En 2020, Diversico change de visage. Le cabinet entreprendra son expansion hors Québec, lancera de nouvelles gammes de produits et de services, et terminera la métamorphose de son modèle d’entreprise.
La direction du cabinet de Brossard a tout d’abord amorcé un processus d’enregistrement auprès des autorités de réglementation de l’Alberta afin de pouvoir y opérer en tant que cabinet de services financiers.
«Après l’obtention de l’autorisation réglementaire, l’enseigne Diversico s’installera à Calgary. Nous voulons nous adjoindre les services de conseillers établis avant d’y lancer un plan de croissance par acquisitions. Nos premières approches auprès de courtiers établis ont été positives», précise Daniel Guillemette, président du cabinet qui a été renommé Diversico Finances humaines, en janvier dernier.
L’intérêt de Diversico envers l’Alberta correspond au récent déménagement du conseiller en sécurité financière Alfred Dernice dans cette province. Ce dernier fera valoir, aux conseillers albertains, les avantages d’avoir des rendez-vous avec des clients qualifiés.
Ces rendez-vous seront générés par un cabinet spécialisé en télémarketing, le Groupe financier Sphinx. Lancé en août 2019, Sphinx est codétenu par Diversico et Guy Carignan, ancien directeur de l’agence de Montréal Rive-Sud d’iA Groupe financier. Une équipe de téléphonistes et de conseillers en sécurité financière y sont rattachés.
Acquisitions en Ontario
En parallèle, Diversico entrera bientôt en Ontario par la grande porte des acquisitions.
Deux importants cabinets ontariens sont dans la ligne de mire. Selon Daniel Guillemette, «la prise en charge des opérations des deux cabinets devrait se faire en juin prochain, après avoir bouclé certaines étapes juridiques».
Si tout se passe comme prévu, l’entrée en Ontario aura des retombées majeures.
D’une part, les deux cabinets acquis «feront grimper notre chiffre d’affaires d’environ 40 %», signale le patron de Diversico.
D’autre part, l’arrivée de Diversico en Ontario enverra un signal fort dans l’univers canadien des cabinets de services financiers. «Ces transactions affirmeront notre position d’acheteur sérieux dans le reste du Canada», explique le président de Diversico.
Diversico entend également élargir son offre de produits et de services au cours de l’année.
«Nous voulons faire l’acquisition de cabinets en assurance de dommages et en assurance collective. Nous allons aussi établir une succursale consacrée aux prêts hypothécaires», affirme Daniel Guillemette.
«Cette stratégie globale nous permettra d’atteindre plus rapidement notre cible visant à élargir notre base de clientèle, ce qui réduira notre dépendance par rapport aux commissions qui risquent de disparaître dans un avenir prévisible.»
Nouveau modèle d’entreprise
Désignée par Daniel Guillemette comme une «machine de télémarketing et de vente», Sphinx est en train de transformer le modèle d’entreprise du groupe.
Les matériaux de base des téléphonistes et des conseillers de Sphinx proviennent de divers milieux, comme cela se produit pour toutes les firmes de télémarketing de ce monde. Rien ne les empêcherait, par exemple, d’éplucher des listes de personnes liées à telle profession ou à tel milieu de travail.
C’est toutefois à l’intérieur des blocs (books) d’affaires déjà acquis par Diversico que la puissance de feu de Sphinx pourrait atteindre sa force maximale.
«Chaque book acquis est traditionnellement segmenté de façon à concentrer les efforts de l’acquéreur vers les 20 % de clients qui génèrent 80 % des revenus. Résultat : les 80 % de clients restants sont négligés. Or, c’est à l’intérieur de ces 80 % que se déploient les activités de Sphinx», explique Daniel Guillemette.
Ces laissés-pour-compte sont ainsi relancés par les téléphonistes du cabinet de télémarketing. Les conseillers de Sphinx peuvent ensuite répondre à leurs besoins, habituellement peu complexes.
«Cependant, on découvre parfois des surprises», signale Daniel Guillemette.
Il se trouve que certains clients, avec lesquels on n’avait pas communiqué depuis longtemps et qui étaient catégorisés dans le lot des 80 %, ont inévitablement changé avec le temps et que leur situation financière a progressé en flèche. Certains ont lancé des entreprises, d’autres ont hérité, etc.
Les conseillers de Sphinx pourraient alors recommander ces clients aux conseillers de la division Signature Patrimoine de Diversico. Ils pourraient ensuite toucher une commission de référencement.
Ainsi, au fil du temps, un nouveau modèle d’entreprise prend forme. Les achats de blocs sont dorénavant segmentés en deux parties. La plus importante (les 80 %) est destinée aux conseillers du Groupe financier Sphinx, l’autre (ou les 20 %) étant dirigée vers les conseillers de la division Signature Patrimoine de Diversico.
À la mi-février, Diversico comptait 61 employés administratifs et conseillers. La firme affichait près de 400 M$ d’actifs sous gestion et environ 55 000 clients.
Si tout va comme le souhaite Daniel Guillemette, ces chiffres seront bientôt désuets.