Quand on aborde le sujet des liquidités, plutôt que de supposer qu’un client propriétaire d’entreprise a besoin d’assurance, « je commence par une question », dit Peter Wouters, directeur des services de fiscalité, planification de la retraite et planification successorale, chez Empire Vie, à Toronto. Le client a-t-il un plan pour l’entreprise en cas de décès d’un certain actionnaire ? Si le client veut racheter les parts de l’actionnaire, d’où viendront les fonds ? Le retrait de fonds de l’entreprise imposerait-il un effort excessif ? Le client pourrait-il obtenir un prêt avec un taux d’intérêt adéquat et un échéancier de paiement approprié, et quelles en seraient les incidences fiscales ? (Les remboursements de prêt ne sont pas déductibles pour les entreprises.)
Lire aussi: Bien assurer les propriétaires d’entreprise
Débuter la conversation par une série de questions est « désarmant », dit Peter Wouters, et montre que le conseiller est là pour résoudre des problèmes, et non pour vendre.
Les conseillers en assurance peuvent se démarquer de la concurrence en comprenant bien les produits d’assurance disponibles – vie entière ou universelle -, et la manière de servir les clients. « Vous devez être celui qui en sait plus que votre voisin », dit Cindy David, présidente du Cindy David Financial Group, de Vancouver. Vous pouvez ainsi expliquer aux clients les pour et les contre des produits offerts et les laisser faire leur choix, dit-elle.
Les dividendes en capital sont versés libres d’impôt à partir du compte de dividendes en capital d’une société. Le compte fictif est crédité de la différence entre le montant total assuré et le coût de base rajusté de la police.
Dans la cause Ribeiro v. Braun Nursery Ld. (2009), une société qui avait acheté une police d’assurance vie sur la tête d’un employé, a choisi de ne pas verser de dividendes en capital pour le rachat des actions de l’employé décédé, laissant une importante obligation fiscale à la succession de l’employé. La convention entre actionnaires ne précisait pas que les actions du défunt devaient être rachetées en utilisant des dividendes en capital. La cour a donc conclu qu’en vertu de la convention entre actionnaires, la société avait rempli ses obligations.