Tous les courtiers ont en place un programme de relève qui permet le transfert d’un bloc d’affaires à des conseillers plus jeunes. Or, celui-ci reste parfois méconnu et, dans certains cas, critiqué.
C’est ce que montrent les sondages auprès des représentants menés pour le Pointage des courtiers québécois et le Pointage des courtiers multidisciplinaires en 2021.
En tout, 85 % des conseillers en placement et 74 % des conseillers liés à un courtier multidisciplinaire ont répondu « oui » lorsqu’on leur a demandé si leur firme offre un programme de relève. Or, la proportion de ceux ayant répondu par l’affirmative varie d’un courtier à l’autre, allant d’environ un tiers à la totalité des conseillers sondés.
Le degré de connaissance du programme des firmes reste toutefois moins répandu, car une part significative de répondants savent que celui-ci existe, mais ne l’ont pas utilisé. C’est souvent le cas lorsque les conseillers sont plus jeunes ou ne perçoivent leur retraite qu’à long terme.
En moyenne, les conseillers en placement sondés accordent une note de 7,3 sur 10 au programme de relève de leur firme, et une importance de 8,5 sur 10. Pour les représentants liés à un courtier multidisciplinaire, ces notes sont de 7,7 et 8,3 respectivement.
Encore une fois, certaines firmes obtiennent des notes élevées par rapport à leurs pairs, dont RBC Dominion Valeurs mobilières, Raymond James, Mérici Services Financiers, MICA Cabinets de Services Financiers et Gestion de patrimoine Assante CI.
L’écart entre la note moyenne et l’importance montre que certaines attentes ne sont pas comblées chez certains courtiers. Quelques tendances se dessinent parmi les commentaires recueillis.
La première concerne la qualité d’accompagnement de la direction et de soutien accompagné de ressources. Ceux qui font l’éloge de leur programme se sont sentis guidés, qu’ils soient acheteurs ou vendeurs de bloc d’affaires, alors que ceux qui accordent des notes plus faibles ont le sentiment inverse.
« Nous l’avons utilisé cette année et nous en sommes vraiment satisfaits, dont la transparence du processus entre acquéreur et vendeur, la flexibilité des conditions, etc. », dit un répondant de la Financière Banque Nationale.
« Ils ont créé une structure très efficace et raffinée qui est équitable pour les deux parties. Nous avons juste besoin de quelqu’un pour encourager les conseillers plus âgés à prendre leur retraite, parce qu’ils ne sont pas prêts à faire le saut… », dit un conseiller sondé de CIBC Wood Gundy.
« La firme devrait être davantage impliquée », avance un autre répondant, reprenant un commentaire qu’on entend chez plusieurs courtiers multidisciplinaires et de plein exercice. « Il y a un programme, mais on doit courir après. La firme ne fait pas d’effort pour que tout le monde y adhère », dit un autre.
Le transfert de bloc d’affaires est souvent un processus chargé d’émotion et délicat, pour le vendeur ainsi que pour l’acheteur, car il est question d’argent.
« L’évaluation monétaire de la clientèle est trop faible », juge un vendeur de clientèle qui semble commenter l’évaluation de sa firme de plein exercice. « Le conseiller cédant n’a pas beaucoup de pouvoir sur le conseiller qui reprendra sa clientèle. C’est la direction qui décide », dit avec insatisfaction un conseiller lié à un courtier multidisciplinaire.
Le financement de la transaction reste un élément problématique pour les acheteurs. « Je suis moi-même une relève et on a terminé le transfert du bloc d’affaires en décembre dernier. Le processus a été beaucoup plus long que prévu, mais on a eu ce que l’on voulait (financement à même la firme, durée du prêt) », dit un conseiller d’iA Gestion privée de patrimoine.
« Je suis là-dedans. Ils pourraient nous aider plus, sortir de l’argent de leurs poches. Ils vont chercher des conseillers à l’extérieur et ils les paient pour qu’ils viennent, alors que nous, on doit payer pour acheter un book de clients », dit un conseiller lié à un courtier multidisciplinaire.
Les programmes peuvent occasionner d’autres frustrations pour les potentiels acquéreurs. « Le fils du directeur est privilégié dans tout », allègue un autre conseiller lié à une firme du même secteur. « Ça fait un an que j’essaie d’acquérir une clientèle et c’est très long. Le programme est déficient », dit un troisième. « Les plus âgés du réseau veulent tellement rester qu’ils sont réticents à s’associer à des conseillers de la relève comme moi », estime un quatrième.
Une autre tendance porte sur la confusion associée à ces programmes, qui touche certains courtiers. « Notre programme est beaucoup trop compliqué pour rien », soutient un conseiller en placement. « Il est un peu nébuleux, personne ne le connaît vraiment », dit un deuxième. « Je vis présentement une transition et les programmes ne sont pas clairs. On a l’impression que la firme est constamment en mode improvisation. Personne n’a le leadership nécessaire pour nous guider pour nos questions », juge un troisième répondant.
« C’est toujours assez délicat, car il n’y a pas vraiment de direction claire. Il y a beaucoup de conseillers pas loin de la retraite, mais la firme n’a pas la délicatesse de mettre des balises pour le transfert de book », dit un autre conseiller en placement.