La planification financière est plus que jamais à l’honneur au Groupe Financier Boulos.
«Les banques, les robots et les comportements de la génération Y ont changé les règles du jeu. Les consommateurs ont le choix. Ils veulent obtenir davantage que d’acheter des produits d’assurance et d’investissement», dit Roger Boulos.
Fondé en 1979 par Mac Boulos, ce cabinet est piloté par la deuxième génération, les frères Roger et Robert Boulos. Ils se partagent les commandes de l’entreprise et portent tous deux le titre de directeur général.
Le Groupe Boulos compte quelque 250 conseillers et courtiers. «Notre cabinet affiche environ 2,5 G$ en actifs, dont 1,4 G$ en fonds distincts et le reste en fonds communs. En assurance, nous enregistrons 8 M$ de nouvelles primes par année», précise Roger Boulos.
Cette année, le cabinet «met beaucoup d’énergie à expliquer à nos courtiers l’importance stratégique de la planification financière, poursuit-il. On en parlera de plus en plus et on fera bouger les choses.»
À l’heure où les banques mettent l’accent sur la planification financière dans leurs campagnes publicitaires, les courtiers et conseillers indépendants ne peuvent pas se permettre d’être de simples spectateurs, souligne Roger Boulos. «L’avenir du conseil indépendant passe par la planification financière. On doit accompagner nos clients tout au long de leur vie, avec une offre de services raisonnable qui intègre la planification financière.»
Comment se définit le type de planification financière que préconise le Groupe Financier Boulos ?
«Tout d’abord, demandons-nous quels sont les buts du client. S’agit-il de s’acheter un bateau ? D’avoir un chalet ? De prendre sa retraite à 60 ans ? Beaucoup de consommateurs ne savent pas s’ils auront les moyens d’atteindre leurs objectifs. Ont-ils seulement fait un budget ? Malheureusement, on constate que, bien souvent, ce n’est pas le cas. Les besoins sont grands et sont souvent très mal couverts», dit Roger Boulos.
Témoignage d’un guerrier
Ancien joueur du Canadien de Montréal, Steve Bégin signale être un client de longue date des services de planification financière du Groupe Boulos.
«Quand j’étais joueur de hockey, je voulais faire les bons gestes pour mon après-carrière. Il fallait prévoir. J’ai été guidé sur plusieurs points de façon claire et précise. Cela m’a procuré la tranquillité d’esprit. Avec un processus structuré, on sait où on s’en va», dit-il.
À ses yeux, il était essentiel de se «sentir en confiance avec les gens à qui on confie son avenir financier. La relation avec le Groupe est professionnelle et amicale en même temps», souligne celui que les journalistes appelaient le «guerrier» de la patinoire en raison de son style de jeu combatif.
Soutien aux conseillers
À l’instar de leurs concurrents, les dirigeants du Groupe Boulos veulent prioriser le développement d’une relation de confiance entre les courtiers et leurs clients.
«Les clients devraient avoir le réflexe de communiquer avec leur courtier et leur conseiller lors de changements majeurs survenant dans leur vie, comme lors d’un nouvel emploi, d’un gros achat ou d’un héritage», dit Roger Boulos.
Mais c’est là où le bât blesse. «La planification va au-delà d’une analyse de besoins. Il faut recueillir beaucoup d’informations et être près du client. Le défi consiste à convaincre de nombreux conseillers et courtiers que leurs façons de faire doivent changer», constate-t-il.
Les quelque 250 conseillers et courtiers du Groupe Boulos n’ont pas tous le titre de planificateur financier. Comment peuvent-ils entreprendre ce processus ?
«Un planificateur financier du Groupe est à nos bureaux, prêt à les épauler. Il peut accompagner les courtiers chez leurs clients. Il peut aussi travailler sur place, à nos bureaux», explique Roger Boulos.
Ce spécialiste est Xavier Besner, vice-président du service de la planification financière du Groupe Boulos. Selon ce dernier, les conseillers devront aussi revoir la définition du client modèle à cet égard. «Il existe une perception erronée de la clientèle type en planification financière. On l’associe souvent à des gens fortunés. Pour nous, le client modèle est âgé de 45 à 65 ans et il dispose d’au moins 100 000 $ d’actifs à investir», dit-il.
Comment voit-il son rôle de responsable de la planification financière ? «En complémentarité à celui des courtiers. Je ne m’occupe que des clients des conseillers. Et comme je ne recommande aucune marque en particulier, mes conseils sont pleinement objectifs», rétorque Xavier Besner.