum », disait-il.
Chez iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP, ex-iA Valeurs mobilières), plusieurs conseillers nouent des relations avec des spécialistes à l’externe, comme le mentionne ce répondant : « Le conseiller est indépendant. C’est à lui de trouver ses outils. »
Stéphan Bourbonnais, président d’iAGPP, veut de la nouveauté. Ce printemps, il travaillait sur un modèle afin de fournir un soutien additionnel en assurance et une expertise en planification financière et successorale plus complexe. Le modèle de partage de coûts n’a pas été précisé. « Beaucoup d’enfants de clients fortunés résident à l’extérieur du pays. Si on veut s’assurer de garder ces actifs, on regarde aussi afin d’avoir un partenariat avec une firme américaine », expliquait-il en avril.
IG Gestion de patrimoine (IGGP) récolte les fruits d’une démarche entamée il y a quelques années pour servir les clients fortunés. Selon celle-ci, des spécialistes interagissent avec des clients ciblés (entrepreneurs, professionnels, cadres supérieurs, etc.) afin d’aider les conseillers à livrer une offre de planification financière intégrée dans leurs bureaux régionaux.
« On attire de plus en plus de clients ciblés », disait en mai Claude Paquin, président d’IGGP au Québec, qui souligne qu’il en ressort des solutions personnalisées. De plus, la société a confié des mandats de gestion spécifiques à BlackRock et PIMCO ainsi qu’à Northleaf Capital Partners, gestionnaire spécialisé dans les capitaux propres privés et l’infrastructure.
« Chez les clients à valeur nette élevée, le besoin est de plus en plus grand pour ces produits. On a diversifié notre gamme de produits et il y a énormément de projets pour le faire encore », notait Claude Paquin.
En 2018, SFL Gestion de patrimoine a entrepris un virage afin de cibler les clients aisés et fortunés. Pour soutenir les conseillers, le courtier a créé un service en ligne de réponse à leurs questions, leur a offert de la formation ainsi que de la planification financière plus poussée pour laquelle le client paie des frais.
« La pandémie nous a apporté un meilleur accès à ces experts. On est en mesure de faire la collecte de données durant un rendez-vous virtuel où l’expert accompagne le conseiller, procède aux ajustements et aux recommandations », expliquait en mai André Langlois, vice-président principal, Ventes et Distribution, Réseaux indépendants au Mouvement Desjardins. En plus de vanter le soutien des centres financiers, il souligne que le service centralisé de réponses « est une valeur ajoutée énorme ».
Chez Investia Services financiers, c’est la responsabilité du conseiller d’offrir du soutien pour sa clientèle fortunée. On peut utiliser les experts en fiscalité d’iA Groupe financier, mais ça ne fait pas partie de l’offre de services standard, disait Louis H. DeConinck, président d’Investia, en mai : « La plupart du temps, le conseiller qui a un client fortuné a accès à son comptable, à son fiscaliste, à son réseau. Souvent, le conseiller indépendant aura aussi développé son propre réseau [d’experts]. »
Un conseiller d’Investia se réjouit d’offrir depuis mars des fonds négociés en Bourse à ses clients riches, car ces fonds l’aident à diminuer l’ensemble de ses frais, ce qui rend son offre globale concurrentielle. On comprend que bâtir un portefeuille à faibles frais réduit le coût total pour le client tout en protégeant en quelque sorte la rémunération pour le conseil financier. Louis H. DeConinck juge quant à lui qu’il s’agit de deux débats indépendants l’un de l’autre. Il est ravi de proposer désormais des produits que ces clients demandent.