Par rapport à leurs pairs, les conseillers en placement (CP) et les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire (CM) qui sont les plus importants générateurs de revenus bruts sont en moyenne plus jeunes et plus expérimentés. De plus, ces «gros producteurs» servent davantage de ménages et ont un actif sous gestion ou sous administration nettement plus élevé.
C’est ce que démontrent les sondages menés à l’occasion du Pointage des courtiers québécois et du Pointage des cabinets multidisciplinaires au début de 2020. Ces derniers confirment ainsi bon nombre de tendances observées chez les gros producteurs en 2019.
Dans son analyse, Finance et Investissement a déterminé le profil moyen des gros producteurs, c’est-à-dire les 20 % de conseillers dont les ventes brutes générées (production brute) sont les plus élevées de leur catégorie. Plusieurs caractéristiques de ces derniers, dont celles évoquées précédemment, se trouvent dans le tableau ci-contre, «Profil des conseillers, selon le secteur d’activité, en 2020».
Les ventes brutes médianes générées par les gros producteurs sont plus de deux fois supérieures à celles des autres 80 % de conseillers pairs. Par exemple, chez les CP, le Top 20 % des conseillers a des revenus de production bruts médians de plus de 2,5 M$, par rapport à 750 000 $ à 1 M$ pour les autres. Chez les CM, les ventes brutes du Top 20 % sont de plus de 250 000 $, alors qu’elles s’établissent entre 50 000 $ et 100 000 $ pour les autres 80 %.
Comparativement aux autres 80 %, les gros producteurs ont aussi des revenus personnels avant impôt environ deux fois plus importants. La fourchette des revenus personnels médians du Top 20 % des CP (de 500 000 $ à 750 000 $) dépasse celle des autres 80 % (de 250 000 $ à 500 000 $). C’est aussi le cas pour la fourchette des revenus personnels médians du Top 20 % des CM (de 200 000 $ à 250 000 $), par rapport à celle des autres 80 % (de 50 000 $ à 100 000 $).
Plus de gestion discrétionnaire
Le tableau ci-dessous présente certaines tendances sur le modèle d’affaires des conseillers en placement du Top 20 %. D’abord, ils gèrent un actif moyen de 203,5 M$ et servent en moyenne 371 ménages, par comparaison à 100 M$ et 190 ménages pour les autres 80 % de CP. On observait la même tendance en 2019.
Pour voir ce tableau en plus grand, cliquez ici.
Les CP du Top 20 % ont davantage adopté la rémunération à honoraires pour la gestion discrétionnaire (58,6 %) que les autres 80 % (31,3 %). Ce type de gestion offre l’avantage, pour les conseillers, de pouvoir effectuer des transactions pour leurs clients sans devoir les appeler individuellement, ce qui leur permet de gagner en productivité.
«La gestion discrétionnaire attire principalement des conseillers ayant des blocs d’affaires plus importants en moyenne, et les synergies et l’efficacité que procure cette plateforme pour les conseillers se traduisent en croissance plus rapide», indiquait Frédéric Paquette, vice-président exécutif, affaires et ventes nationales d’iA Valeurs mobilières au printemps dernier.
Par rapport à leurs pairs, les conseillers en placement qui sont les plus gros producteurs ont dans leur actif sous gestion (ASG) davantage de titres individuels (57,2 %), que ce soit sous forme d’actions ou sous forme d’obligations. Les autres 80 % en ont 52,7 % en moyenne. L’ASG du Top 20 % comprend aussi une part plus faible de fonds d’investissement à long terme, mais une part plus élevée de fonds négociés en Bourse et de billets structurés.
Si on compare avec 2019, la proportion de l’ASG en titres individuels des CP gros producteurs et des autres a diminué, car elle s’établissait à 61,5 % et à 55,5 % respectivement.
En 2020, tout comme en 2019, une autre tendance semble perdurer : l’opinion favorable des CP du Top 20 % et des autres 80 % à l’égard des titres canadiens. La part moyenne de l’ASG qui est exposée au Canada est de 49,2 % pour les premiers, et de 48,2 % pour les seconds. Le pourcentage moyen de l’ASG exposé aux États-Unis est de 34 % et de 34,4 %, respectivement ; quant aux actifs ailleurs dans le monde, leur part atteint 16,8 % et 17,4 % respectivement.
Sur le plan des tendances qui se manifestent parmi le Top 20 % des conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire, on remarque que ceux-ci ont un actif sous administration plus important et sont rémunérés davantage par des honoraires que les autres conseillers. Ils sont aussi significativement moins dépendants des commissions liées à la vente de fonds d’investissement, ce qui les rend moins vulnérables à l’abandon prochain de la formule de souscription avec frais d’acquisition reportés (FAR) (lire «FAR : les « prochaines victimes » de l’AMF» en page 16). On notait les mêmes tendances en 2019.
De plus, les CM du Top 20 % ont une part de leurs actifs sous administration en produits d’assurance et rentes (33,6 %) plus élevée que celle des autres 80 % (16,9 %).
Par ailleurs, les conseillers du Top 20 % ont également vendu davantage de polices d’assurance en 2019 (33 contrats) que les autres 80 % (20 contrats).
Critiques, les CP gros producteurs
Nos pointages de 2020 montrent que les CP qui sont les plus gros producteurs s’avèrent aussi davantage critiques envers leur organisation. En effet, ils sont moins enclins à recommander leur firme à un autre conseiller en placement, comme le révèle leur taux de recommandation net moyen plus faible que celui des autres 80 %.
Malgré cela, les conseillers du Top 20 % restent relativement satisfaits de leur courtier par rapport à leurs pairs, selon notre analyse de leurs réponses aux 27 critères d’évaluation du Pointage des courtiers québécois.
En effet, bien qu’il y ait des écarts en fonction des firmes, de manière générale, les CP gros producteurs accordent des notes plus élevées à 16 de ces critères. Parmi les critères pour lesquels les CP gros producteurs sont significativement plus satisfaits que les autres 80 %, notons le soutien de la firme pour obtenir l’appui d’experts-conseils ; le soutien accordé à l’exécution de stratégies d’assurances de personnes ; et les autres avantages de rémunération (primes, système d’intéressement, régime de rémunération différé, compte de développement d’affaires, assurances, etc.).
À l’inverse, les critères pour lesquels les CP gros producteurs sont particulièrement insatisfaits par rapport aux autres 80 % sont la technologie utilisée dans les contacts avec la clientèle et la stabilité du leadership interne.
Une réorganisation au sein d’une équipe de direction ou des changements organisationnels relatifs à la place d’un courtier de plein exercice au sein d’une institution financière peuvent déplaire à plusieurs CP, y compris les plus gros producteurs.
Par ailleurs, en général, les gros producteurs liés à un cabinet multidisciplinaire sont plus satisfaits que les autres 80 %. En effet, le taux de recommandation net moyen des premiers est plus élevé que celui des seconds.
De plus, sur les 22 critères d’évaluation du Pointage des cabinets multidisciplinaires, les CM gros producteurs accordent des notes plus élevées que les 80 % restants à 21 d’entre eux. L’an dernier, c’était plutôt la tendance inverse, à savoir qu’à 19 des 22 critères pour lesquels les conseillers devaient évaluer le cabinet multidisciplinaire auquel ils sont liés, les 20 % de gros producteurs avaient accordé une note plus faible que les autres 80 %.
Parmi les critères pour lesquels les CP gros producteurs sont significativement plus satisfaits que les autres 80 % en 2020, notons le programme de relève (achat de blocs d’affaires, soutien à la transition, etc.) ; le soutien apporté au développement des affaires ; les autres avantages de rémunération qui ont une valeur monétaire, comme des primes, un système d’intéressement, etc. ; le soutien pour la technologie mobile et le conseiller mobile ; et le soutien de l’entreprise concernant l’utilisation des médias sociaux.