Pour un courtier, il est difficile de plaire à tous les conseillers lorsqu’il les soutient dans le transfert de blocs d’affaires à la relève. En effet, l’expérience varie beaucoup d’un conseiller à l’autre, même au sein d’une seule firme.
Les principales occasions d’améliorations pour les courtiers touchent d’abord l’exécution. « J’ai acheté un bloc d’affaires. On m’avait averti que le transfert prendrait trois jours, ça a pris deux mois. Les clients ont reçu des lettres disant qu’ils n’avaient plus de conseiller pendant ces deux mois. C’était l’enfer », déplore un répondant.
Si certains se disent bien accompagnés, d’autres jugent le contraire et aimeraient que leur courtier passe de la parole aux actes lorsqu’il affirme offrir un bon soutien.
Par ailleurs, il y a des progrès à faire tant sur le plan de la qualité de l’accompagnement de la part du personnel cadre que dans les outils fournis par la firme. « Les délais accordés pour la conformité et le traitement des dossiers sont beaucoup trop courts pour être réalistes », déplore un conseiller qui note qu’on lui coupe sa rémunération à l’expiration de ces délais.
Pour les conseillers, la qualité de la relation entre le repreneur et les nouveaux clients semble capitale, tout comme le degré de préparation afin de s’assurer que la rétention des clients est bonne. « Pour l’avoir vécu, l’intérêt du client n’était pas mis en priorité ; il importait plus d’évaluer l’augmentation du nombre de clients et des revenus du nouveau conseiller que de savoir si le client avait déjà un lien avec lui », dit un répondant.
Certains sondés sont toutefois enchantés de la qualité de l’accompagnement reçu, comme ce conseiller : « Un client n’est pas une commodité. Chez SFL, l’évaluation de la clientèle et la personnalité du représentant sont importantes. Un client doit avoir un bon fit avec son nouveau conseiller. »
Le financement du bloc d’affaires est aussi une source d’insatisfactions relativement fréquentes. « Le programme ne tient pas compte des standards établis dans le domaine concernant la possibilité de financement dans l’achat et le rachat de blocs d’affaires. Personne n’est gagnant, autant l’acheteur que le vendeur », juge un répondant.
« Notre financement s’est fait ailleurs. Le financement offert par notre firme était déficient tant pour la proportion du produit de vente financée que pour les taux d’intérêt élevés. La période d’amortissement du prêt est adéquate », dit un conseiller.
« Le coût d’emprunt du capital est trop cher et le temps pour l’amortir est trop court. Il y a sur la table une intention d’améliorer l’accès à l’acquisition du bloc d’affaires », déclare un conseiller sondé.
« iA Gestion privée de patrimoine offre des marges de crédit pour le financement de l’achat d’un bloc d’affaires aux gros producteurs. Ils nous ont aidés à structurer notre entente, notre façon de travailler, etc. Excellent boulot pour la relève ! » estime un conseiller.