Humania Assurance, qui était actionnaire majoritaire d’Aurrea, devient actionnaire minoritaire d’IDC Worldsource. Pour Humania, cette transaction s’explique notamment par l’évolution de sa stratégie de distribution.
«Nous avions un petit bureau de trois employés dans le West Island montréalais. Mais le marché de l’assurance est concurrentiel et la croissance interne demande du temps. Avec Aurrea, on accède à une entreprise en croissance et à un réseau de 1 200 conseillers», explique Phil Marsillo, président d’IDC Worldsource.
«Aurrea a des valeurs qui rejoignent les nôtres. Son implication technologique est significative et elle pourrait servir ailleurs au Canada», ajoute-t-il.
Phil Marsillo a plus de 35 ans d’expérience dans l’industrie. Ce diplômé de l’Université Concordia, parfaitement bi-lingue, a déjà été vice-président principal responsable de la distribution à la Canada Vie.
Pour sa part, Christian Laroche, qui présidait les destinées d’Aurrea, portera dorénavant la casquette de président des opérations québécoises d’IDC Worldsource.
«En 2019, Aurrea a affiché un taux de croissance de 14 % et a généré 13 M$ de primes d’assurance», indique Christian Laroche.
Les 370 M$ d’actif en fonds distincts d’Aurrea portent à plus de 5,5 G$ celui d’IDC Worldsource.
L’agent général pancanadien sert maintenant plus de 4 000 conseillers indépendants.
Évolution du modèle d’Humania
Il n’y a pas si longtemps, Humania Assurance ne jurait que par son «partenariat stratégique» avec Aurrea. Son rapport annuel de 2015 le caractérisait comme «le plus important» pour l’avenir de l’entreprise.
Dans un article publié à la une de Finance et Investissement en février 2018, le président et chef de la direction, Stéphane Rochon, soulignait les difficultés des cabinets et des courtiers à générer du trafic sur le Web. C’est pourquoi, disait-il, «il est si intéressant d’être proche d’un réseau de distribution, comme nous le sommes d’Aurrea Signature, qui travaille depuis longtemps sur le référencement».
Pourquoi s’être ainsi détaché de ce réseau de distribution ? «Parce que notre modèle d’affaires a évolué», répond le patron d’Humania.
L’assureur de Saint-Hyacinthe a changé de dynamique en lançant, en novembre 2018, le cabinet virtuel Lead2action.ca. Composé de conseillers en sécurité financière salariés, ce cabinet reçoit des amorces de vente, ou leads, issues de différents partenaires.
«Si un consommateur va sur Internet afin de se procurer un produit d’assurance de personnes, il y a de bonnes chances qu’il en vienne à communiquer avec ce cabinet virtuel. Ce qui n’était qu’un projet pilote a dépassé nos attentes en matière de ventes», explique Stéphane Rochon.
«Lead2action nous permet d’être directement impliqués au coeur de l’action. Car, il faut bien le dire, les consommateurs d’aujourd’hui n’achètent plus et n’achèteront jamais plus comme ceux d’hier», affirme-t-il.
En d’autres termes, la question de la vente d’Aurrea s’est posée alors qu’Humania avait développé ses propres moyens d’action sur Internet, là où les ventes se déplacent peu à peu et sans retour.
Selon son dernier rapport annuel, 61 % des ventes en assurance individuelle d’Humania Assurance au cours de l’année 2018 se sont faites en ligne par l’entremise de conseillers indépendants. Trois ans plus tôt, en 2015, la proportion était de 22 %.
Autre facteur lié à la vente d’Aurrea : Humania a élargi sa capacité de distribution à l’égard d’une clientèle convoitée à la suite de l’acquisition, l’été dernier, de Tour+Med, un spécialiste de l’assurance voyage.
«Tour+Med rejoint les baby-boomers et les retraités, un marché que nous pourrons mieux servir par son entremise», signale celui que l’article de Finance et Investissement de février 2018 désignait comme «Monsieur innovation».
Par exemple, Humania pourrait éventuellement faire valoir, auprès des clients de Tour+Med, certains de ses produits, comme l’assurance cancer 5575. L’assureur maskoutain pourrait également créer de nouveaux produits à leur intention.
Développer le marché canadien
Un troisième et dernier motif a guidé les décideurs d’Humania : la possibilité de mieux développer le marché canadien en rattachant un wagon à la locomotive d’IDC Worldsource Insurance Network.
«Nous avions le choix : soit être propriétaire d’un réseau de distribution régional de taille moyenne, soit participer en tant qu’investisseur minoritaire et stratégique à l’un des quatre plus importants agents généraux au pays», dit Stéphane Rochon.
Grâce à une relation de proximité avec IDC Worldsource Insurance Network, Humania Assurance compte «mieux comprendre le marché pancanadien et étendre sa capacité de distribution hors Québec», signale Stéphane Rochon.
Et l’objectif d’expansion pancanadienne est d’importance capitale, comme l’illustrent les rapports annuels d’Humania, qui mettent constamment l’accent sur ces résultats. Ainsi, en 2018, 38 % des ventes d’assurance individuelle d’Humania Assurance et de sa filiale La Survivance-Voyage étaient réalisées à l’extérieur du Québec. En 2015, la proportion était de 31 %. La progression suffisait-elle aux dirigeants d’Humania ?
La deuxième option s’est finalement imposée, car, comme le relève le patron d’Humania, IDC Worldsource Insurance Network a «bien perçu la valeur d’Aurrea». Les actionnaires de l’assureur maskoutain ont eu le dernier mot.