Après trois décennies dans l’industrie financière, Alain Desbiens, qui a fait sa marque à titre d’expert en matière de fonds négociés en Bourse (FNB), a pris sa retraite le 1er mai dernier.
Il occupait alors le poste de directeur, FNB BMO à BMO Gestion mondiale d’actifs, qui l’avait engagé en avril 2010. Alain Desbiens fut le premier employé recruté comme démarcheur de la division FNB de BMO, il y a 14 ans. « Rapidement, un collègue de l’Ontario et un autre de la Colombie-Britannique sont arrivés et nous avons créé le volet de la représentation auprès des conseillers », relate-t-il.
Au moment d’entrer à BMO, Alain Desbiens était depuis près de deux ans vice-président régional des ventes, est du Québec, à Fiera Capital.
« J’étais très heureux chez Fiera », dit-il. Or, pour lui, le défi était « trop grand, trop excitant, pour ne pas le relever ».
Nombreux sont ceux qui remettent en question sa décision. « Les gens disaient : “Tu es fou ! Tu pars de chez Fiera pour offrir des FNB chez BMO ?!” ».
À l’époque, les FNB sont méconnus. Certains les dénigrent. D’autres estiment qu’ils sont une mode vouée à disparaître.
Alain Desbiens comprendra rapidement qu’il doit éduquer les conseillers, les gestionnaires de portefeuilles et les clients ainsi que vulgariser plusieurs concepts propres aux FNB, dont leur liquidité, leurs coûts et le rôle des mainteneurs de marché.
Quand Alain Desbiens arrive à BMO, cela fait moins d’un an qu’elle est active dans ce segment. C’est le 4 juin 2009 que la firme lance quatre fonds cotés à la Bourse de Toronto. Elle devient alors le quatrième fournisseur de FNB au Canada, aux côtés de iShares, Horizons ETFs et Claymore.
À ce moment, le marché sort tout juste de la crise financière de 2008-2009. Le contexte économique incite les investisseurs à se montrer sensibles aux frais de gestion, et les FNB, qui sont justement dotés de frais modiques, devaient capter leur attention.
Au moment de créer la division des FNB BMO, l’institution avait embauché par ailleurs Rajiv Silgardo, qui était président de Barclays Global Investors Canada, ainsi que son équipe. Ce sont eux qui ont créé les FNB iShares au Canada, et ces fonds dominent alors environ 80 % du marché des FNB en matière d’actifs sous gestion (ASG). Ils ont choisi de se joindre à BMO après la vente de la division iShares par Barclays à une filiale de CVC Capital Partners, en 2009.
« J’ai été séduit à l’idée de travailler avec les Rajiv Silgardo, Kevin Gopaul, et la dizaine d’employés qui sont venus chez BMO pour développer les FNB, témoigne Alain Desbiens. C’est l’équipe qui a pratiquement créé le secteur des FNB, et elle est l’une des plus expérimentées au monde. »
Le pari de BMO paye. À leur cinquième anniversaire, les quatre premiers FNB lancés ont un ASG combiné de 14,7 milliards de dollars (G$). Quant à la part de marché de la gamme totale des FNB de BMO au Canada, elle passe de 3,9 % en 2010 à 25,8 % en mars 2015, selon l’Association canadienne des FNB (ACFNB). Pour y parvenir, Alain Desbiens sillonne le Québec. Il rencontre de nombreux conseillers. Il devient au fil du temps un démarcheur (wholesaler) respecté, au sourire contagieux, qui travaille de longues heures, mais avec passion.
Alain Desbiens fonde sa proposition de valeur sur la confiance, l’éthique et sa connaissance de l’industrie. Ses présentations auprès des conseillers sont étoffées. Il les informe non seulement sur les produits de BMO, mais sur des tendances qui touchent l’industrie, comme les clients fortunés, les risques d’échec d’un plan de retraite.
Aujourd’hui, BMO Groupe financier est l’un des principaux fournisseurs de FNB cotés à la Bourse au Canada. Il gère plus de 100 stratégies (151 fonds différents) et sa part de marché était de plus de 23,7 % au Canada en avril 2024, selon l’ACFNB. On compte aujourd’hui 40 manufacturiers de FNB.
« Il s’agit d’une croissance spectaculaire. Nous sommes partis de zéro il y a 14 ans et nous avons atteint 100 G$ d’ASG [en FNB cotés au Canada]. C’est phénoménal », lance Alain Desbiens. C’est l’une de ses plus grandes fiertés, qu’il partage avec son équipe.
Né dans le secteur
Celui qui a contribué à cette réalisation est originaire de la région de l’Outaouais. Selon lui, il est « né dans le secteur financier ». Son père a fait carrière au Mouvement Desjardins, notamment comme directeur de caisse, puis comme dirigeant de la branche ontarienne du réseau coopératif.
Pourtant, Alain Desbiens ne se destine pas au départ à évoluer dans l’industrie. « Mon père aimait énormément l’art, et ma mère, qui évoluait dans le milieu des galeries d’art, aimait le secteur financier. Cela m’a rapidement fait comprendre qu’il n’y a pas qu’une seule façon de voir la vie ni le milieu des affaires », explique-t-il.
Cette perspective l’amène à s’intéresser aux relations industrielles. Il en apprécie l’approche, qui se nourrit à la fois des ressources humaines, de la psychologie, du droit, de la conformité et de la finance.
Il obtient son baccalauréat en relations industrielles à l’Université Laval, en 1985. Alain Desbiens travaille brièvement dans ce domaine, mais son intérêt pour le secteur financier prend rapidement l’ascendant. Il fait ses premiers pas en assurance générale, et sa véritable entrée dans le secteur s’est faite en 1992, au Trust Royal.
« Je m’intéressais toujours à la psychologie et je trouve que l’écoute, lorsqu’on est un conseiller, c’est essentiel, car on y apprend tout : ce qui est conscient et inconscient. Je crois qu’ils ont aimé cette approche », raconte-t-il.
Cette capacité d’écoute lui a servi toute sa carrière, ajoute Alain Desbiens, qui amorce alors un parcours au cours duquel il travaillera au sein de nombreux secteurs de l’industrie.
Au cours des 14 dernières années, s’il a fait la promotion et la distribution de FNB, ce qu’il apportait à ses rencontres, c’était ses 30 ans d’expertise, dit-il. « J’amenais en fait le point de vue de quelqu’un qui a travaillé dans des sociétés de fiducie, qui a été conseiller en placement dans le secteur du courtage, qui a géré une firme de valeurs mobilières, puis qui a distribué à peu près tous les produits financiers qui existent. »
De 1995 à 1998, Alain Desbiens retourne dans la région de l’Outaouais. « À cette époque, Planification financière CIBC a recruté un certain nombre de personnes au Trust Royal afin de lancer la division au Québec », précise-t-il. 11 y travaille comme conseiller, puis passe à BMO-Harris Trust, où on le nomme directeur de succursale. Mais en 1998, il fait son retour à Montréal, de nouveau à Planification financière CIBC. « J’y ai été conseiller quelques années, puis, quand mon patron a pris sa retraite, on m’a nommé pour diriger la firme au Québec. »
En 2001, il quitte pour Talvest, tout juste acquise par CIBC. Il assure tour à tour la vice-présidence régionale et la vice-présidence des ventes. En 2004, Alain Desbiens est nommé directeur de district, Québec et Atlantique, à Gestion d’actifs CIBC et, en 2007, il se voit confier un rôle similaire au sein d’une autre division de CIBC, soit Investissements Renaissance.
Le Trust Royal a été une école extraordinaire, affirme Alain Desbiens. Tout comme le fut Planification financière CIBC, ajoute-t-il.
Quant à son passage au sein de Talvest, qui « était le plus grand gestionnaire d’actifs québécois à l’époque », il lui aura permis de côtoyer Jean-Guy Desjardins, qui a cofondé TAL Gestion globale d’actifs en 1972.
« Quand tu as du succès, c’est souvent parce qu’il y a eu des personnes qui t’ont fait confiance. Pour ma part, il y a des gens qui ont fait mon succès », affirme Alain Desbiens. 11 n’hésite pas à considérer Jean-Guy Desjardins comme un mentor. « Il est l’un des plus grands entrepreneurs financiers au Québec. »
Alain Desbiens le rejoint d’ailleurs à Fiera Capital en 2008. « J’ai trouvé Alain engagé, enthousiaste, avec beaucoup d’énergie et une attitude toujours positive, tous les traits d’un leader », confie Jean-Guy Desjardins à Finance et Investissement.
De même, Jacques Ménard, qui fut président pendant 17 ans de BMO Groupe financier au Québec, l’a « pris sous son aile dès le début » comme mentor.
Travail d’équipe
Pour Alain Desbiens, le succès de BMO tient d’ailleurs au fait que l’équipe de vente, celle de produits, et les gestionnaires de FNB, sont tous orientés vers le service à la clientèle. « Ce sont également tous des gens qui ont cru dans le marché québécois, qui ont cru dans ce qu’on faisait et qui ont tenu compte de l’aspect culturel différent qu’on a au Québec. »
Si l’éducation et la formation des conseillers ont toujours été importantes, Alain Desbiens rappelle que, jusqu’à récemment, « tout était en anglais ». Il a donc fallu développer plusieurs outils pour nourrir la littératie des FNB dans la langue de Molière et ainsi faciliter son travail et la vie des conseillers. « Nous avons véritablement créé une firme. Pas seulement en termes de produits : nous avons développé des infrastructures. Nous avons eu beaucoup d’espace de jeu pour créer des forums, des outils, et ç’a été extraordinaire. »
Tout le monde dans l’équipe a été partie prenante, insiste Alain Desbiens. « Si certains d’entre nous, comme moi, ont peut-être eu un peu plus de visibilité en raison des relations avec les médias, tout ce qui a été fait l’a été en équipe. »
D’après lui, la croissance des actifs en FNB se poursuivra. Le produit a évolué et c’est loin d’être terminé, juge-t-il. « L’avantage d’un FNB, c’est qu’il peut être utilisé par trois types de clientèle : l’investisseur individuel, le conseiller et l’investisseur institutionnel. On peut donc faire évoluer certaines solutions développées pour un segment afin qu’il réponde aux besoins d’un autre. »
« La partie principale du portefeuille peut être développée avec des fonds indiciels de base, des fonds factoriels de base, auxquels se rajoutent de la gestion active, des titres individuels, des stratégies alternatives, illustre-t-il. On peut investir en dollars canadiens, en dollars américains, couverts, non couverts. Ça n’a jamais coûté si peu cher d’investir au Canada. »
Le défi tient au fait que d’un point de vue de conformité, « il faut être capable d’expliquer et de vulgariser ces solutions aux investisseurs », rappelle Alain Desbiens.
Heureusement, le milieu s’est professionnalisé au fil des ans, observe le nouveau retraité. Ça va de pair avec les exigences réglementaires accrues pour protéger les investisseurs, mais cela fait en sorte que les jeunes qui arrivent sur le marché du travail ont une formation beaucoup plus élaborée que leurs prédécesseurs.
Il leur conseille d’ailleurs ceci : « Formez-vous, trouvez des mentors, respectez vos interlocuteurs. »
Selon lui, l’avenir de l’industrie passe dorénavant par un mélange de générations au sein des équipes. « Si la pandémie a favorisé le développement des affaires pour beaucoup de conseillers, et permis l’adoption d’outils numériques et d’approches différentes, il faut dorénavant avoir des membres de toutes les générations qui vont travailler de pair pour mieux parler à la population. »