Quelques représentants, sondés à l’occasion du Baromètre de l’assurance 2024, déplorent que des conseillers arrivés à l’âge de la retraite refusent de vendre leur clientèle même s’ils la servent de manière minimale et ne souhaitent pas la développer.
C’est une situation qu’observe Martin Luc Derome, président de Queenston. « Plusieurs gardent leurs books jusqu’à des âges très avancés. » Et cette situation, juge-t-il, entraîne des problèmes pour ces conseillers, mais surtout pour leurs clients. « C’est difficile pour eux de se tenir à niveau avec la technologie, avec la conformité, avec la Gestion stratégique des produits plus complexes. » Pourquoi en est-il ainsi ? Ils n’ont pas mis assez d’argent de côté, suppose-t-il, ou ils n’ont pas trouvé de successeur.
« C’est un énorme problème dans l’industrie », reconnaît Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de Services financiers, qui estime que ce problème rejoint celui des déséquilibres de commission traités dans cet article et de l’effet qu’ils font peser sur la valeur des clientèles. « Pourquoi un vieux conseiller qui touche 20 000 $ par année à vie vendrait-il à seulement trois fois la valeur du book, alors qu’il peut profiter d’un revenu assuré à vie ? » soumet le dirigeant.
Au fil du temps, sa clientèle va décliner avec les décès ou les retraits de clients, mais au moins le conseiller reçoit son revenu à vie.
« Non, ce n’est pas éthique et la plupart des conseillers sont éthiques, poursuit-il. Ils veulent le bien de leurs clients, donc ils vendent. Mais avec 10 % ou 20 % de conseillers qui ne vendent pas, on peut imaginer le nombre de clients orphelins que ça laisse. »
Ce problème ne peut pas être résolu par l’industrie. « Il y a danger pour les assureurs de se faire poursuivre pour rupture de contrat, fait ressortir Gino-Sébastian Savard. Et il faudrait que ce soit rétroactif. On imagine le branle-bas de combat ! »
Selon Gino-Sébastian Savard, l’AMF devrait créer une règle qui stipulerait que, pour toucher une rémunération en assurance, il faut être détenteur de permis. « Cela encouragerait à vendre son book. »
Nous avons soumis la question à l’AMF en même temps que celle des conseillers à la retraite qui continuent de récolter des commissions de suivi. « Comment éviter la situation des “papis sans permis” ? Avons-nous demandé. Faudrait-il imposer qu’un conseiller dont le permis expire vende sa clientèle ? »
Sa réponse : « Il n’y a actuellement pas d’éléments qui ont soulevé des préoccupations à l’Autorité relativement aux clients orphelins. »